文／伊婷
週末帶娃去廣場玩，葫蘆娃拉著我就朝一個發傳單處走去，那裡擺著各種小玩具。
“小朋友，你喜歡哪個，自己選一個小玩具吧？”
“媽媽，我想要那個小豬佩奇。”
“好的。小豬佩奇給你。”
年輕的業務員籠絡住了小孩，又對孩子媽媽說：“您只需掃碼關注一下，然後有機會可以去試聽一節課。我就經常帶孩子去，上試聽課既可以帶娃打發時間，也可以讓娃見識一下。”
就在這樣愉快的氛圍下，業務員順利地蒐集到了客戶信息。
相比之下，另外一個拿著傳單的女孩，收效甚微。
她見到帶小孩的父母，就說：“您好，看一下傳單吧？我們有試聽課可以聽。”
小孩子在前面到處跑，哪還有時間停下來聽你講宣傳單的內容，甚至還得留下聯繫方式呢？
其實，我們生活中，也經常會發生向別人提要求的事情。
作為銷售人員，我們希望將東西賣出去；
作為員工，我們有時也要向老闆提要求，比如常用到請假；
作為老闆，我們也會跟合作伙伴提要求，希望他們能配合。
所以,說服別人順從我們的要求，是一件十分重要的事情。
那麼我們該如何做，才能更好地說服別人呢？
01營造愉悅氛圍，讓別人願意聽你說
古羅馬修辭學家昆體利安曾說：倘若要說服別人，首先就是想方設法使人聽得進你說的話。
沒有愉悅的心情，沒有愉悅的氛圍，誰願意聽你說話？
（1）營造好情緒
情緒好的時候，人們才有耐心也願意去聽他人的要求，也願意嘗試做出改變。
畢竟好心情的時候，會激發愉快的想法和記憶。
就像那個帶著小玩具的業務員，她並不直接去請求父母留聯繫方式，而是先從小朋友入手，討得小孩子歡心。
當她再提出讓你登記電話號碼甚至掃描微信的時候，幾乎都是欣然同意。
所以人們在向他人提出請求之前，可以先給點好處，給對方營造一個好情緒。
（2）給予互惠
俗話說：吃人嘴軟，拿人手短。
當我們接受了別人給的一點好處之後，我們就會想著要給予回報。
就像前幾天逛商場，樂高創客業務員說：“登記留下孩子姓名聯繫方式，孩子就可以免費試聽三節課。”
後來我帶葫蘆娃試聽了一節課，然後，工作人員勸我給孩子報名。
因為剛免費上了一節課，當她們再次跟我詳細講解樂高的好處時，我就會很耐心地傾聽，並最終報了課。
就像現在很多的補習班、攝影館一樣，都是這個說服套路。
（3）賦予合理解釋
他人給出的理由越合理，我們順從的可能性也就越大。
就像在火車站取票，有人想直接插隊，當然沒人同意。
但如果這個人對前面的人說：“我的車馬上要開了，能不能先讓我取個票？”
一般人都會同意。
為什麼呢？因為我們總是傾向於相信他人不會提出不恰當的理由，也就是我們總認為他人不會撒謊。
以上這三個因素，都有助於我們和他人建立一個愉快的說服環境，讓對方更容易接受我們的要求。
02四招小技巧，輕鬆說服別人
針對我們說服的對象不同、要求不同，我們可以採取以下針對性說服策略。
（1）登門技巧：先讓自己有機會說
先提出一個小的要求，等他人滿足之後再提出一個較大的要求，此時他人滿足我們要求的可能性也會增加。這個技巧就叫登門技巧。
以前很多上門銷售保險的工作人員，他們得先想辦法讓自己能進客戶的家門。
連門都跨不進去，怎麼能向他們進行更詳細地推薦呢？
就像現在補習班的宣傳一樣，他們先打電話讓你試聽，讓你先踏入他們的店門，等你進去之後，再向你提更大的要求。這樣，我們報班的可能性會大很多。
所以先提小的要求，再提大的要求，更容易讓他人順從我們。
（2）“門前技巧”：欲吃小芝麻先提大西瓜
門前技巧和登門技巧相反，先向他人提出一個很大的要求，在對方拒絕之後，緊跟著提出一個小的要求，這時候小要求被滿足的可能性會增加。
比如我們去向上司請休年假，一開始我們提出請15天假，很可能老闆會直接拒絕。
但如果被老闆拒絕後，我們就說自己想請5天假，批准的可能性就大多了。
“門前技巧”會經常被用於談判桌上。
但是“門前技巧”必須滿足三個前提：
首先，最初的要求必須大，當人們拒絕我們的時候，不會對自己產生消極的評價。
其次，兩次請求之間間隔不能過長，注意時效性。
第三，較小的要求由同一個人提出，而不是中途換人。
（3）折扣技巧：一步步優惠鎖定客戶
折扣技巧就是：我們先提出一個請求，別人還沒回應時，立馬給出折扣或其他好處。而這種技巧用於銷售中很好。
之前帶孩子試聽樂高課，他們直接建議我選擇3萬塊的課程，96節課。
我還沒反應過來，又聽到她說：“姐，現在報名，我們有優惠，今年是我們六週年慶，現在購買可以打六折，算下來每節不到200塊。”
“如果你嫌這個課時多，我們還有48課時的，打完折1萬。”
“我們現在為了慶祝週年慶，其實還有12課時的，打完折4000多點。”
“姐，您看您選擇哪一個？”
就這樣一步步地落入順從的境地。
這個場景採取的就是折扣技巧，一步步給你折扣，讓你感覺價格合適，不買就吃虧。
（4）“滾雪球”技巧：一步步加碼提升銷量
在最初的要求被他人接受時，又告訴他人由於自己的要求被低估，又提出了新的較高的要求或價碼。這就是滾雪球技巧 。
比如買衣服，你本來就打算買一件襯衫。當你買完襯衫之後，他們就會讓你搭配褲子看看；褲子搭配完了，又會搭配鞋子……
你會發現你本來是去買襯衫的，結果你搭配了一套裝備。
銷售人員的策略就是“滾雪球”，慢慢地增加砝碼，讓你一點點地順從他們。
說服專家戴夫·拉克哈尼這樣說：“說服是一門得到你想要的神奇藝術。”
想要說服別人，先創建良好的說服環境，然後根據具體場景，採用以上四招說服技巧，輕鬆掌握主動權。你想試一試嗎？
【我是伊婷笑談人生，心理諮詢師，請關注我，一起探討人生的喜怒哀樂。】
