對於眾多新手來說,賣什麼樣的衣服好,是一個不容迴避的問題。有的人喜歡聽別人瞎說,男女老少、高中低檔全上。我們開大賣場的,幾千平方米的場地,最多也只是上全男女老少的,至於高中低檔包攬,那是想都不敢想的事。
貨品多,貌似是客就有貨拉得住他。 實際上恰恰相反,應該是“做得多不如做得專”。一般幾十平方米到一兩百平方米的店鋪,如果做得大而全,男女老少的貨品一分配下來,各類都沒有多少件,顧客選擇的餘地就小了,這還是小事,如果顧客甚至都看不出來店鋪賣他們的衣服,連店鋪都不進來,那才是大事。
一些店主反映進店率低。.我對他們說,你別老站在店內,你得經常站店外,以顧客的身份,看自己的店招,看櫥窗,看店內的陳設、燈光等,能不能根據這些一下子判斷出這是賣什麼衣服的店,感覺一下自己是否有進店的慾望。
當顧客看到店鋪做的貨品全是自己年齡段的,99%都會進店瞧一瞧。當顧客進來看到貨品全部符合自己的定位,他們就會停留下來慢慢地挑選,這樣成交的概率就大了。
很多人跟我說: “我沒有選款的眼光,也不會賣衣服,所以放棄女裝選擇男裝。 ”說這種話的人,男生佔70%,女生佔30%。但我發現做男裝的店鋪,存活率也不見得比女裝高。別人徵詢我的意見時,我大都會建議做女裝。
女生看服裝比男生更有眼光,做服裝生意成功的概率要大一些。 我每次去進貨,都會安排女營業員一同前往,而且大部分由她們做決定,一是她們更接近顧客,二是她們更有眼光。 要是男性新手諮詢我怎麼上貨為好,我都會建議他們儘量找一位女同胞一起去上貨。
盛先生是做外貿貨的,剛開始賣女裝,後來慢慢轉型到童裝。 女裝過時快,因為眼光問題,他經常上到滯銷的版。 而外貿童裝不容易過時,以質量為主,符合季節就可以賣。
看來,找不到合適的女同胞幫忙上貨的新手,得優先考慮做不太容易過時的貨品,如童裝、老年裝、正裝等,那些流行性比較強的時尚男女裝則儘量不要做。要做就優先考慮品牌,由公司配貨。
還好盛先生賣女裝的時候,由老婆看店。 如果只有男士看店,那麼要不要考慮賣女裝、內衣等貨品?大多數人認為不考慮。理由有二: 一是男士難有專業的眼光,無法對顧客的服飾搭配提供建設性的意見; 二是女性不方便在男士面前試穿衣服,尤其是內衣。
男士作為店員長期賣內衣,或許會有,但我目前還沒有聽說過; 他們做採購、做買手倒是不在少數。 至於守店賣女裝,我倒是發現有一些男士並不比優秀的女店員遜色。
賣外貿女裝的羅勳是一個四十多歲的中年男人,開店之前,他既沒有接觸過服裝行業,也沒有任何導購經驗。為了開店,他花了大量時間學習與外貿服裝相關的專業知識,瞭解外貿服裝加工廠的分佈情況和市場資訊。開店一年半,他憑藉專業的知識、優質的貨品、誠懇的服務,贏得了數百個顧客。
河南的張小嵩,一個二十多歲的高中體育老師,之前也是沒有接觸過服裝的菜鳥。他為了開店,做了兩三年的準備,在網上學習相關知識。剛開始打算賣女裝的時候,身邊的人都說:“瘋了,哪有一個大男人賣女裝的?”張小嵩最先感興趣的是庫存尾貨,後來考慮從男裝、女裝、童裝這三類中選擇。他認為:男裝店要旺起來的時間比較長,不好做;童裝拿貨必須一手,而且市場上童裝的買手不多,自己的選款眼光也不好,也不好做;最後剩下女裝,雖然這一塊做的人多,但女人買衣陽都是衝動消費,商家回本快,而且可以選擇跟適合自己風格的買手合作，跟旺家合作。開業之後,張小嵩經常守店，有的新顧客來了會問他:“老闆娘是不是進進貨去了？”張小嵩很自信地告訴對方：“我就是老版”。
顧鷹是60後,被稱為中年男人賣女裝的典型。他剛開店那會兒,準備了“顯瘦,腰線高了、肩很挺|、顯氣質,曲線出來了、女人味、個性,太適合了、巧妙、視線集中了,有層次等二十多個經常會用到的讚美詞語。每一位顧客,他都會挖掘出貿美點,包括穿看、髮型、氣色、、談吐等。 讚美,真誠地表達出來,就能贏得顧客的心。
賣什麼樣的服裝好呢? 瞭解一些貨品系列和種類的特點,再結合店鋪位置的情況,才有選擇權。
1.運動休閒類服裝是有流行性的,有的地方2005年、2006年賣得還可以,2007年並不好賣,而2008年全國都好賣,不過最近幾年也都不好賣了。
2.牛仔褲適合15~50歲的年齡段,一年四季都可以賣,沒有明顯的淡旺季,但利潤普遍比其他貨品種類低。 有一些經典款,如Lee牌的牛仔褲,幾十年前的款還在賣。
3.西褲的銷量在年前會上升一些,平時休閒褲則銷售得比較好。 賣褲子,貨品的投入比較大。褲子的版型變化不大,袋口、線條等細微的變化就是不同的版,同一個版的面料多、顏色多、碼數多。
4.中老年裝和童裝不容易過時。 童裝在碼數的選擇上沒有太多限制,銷售旺期在一年中的次數也較多,開學、換季、“六一”,年前等都是好銷的時候。.在一些工業城市,外來人員多,寒暑假那段時間,家裡的小孩過來看父母,也會帶動童裝的銷售。
5.時尚服裝銷售量大,但容易過時。 靚妹靚仔裝的客戶群體沒有什麼經濟基礎,因此賣不上價錢。適合25~40歲的女裝銷售量也大,單品利潤也高,但做的人特別多,經營管理比較繁瑣。
6.男士買衣服往往是速戰速決,比較忠誠於賣家,對質量的要求高於對款式的要求。男裝的版一個季度不需要太多,否則會產生很大庫存。男裝庫存相對會多一些,但不容易過時。 一般根據市場走勢、行情來選版,什麼面料新做什麼面料,流行什麼做什麼。
7.毛衣不易過時,款式要求沒有時裝、外套那麼高,又是均碼居多。顏色多,最多有十幾個色。 一年裡賣的時間長,根據不同的季節和天氣,適時選擇開衫、套頭的款式,以及薄款、厚款,能走量。
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