江蘇省梨產業技術體系首席專家 吳俊
“從目前來看，你覺得江蘇省梨產業發展的問題和瓶頸在什麼地方？”我問吳俊。她是江蘇省梨產業技術體系的首席專家。
54.3萬畝，77.8萬噸，全國排名第十，吳俊首先介紹了江蘇省梨產業的整體情況，羅列了包括前面聊到的品種和技術方面的問題，並提出未來的發展趨勢：“根據我們的調研，江蘇省每畝地的平均投入達到3400元多，超過全國平均水平，勞動力成本逐年上升，佔比從以前的10%增加到30%多，所以輕簡化栽培肯定是一個重要方向。”
我沒有順著吳俊指出的未來方向走，而是轉身問萬春雁：“目前在鎮江的梨園盈利情況怎麼樣？能盈利的比例佔多少？”
“鎮江的梨園盈利情況基本上還可以的，除了規模特別大的。我們一直強調種植規模，面積不要太大，30~50畝。”萬春雁沒有說具體的盈利比例，倒說了一個具體的盈利規模。
藺經（中）、萬春雁（左）在竇永敏（右）的梨園
藺經補充道：“梨產業體系在全省做過一次產業經濟的調研，最後的結論是，竇永敏的模式是最好的，最掙錢的。”
竇永敏是下崗職工，2003年在鎮江市農業科學院相關專家的悉心指導下建了30畝的梨園，他當初的夢想是能達到公務員的工資水平。梨園投產後，他的收入就一直超過當公務員的妻子。這幾年新種了20畝，但投產面積依舊是原來的30畝，產值穩定在40~50萬元。
“在我眼裡，我看到最大的問題是果園不掙錢。”我解釋了提這個問題的原因，並介紹了今年在山東、雲南等地看到的實際情況。
“站在專家的角度，往往關注品種的問題、品質的問題、技術的問題，但站在產業的角度，我更關注的是能不能掙錢的問題，什麼樣的經營模式能夠掙錢？”
在雲南種紅梨的舒群（左）和王曉東
這也是“花果飄香”這幾年最顯著的變化，從關注品種、關注技術，到關注產區、關注產業，尤其是關注產能過剩大背景下的盈利模式。
“搞農業，老闆要參與整個生產環節，我覺得這一點也很重要的。”竇永敏說。
“你是怎麼做銷售的？”胡曉海忽然問道。
“產地直銷。”我替竇永敏回答道。
“其實這種小規模的果園為什麼能盈利？關鍵是自己銷售。”胡曉海找到核心所在。
這讓我又想起國家桃產業技術體系首席科學家姜全說的那句話：果園的效益是賣出來的，不是種出來的。
在座幾位中，除了竇永敏，還有太倉福田農場的陶煜東和富陽千禧農莊的高增新都採用這種產地直銷的盈利模式，所以面積都不大。
胡曉海和他精心打造的“菜鳥”冰糖蜜梨
胡曉海和吳建明都有幾百畝的規模，也都明白走傳統的批發渠道是很難在種植端產生效益的。所以，胡曉海試圖通過標準化的分級來對接優質渠道，打造“菜鳥”品牌，尋找溢價；吳建明則試圖通過打造自己的營銷團隊直接對接C端，他今年以6元/斤的價格賣光了初產的10萬斤“翠冠”，他的目標是賣100萬斤。
“泰興燁佳梨園在建園設計時曾諮詢過我，我說規模不能超過100畝，100畝之內保證賺錢。現在的規模是1000多畝，還沒投產，將來這個規模就是他們虧錢的第一要素。”藺經說的燁佳梨園就是他推廣拱形棚架的地方，主栽品種是“蘇翠1號”。
“你們倆對科研部門在品種和技術方面有什麼期待嗎？”我問兩位規模果園的投資者。6年前我創立“花果飄香”的初心就是想“鏈接從科研到生產的最後一公里”。
胡曉海（左1）、吳建明（左2）和竇永敏（右1）等人在探討樹形
