從美菱、海爾到百雀羚、一葉子，再到顧家、芝華仕……你知道超過一半的雙十一訂單來自哪裡嗎？
是下沉市場。
不知從什麼時候開始，“得小鎮青年者得天下”這句話開始在電商行業悄悄流傳。
下沉市場在不知不覺中成為了每個電商平臺的關鍵戰場，特別是今年的雙十一，下沉彷彿已經變成了所有電商和所有品牌都在挖空心思研究的一個核心命題。
想當年，拼多多就是另闢蹊徑，以低價吸引到三四線城市消費者的注意力，然後反過來輻射一二線城市，早早的做好了下沉的工作，在電商戰役中打了一場漂亮仗。
現在，各個老牌電商巨頭也發現了下沉市場的巨大商機，同時也帶來了各個品牌的重視。然而在下沉之處，大家卻紛紛遇到水土不服，始終難以突破現有的用戶圈層。
直到天貓推出了“聚划算”，事情似乎迎來了轉機。
下沉市場消費者的"口味"變了
我們在過去對下沉市場彷彿一直有著一點鄙視鏈，覺得小鎮青年喜歡的都是低價，對品質根本不在意，對山寨也覺得無所謂。
這種“誤解”在今年的雙十一被完全打破了。不僅百雀羚、一葉子這樣的平價開架品牌爆款在下沉市場的增速都超過了100%，愛馬仕、雅詩蘭黛這種專櫃大牌也在打破圈層，成為三四線城市在雙十一的大件消費之一。
小夢就是一位95後的標準小鎮青年，她今年的雙十一訂單裡就有olay、百麗等各種爆款，還有平時不會買的品牌羽絨服，為了在第一時間搶到甚至沒來得及去湊平臺津貼。
像小夢這樣的小鎮青年還有很多，他們如今不僅要考慮商品的性價比，也還會權衡品牌的可信度，會在多個電商平臺進行仔細挑選。
而2019年中國移動互聯網秋季大報告的數據也顯示了下沉市場厚積薄發的爆發力：
這也就解釋了為什麼聚划算現在頻頻聯動大牌造新品，因為我們下沉市場消費者的口味變了，消費水平提升了，大家都對品牌有了一定的需求，這就是電商平臺的新機會。
聚划算的下沉策略
聚划算作為淘寶投向下沉市場的“標槍”，其下沉策略在幾年的積累以後已經初見成效。
聚划算在下沉市場上不僅僅加大力度挖掘更多新用戶，還主動調整品牌的產品結構，使其更加適合下沉市場的需求。聚划算的品牌定製負責人奧釘曾經舉過一個例子：
今年的雙十一，聚划算聯合了超過一千個品牌推出定製款商品，以此為下沉市場的消費者提供更合適的商品、更優良的購物體驗。
除此之外，聚划算作為一種特賣模式同樣開發了獨立的app，這也就意味著他不再單純作為天貓、淘寶的附屬，而是成為了可以獨自聚能的存在，可以短期內匯聚大量流量，並反過來向淘寶系其他平臺引流。
利用差異化深度觸達
奧釘還舉了另外的一個例子：
事實上，想要深度觸達到下沉市場的用戶，單純做低價格是沒用的，現在的消費者對於品質和品牌的要求更高了，因此需要在這個方向做好差異性，才能打破固有圈層。
因此，聚划算不僅在不破壞原有價格格局的前提下推出性價比高的產品，還積極與各類大牌合作，退出平價子品牌，藉此深度觸達下沉市場。
今年的雙十一可以說是聚划算在下沉市場的一次小試牛刀，從成績看可謂十分喜人。而這場市場之爭最終誰能拔得頭籌，還要看接下來各大電商平臺的策略了。
