時間回到一年前，普通消費者如果想買一支飛天茅臺，價格至少兩三千，並且還一酒難求。
但是從去年下半年開始，茅臺與一些大型商超和電商購物平臺合作，讓很多普通消費者有機會以1499元的價格買到飛天茅臺，這對於很多普通消費者來說，相當於茅臺大降價。
飛天茅臺本是國內白酒行業的奢侈品牌，為什麼願意自降身價走下神臺呢？也許這背後是一盤很大的棋。
01
可能很多消費者都誤認為，茅臺酒價格越貴，茅臺賺的錢越多，其實往深一點想，很容易明白真相了。
茅臺酒跟其他商品都一樣，廠家能賺的錢，在出廠價定下來之後，毛利就已經確定下來了，通過一層一層的經銷商代理商不斷加價，最後賣給終端消費者時的價格不管多高，與廠家的毛利都已經沒有一毛錢關係。
飛天茅臺的建議零售價是1499元，但是前些年在終端市場可以賣到2500甚至3000，這麼高的市場價格，並沒有增加茅臺酒廠的利潤。
茅臺當然沒可能，向終端消費者直接銷售，但是這一段時間通過與大型商超和知名電商購物平臺的合作，開始摸索出一套模式，減少中間環節。中間環節減少，中間加價也就減少，對於終端消費者來說，就是撿了大便宜，把酒賣給真正喝酒的人。
其實在最近這20年，電子商務不斷髮展網絡購物深入人心，其中很重要的一點就是減少了中間環節的不斷加價，茅臺也曾經自建電商公司，但去年12月茅臺電商公司解散，並且清算註銷。但這並不意味著茅臺放棄了電商，反而通過合作方式加大了電商銷售。
被動了奶酪的是原來的傳統銷售商，而對於茅臺來說，減少了終端銷售價格，有可能會激發更高的銷售量，獲得利潤額的增長。
02
這幾年的白酒消費出現了明顯的變化，因為反腐倡廉。現在的白酒消費越來越多的轉向普通消費者。既然過去的茅臺可以賣2000多元，說明在市場上接受飛天茅臺的適當漲價。
因此對於茅臺來說，如果能在未來兩三年慢慢的把銷售轉向電商，減少對線下銷售合作的依賴，那麼茅臺就存在提價的可能。
即使茅臺從1499元的零售價提升到1699元，對於很多普通消費者來說，也還是可以接受的，但是這200元的提價卻是茅臺的直接毛利提升，與之前經銷商私下提價完全不同的作用。
這也是茅臺現在不斷髮力大型商超和電商平臺的原因之一。
03
2015年隨著渠道庫存逐漸出清，白酒行業進入新一輪增長週期，白酒價格水漲船高。
身為白酒業扛把子，飛天茅臺作出“表率”：其零售價由2014年低點的不到900元/瓶，暴漲至2019年超過2500元/瓶。
消費需求疊加投機需求，飛天茅臺終端零售價格一路暴漲；茅臺酒一馬當先，其他白酒廠商也不甘落後，紛紛提價。最終，五糧液普五的終端零售價，由2016年的600元漲至2019年的1000元出頭。
看到這裡，你可能會有疑惑，那為什麼貴州茅臺的淨利潤增速，不如五糧液？
2015年至2018年，五糧液和茅臺的淨利潤均增長1.3倍。2019年前三季度，五糧液淨利潤增長32.1%，茅臺增長23.1%。2018年至今，五糧液淨利潤增速始終高於貴州茅臺。
沒道理啊！2015年至2019年，飛天茅臺零售價每瓶上漲超過1500元，而普五零售價每瓶僅僅漲了不到500元。終端零售市場一瓶難求的是飛天茅臺，不是普五呀。
原因究竟是什麼？答案是，飛天茅臺漲價主要體現在終端，而五糧液在終端價格上漲的同時，大幅提高了出廠價。
可以看到，2014年至2018年，普五出廠價由609元提高至789元，增長了29.6%；而飛天茅臺出廠價，由819元提高至969元，僅增長了18.3%。
比起貴州茅臺，五糧液有更大的提價空間。2019年5月，第八代五糧液推出，出廠價由789元提升至889元，價格再度提升13%。這是五糧液淨利潤持續高增長的重要原因。
為什麼茅臺不提高出廠價呢？沒辦法，茅臺酒自身金融屬性太強，提高出廠價要把握好節奏。
作為行業老二，五糧液顯然不存在這個問題。不過，只有飛天茅臺終端價上漲，才有普五的提價空間。
若飛天茅臺終端價上漲動力不足，普五也難以漲價；若飛天茅臺價格下跌，普五終端價基本要撲街了。
04
現在是一個信息社會大數據成為了生產和銷售的基礎。
在以前，茅臺酒賣了給誰，以什麼價格賣出去，對於貴州茅臺來說一無所知。但在未來，這些數據都可以很方便的查詢，只要與大型商超和電商購物平臺，簽署相關的協議，相信這些數據是可以共享的。
對於大型商超或電商平臺來說，以1499元的零售價銷售茅臺，依然有不錯的利潤，最重要的是，茅臺酒成為了流量明星，會進一步吸引客流。所以他們會嚴格地按照這個價格銷售，否則會被茅臺取消合作資格。
而茅臺通過這些商超機構建立的會員體系，可以收集消費者的歷史消費情況，通過消費頻次、消費品類，等數據進行全方位標籤，可以為消費者精準畫像，不但可以把黃牛黨過濾出去，還為未來的生產和銷售定價都提供了基礎的數據。
總之，我們在享受“降價”的茅臺時，茅臺正在構建一盤大棋。
來源：網絡
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