早在大學讀書時,一位老師在課堂上講道:學會了市場細分,就等於掌握了營銷的一半。
這沒有誇大的成分,其實諸葛亮在《隆中對》中給劉備的可一定乾坤的妙計就是:市場細分。
這樣看來“學會市場細分,就成功了一半”,諸葛亮是鼻祖
《隆中對》中關於市場細分大概是這樣描述的:
當前曹操有百萬甲兵、又挾天子令諸侯,暫時不可圖
孫權已佔據江東,經營三代,天險可守,且民心歸附人才眾多,不可攻但可聯合
荊州位置險要富庶,領導者懦弱,真是上天送給劉備的禮物
最後憋大招:益州險塞、沃野千里,人民富足而劉璋卻不知珍惜、人才得不到重用,正是劉備成就霸業的大好根據地。
劉備作為一個沒有實力的新進競爭者,想逐鹿中原,就要找一個適合自己的細分市場。選擇了天府之國益州,做好了這一市場細分,是劉備成功的先決條件。
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現代商業競爭與戰爭並無太多差別,市場細分在營銷中起著重要的作用。
經典案例不勝枚舉:
百事可樂從可口可樂的王國細分出年輕人的可樂
可口可樂在美國已經有深厚的市場基礎,幾乎是可樂的代名詞。百事可樂作為後進入者,雖然做了產品創新、也投入了大量的宣傳,但一直只佔有很小的一個市場份額。百事可樂發現了“年輕人的可樂”這一重大細分市場,從產品到包裝、到宣傳、促銷,全方位契合年輕人的需求,從而從可口可樂市場中強多了大量的消費者,甚至銷售份額一度超過可口可樂。
七喜在可口可樂與百事可樂的夾縫中找到非可樂市場細分
可口可樂與百事可樂幾乎評分求,戰得不可開交,所有人覺得碳酸飲料不可能再有新品出現。七喜巧妙地發現了“非可樂”這個市場,並且這個市場還很大,獲得了巨大的成功。
越成熟的行業,把市場細分運用的越淋漓盡致
日化行業,是最會使用市場細分這個工具的
洗髮水可以細分為:去屑、柔順、止癢、增黑、防脫......等眾多市場
牙膏可以細分為:去火、去口氣、美白、防過敏
家電行業、快消行業、酒水、汽車行業、醫藥保健行業也容易出現營銷的市場細分
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市場細分為何有如此大的威力
1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。
市場細分後的子市場比較具體,比較容易瞭解消費者的需求,企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量,確定自己的服務對象,即目標市場。江小白細分出了青春小酒,相對於萬億級的白酒市場,年輕人市場更具體,有了一個清晰地市場
同時也便於制定營銷策略,有了明確的細分市場,對應的產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略也會很清晰,更能夠契合消費者,更有效。江小白的青春小瓶、年輕人能接受的價格、校園小餐館電商渠道、年輕化網絡化的促銷傳播方式無不反映著青春小酒這一細分市場。
2、有利於集中人力、物力投入目標市場。
企業的資源、精力都是有限的,有了明確的目標市場,才好聚焦,集中資源做目標市場,不浪費資源,起到好的營銷效果
3、有利於企業提高經濟效益。
首先擁有了目標市場就是一個藍海市場,競爭小,本身就擁有著大量的消費者;其次在細分市場裡,產品時獨特的,往往也有著更高的定價權;此外由於是聚焦某一領域,更容易在該細分市場建立牢固的品牌,讓消費者重複使用購買。
如何做市場細分卻是一件系統科學的事情
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