“我沒多少期待，如果有什麼新品種、新技術，我們就拿過來試用一下。”吳建明採用的是日本最新的連體式一字型的棚架栽培模式，雖然在果園中也掛了不少科研部門的示範園牌子，但跟胡曉海一樣，在具體技術上都聘請了具有20餘年實戰經驗的俞美良作為技術指導。
“我現在沒有什麼特別的想法。”胡曉海認真想了想，再次提到他的痛點：“對我來說，在果園方面還是最關注機械化的問題。”
“在果園機械化這方面，江蘇省有什麼進展嗎？”我再問吳俊。
泰興燁佳梨園的機械裝備
“江蘇省這幾年很重視果園機械化的工作，從目前的情況看，新果園已經在朝著機械化方向走了，但老果園還是有難度的。”吳俊以泰興燁佳梨園為例，介紹了國家梨產業技術體系機械團隊在那裡配置的果園機械，涵蓋耕整地、開溝施肥、灌溉、植保、割草、花果管理、修剪以及枝條粉碎等各個生產環節，基本上實現了全程機械化作業。
在豐之源，竇永敏也把水平棚架原來在行間的支柱移到株間，為機械進入果園提供必要的通道，實現農藝與農機的相結合。
“全程機械化整套設備需要多少錢？”我接著問道。在科研系統，經常會有一些“技術上可行，經濟上不可行”的科研成果。
在燁佳梨園展示的果園灌溉系統
“整套設備十幾萬元。以拖拉機為動力，後面掛旋耕機、開溝機、打藥機、割草機等各種設備。這些設備國產後之後不用花多少錢的。在國內推廣不便宜不行，否則推廣不了。”藺經說，他還是機械崗位的栽培專家。
“那挺便宜的。”我想起馮紹林（紹興哈瑪匠機械有限公司）在銷售的進口果園機械，動輒十幾萬幾十萬一臺的價格，的確不是一般果農所能承受的。
至此，我已經把江蘇省梨產業從品種到技術，從品質到模式都聊了個遍。
從種植者那裡，我看到了成功和困惑；從科研者這裡，我聽到了成果和瓶頸。混沌間，我還是想起我今年看到最多的資本進入果園的困境，於是對吳俊、藺經等科研者建議：“我覺得你們要重點解決像在座兩位胡（吳）總的規模化果園怎麼掙錢的問題。”
浙江人“胡”“吳”不分，我乾脆混為一談。
藺經（左）在燁佳梨園指導“蘇翠1號”的種植技術
“從政府的角度講，我們的任務是重點解決他們的問題。”藺經指著竇永敏說。
“他們的問題已經解決了，已經盈利了……”
“還有很多一家一戶的小果農，面積小，數量大，這是真正的果農的問題。”萬春雁說。
“果農的很多問題是你們解決不了的問題。”我直截了當地說。
在農業推广部門工作了大半輩子，又走了那麼多的產區，我已經深刻明白農業上的很多問題不是科技能夠解決的。農業產業的後續發展迫切需要資本的推動。但現狀是資本進果園的難度遠超機械進果園，我見到很多進入這個行業的資本如陷泥潭，舉步維艱。
丹陽綠舟農場的科技示範牌
“資本家的問題需要資本家自己掏錢解決，我們是政府養著的人，所以我們要替政府解決政府的問題。”藺經最後這番大實話引起鬨堂大笑。
在笑聲的背後，我似乎明白了為什麼兩位胡（吳）總對科研系統沒有多少期待的原因，儘管他們的果園中都豎立著某某大學、某某農科院的科技示範牌。
哎！
2020年9月3日
作者簡介
清揚，1991年畢業於浙江（農業）大學園藝系，南京農業大學碩士學位，高級農藝師，《中國果業信息》專欄作者，2014年12月創辦《花果飄香》微信公眾號，2017年11月入駐《今日頭條》，2018年11月獲“2018年度十大三農頭條號”稱號。
