“Vitality是南非著名的健康險公司discovery在英國的全資子公司，去年八月造訪英國時，倫敦各家保險公司的朋友在談到健康險時都提及Vitality。
今天這篇就是採訪Vitality產品研發部的精算師、畢業於牛津大學的董琦小姐，瞭解一下英國重疾險的現狀、中英重疾險的差異以及在精算師眼中的重疾險應該是怎樣的。
希望大家能看得過癮。”——丁雲生
文|中國銀行保險報
話題1：中國內地和英國
重疾險不同之處
丁雲生：英國是全球最古老的保險市場之一，重疾險在英國市場的銷售現狀如何？
董琦：重疾險(Critical Illness)在英國屬於一種長期人壽健康保險(Long Term Life & Health Insurance)，與短期醫療健康保險(Short Term Private Health Insurance)不同。英國市場可以說是世界上歷史最悠久也是相對最為成熟的保險市場之一，重疾險發展了36個年頭。但即便如此，市場滲透率還是相對有限，成長空間依舊很大。
2018年，英國共出售54萬張重疾保單，而壽險保單約為150萬(1)，是重疾險的3倍左右。據估計，全英65%以上的家庭目前尚未配置任何人壽健康險(2)。
（數據來源：(1) Swiss Re Term & Health Watch 2019 (2) Association of British Insurers）
丁雲生：中國內地的重疾險一般涵蓋25種重大疾病，英國的重疾險一般覆蓋多少？
董琦：英國保險協會Association of British Insurance對重疾險的最低標準是要覆蓋21種重大疾病。經過十餘年發展，英國重疾險產品平均覆蓋40餘種疾病。我工作的Vitality在10多年前剛進英國時，引進了根據病情嚴重性支付的大病保險(Severity Based Serious Illness Cover )的概念。根據每項病症的嚴重情況，Vitality的客戶會在病情不同階段收到5%－100%不等的賠付額。這樣一方面使得保險產品在客戶患病時能更早收到一定量地賠付，也能使得保單能持續更久賠付更多次，從而給予保險客戶更全面的保障。VitalityLife的Comprehensive Serious Illness Cover一共覆蓋182種疾病。
丁雲生：英國的重疾險與中國內地重疾險有何區別？
董琦：最大的區別在於兩點：
第一，英國的重疾險基本全是純保險(Pure Protection)，不存在滿期返還、保險分紅等概念。當賠保事項發生時，保險公司會按保額賠付；但如果在保險期內理賠事項沒有發生，保險公司不會支付任何其他金額，也不會返還保費，保險合同在保險期末自動解除。純保險在英國大行其道主要源於西方存錢的概念相對單薄，還有英國長期低利率的經濟環境以及2009年金融危機導致投資型產品的吸引力持續低迷。
第二，在英國，重疾險大多是用來保障房貸的。一旦被保險人身患重大疾病，無法工作獲取正常收入償還貸款，被保險人能用保額賠付額來償還房貸。大部分英國的重疾險的投保金額與保險期都是與房貸合同相掛鉤的，所以英國重疾險的平均期限為二三十年。
話題2：精算師如何準確預估未來
丁雲生：這從精算角度上來說有什麼影響？
董琦：較長期限的純保險產品對於風險核算和精算定價的要求都相對比較高。因為保險公司無法依靠其他產品（例如理財產品）的利潤來交叉補貼，保險產品本身的保費收入與保險賠付需要能夠自負盈虧。另外，保險公司一旦出售一紙幾十年的保單，這幾十年間的保費一般是不能隨意改變，這就需要精算師能儘可能正確地在定價時預測未來幾十年風險。
丁雲生：那英國精算師如何做到儘量準確地預估未來呢？
董琦：英國前首相有一句名言“The farther backward you can look, the farther forward you can see (回首越深邃,前瞻愈智慧)”。英國重疾險三十多年的歷史經驗數據常常是精算師重要的參考來源。此外，英國精算師協會時時更新的各種生命表，死亡率患病率趨勢預測也都對精算師日常工作起著至關重要的引導作用。
