25日晚，格力电器电器董事长董明珠在与罗永浩的隔空直播带货“PK”中败下阵来：商品销售额22.53万元，而罗永浩的成绩则是2821.18万元。一度吸引不少眼球的董明珠直播带货首秀，以“翻车”为结局。
直播带货“难倒”商界领袖
如果从企业家角度评判，一手玩砸了“锤子手机”，又从电子烟战场中当了逃兵的罗永浩，自然无法跟刚刚入选《财富》中文版“2020年中国最具影响力商界领袖”榜单的董明珠相提并论，不过，昨晚的抖音平台显然不看这些。
数据显示，董明珠直播首秀当晚累计观看431万，在线人数峰值21.63万，商品销售额22.53万元，销售额最高的商品是新冠空气净化器，预计销售3台共3.62万元。而同一时间的罗永浩累计观看927万，在线人数峰值62万，商品销售额2821.18万元
与别的直播带货方式不同，董明珠选择在格力电器总部全新展厅内，从空调开始，冰箱，家电，中央空调到冠状病毒净化器、口罩等一路介绍下来。
不过，颇有些尴尬的是，当晚直播出现频繁卡顿现象，以至于有用户评论道：“格力没有掌握核心科技”。
配合董明珠逛展厅的小姐姐，意外获得不少人关注。“美丽小姐姐是谁？”不少人留言道。
经销商模式还能为王吗?
抖音直播带货，是董明珠的又一次新潮“带货”尝试；就在去年，董明珠还曾在两会接受采访期间，亲自推销起格力电器的微店“董明珠的店”。不得不说，这位90年代的格力空调“销售女王”，在遭遇潮流颠覆时，仍乐于挑战。
但这并不代表格力电器的全面转向。4月14号，董明珠表态，直播带货虽是一种新模式，大家都往这个方向走的时候，自己仍会坚持线下，随着疫情的好转，还是要把线下做起来。
线下，是格力电器真正的基地，该企业正是通过发力线下经销商，一步一步走向当前国内空调市场的老大位置。然而，当上老大后，情况却在发生改变。
“董明珠一边坚持线下一边又直播卖货的背后，反映的其实是公司发力线上业务与维护经销商利益两者之间的矛盾。在格力电器的发展历史中，公司的经销商模式发挥了很大的作用，但是如今格力的经销商们却正在成为公司向线上转型的主要掣肘。”家电分析师刘步尘认为。
渠道之间的平衡仍存挑战
“线下模式，说白了就是要和经销商利益绑定。在产品销售中，通过较高的单价和经销商回馈，让利经销商，这种模式需要品牌背书，需要产品的领先性长期保证与价格要素相匹配，不然很难一直‘圈住’消费者。“有从业者向记者坦言。
而从去年一来，美的、奥克斯等通过线上渠道，向空调市场的老大格力“发难“，已逐步严重威胁到格力。
去年第四季度，格力电器净利润为25.55亿元，跌回5年前，更是在双十一这样的线上狂欢节日前后，罕见地连续推动三次价格战。
董明珠在直播带货中自爆，今年一季度，格力电器损失了300亿元，而在2月，董明珠也曾自爆，格力电器销售为0。而这之中，疫情带来的整个线下销售的停滞是重要原因。
实际上，格力这几年已经尝试发力线上，甚至尝试建好自己的线上平台渠道——从“格力商城”到“董明珠的店”，但始终是不愠不火的状态。
而更为重要的是，真的众资投入线上，有所倾向，庞大的经销商“功臣”群体们怎么办？
“董明珠为什么要说坚持线下，很大一部分因素是要安抚经销商们情绪。”刘步尘认为。
“今年由于疫情的影响，家电市场可能有一半的销售额都会来自于电商渠道，在这一背景下，格力电器层层的经销商体系就是一个沉重的包袱。” 家电行业分析师梁振鹏表示。
消费者肯定希望能够直接从厂商手里购买到产品，而不是经过层层经销商的转手。而这，对于格力电器来讲，却意味着要走入博弈的困境。
【记者】姚翀
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【作者】 姚翀
【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端
