25日晚，格力電器電器董事長董明珠在與羅永浩的隔空直播帶貨“PK”中敗下陣來：商品銷售額22.53萬元，而羅永浩的成績則是2821.18萬元。一度吸引不少眼球的董明珠直播帶貨首秀，以“翻車”為結局。
直播帶貨“難倒”商界領袖
如果從企業家角度評判，一手玩砸了“錘子手機”，又從電子煙戰場中當了逃兵的羅永浩，自然無法跟剛剛入選《財富》中文版“2020年中國最具影響力商界領袖”榜單的董明珠相提並論，不過，昨晚的抖音平臺顯然不看這些。
數據顯示，董明珠直播首秀當晚累計觀看431萬，在線人數峰值21.63萬，商品銷售額22.53萬元，銷售額最高的商品是新冠空氣淨化器，預計銷售3臺共3.62萬元。而同一時間的羅永浩累計觀看927萬，在線人數峰值62萬，商品銷售額2821.18萬元
與別的直播帶貨方式不同，董明珠選擇在格力電器總部全新展廳內，從空調開始，冰箱，家電，中央空調到冠狀病毒淨化器、口罩等一路介紹下來。
不過，頗有些尷尬的是，當晚直播出現頻繁卡頓現象，以至於有用戶評論道：“格力沒有掌握核心科技”。
配合董明珠逛展廳的小姐姐，意外獲得不少人關注。“美麗小姐姐是誰？”不少人留言道。
經銷商模式還能為王嗎?
抖音直播帶貨，是董明珠的又一次新潮“帶貨”嘗試；就在去年，董明珠還曾在兩會接受採訪期間，親自推銷起格力電器的微店“董明珠的店”。不得不說，這位90年代的格力空調“銷售女王”，在遭遇潮流顛覆時，仍樂於挑戰。
但這並不代表格力電器的全面轉向。4月14號，董明珠表態，直播帶貨雖是一種新模式，大家都往這個方向走的時候，自己仍會堅持線下，隨著疫情的好轉，還是要把線下做起來。
線下，是格力電器真正的基地，該企業正是通過發力線下經銷商，一步一步走向當前國內空調市場的老大位置。然而，當上老大後，情況卻在發生改變。
“董明珠一邊堅持線下一邊又直播賣貨的背後，反映的其實是公司發力線上業務與維護經銷商利益兩者之間的矛盾。在格力電器的發展歷史中，公司的經銷商模式發揮了很大的作用，但是如今格力的經銷商們卻正在成為公司向線上轉型的主要掣肘。”家電分析師劉步塵認為。
渠道之間的平衡仍存挑戰
“線下模式，說白了就是要和經銷商利益綁定。在產品銷售中，通過較高的單價和經銷商回饋，讓利經銷商，這種模式需要品牌背書，需要產品的領先性長期保證與價格要素相匹配，不然很難一直‘圈住’消費者。“有從業者向記者坦言。
而從去年一來，美的、奧克斯等通過線上渠道，向空調市場的老大格力“發難“，已逐步嚴重威脅到格力。
去年第四季度，格力電器淨利潤為25.55億元，跌回5年前，更是在雙十一這樣的線上狂歡節日前後，罕見地連續推動三次價格戰。
董明珠在直播帶貨中自爆，今年一季度，格力電器損失了300億元，而在2月，董明珠也曾自爆，格力電器銷售為0。而這之中，疫情帶來的整個線下銷售的停滯是重要原因。
實際上，格力這幾年已經嘗試發力線上，甚至嘗試建好自己的線上平臺渠道——從“格力商城”到“董明珠的店”，但始終是不慍不火的狀態。
而更為重要的是，真的眾資投入線上，有所傾向，龐大的經銷商“功臣”群體們怎麼辦？
“董明珠為什麼要說堅持線下，很大一部分因素是要安撫經銷商們情緒。”劉步塵認為。
“今年由於疫情的影響，家電市場可能有一半的銷售額都會來自於電商渠道，在這一背景下，格力電器層層的經銷商體系就是一個沉重的包袱。” 家電行業分析師梁振鵬表示。
消費者肯定希望能夠直接從廠商手裡購買到產品，而不是經過層層經銷商的轉手。而這，對於格力電器來講，卻意味著要走入博弈的困境。
【記者】姚翀
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【作者】 姚翀
【來源】 南方報業傳媒集團南方+客戶端