近年來，精算科學 (Actuarial Science)與數據科學(Data Science)的緊密合作，也教會了精算師很多新的大數據理論和建模工具把歷史數據轉化為有意義的信息，從而更好地預估未來。
但同時，我們生活在一個萬物日新月異的時代，醫療、科技、環境、人類的生活方式以及行業法規政策都與幾十年前大不相同，這從一定角度上對保險風險都有影響。儘管精算科學是一門相對古老的學科，也需要時刻保持與時俱進的態度，更新認知。這也賦予了精算這門職業更多的挑戰性與新鮮度。
話題3：英國消費者如何認知重疾險
丁雲生：英國消費者對重疾險的認知程度如何？是客戶主動購買還是需要保險經紀人跟進推銷？
董琦：用行業裡的話來說，“Insurance is sold not bought.” 保險是（靠經紀人）賣的，不是（靠客戶主動）買的。從這一點上來說，英國和中國市場是比較相似的。
近幾年，有各種直銷（D2C）保險銷售平臺在英國不斷湧現，但大部分也只停留在最基本的壽險。目前九成以上的重疾險還是通過專業保險經紀人出售。原因有三：
（1） 由於英國人壽險為純保險，所以保險在英國屬於理財產品中的“奢侈品”，普通老百姓一般不太願意花錢買一個可能性，因此目標客戶群體還是相對收入較高的消費者。目前這類消費群體更願意花佣金找專業人士做分析推薦產品。
（2） 重疾險是比較複雜的金融產品，尤其是當下保險公司推出越來越多的產品增值功能和衍生品，如果沒有專業人士指導，很多普通消費者很難解讀保單。
（3） 英國監管機構對保險銷售流程有很嚴厲的合規要求，所以很多保險公司更願意通過專業經紀人出售自己的產品。
話題4：我們可以借鑑什麼
丁雲生：英國市場有哪些地方值得國內借鑑？又有哪些方面可以提高？
董琦：英國和國內的重疾險市場都各有所長，各有所取之處。保險銷售的成功可以用4個P來總結。4個P是Peril，Product，Process和Price。
一是 Peril （風險）。這就是一個“為什麼”問題。消費者為什麼要買保險？保險產品保障的是什麼風險？消費者是否意識到風險的存在？保險公司或經紀人中介是否能夠通過有效途徑保障消費者有效客觀的分析風險？這應當是保險銷售的第一步。在英國，很多民眾依賴於國家健康體系NHS (National Health Service)，從而對自己需要承擔的風險的認知度很單薄，這一直以來都是英國重疾險銷售的絆腳石之一。有幸的是，近年來越來越多的機構利用InsurTech 推出各種更個人化的風險測評工具來幫助消費者們瞭解已知的和預測未知的風險，從而更有效地推廣保險產品的價值。
二是 Product （產品）。保險行業從某種角度上來說是一個相對“石化”的行業，幾十年來都不見太多的創新。但近年來也逐漸看到一些公司嘗試給原本同質化的保險產品注入了新的活力。例如Vitality的母公司Discovery在創建之時，開創了基於行為科學的共贏模型。客戶在保險公司的激勵機制下養成更健康的生活方式，保險公司則從降低的理賠率中得利，社會保障機制的壓力同時也得以緩解。
三是 Process （流程）。用戶體驗不僅僅只限於科技產品或服務行業，一個潛在客戶從知曉保險產品，到與保險經紀人攀談或從直營平臺獲取信息，到決定購買、核保測試、出具保單，再到整個賠付流程，這當中的每一個環節都隱藏了很多提高用戶體驗的機會。從這一方面而言，國內市場要比英國領先很多，有很多值得英國市場借鑑的地方，例如通過對社交通訊平臺的應用，客戶可以在彈指之間就輕鬆完成整個投保流程或賠付流程。這主要得益於國內擁有強大的通訊平臺，帶動了各個行業的發展。
四是Price （價格）。價格固然是影響消費的一大因素，但如果能把之前的三個P，Peril，Product和Process做好了，Price就不會成為唯一的競爭點。
