与面向消费者的销售模式（B2C）完全不同，在B2B销售模式中，销售成功率通常要低得多，完成交易是一个更复杂的过程。这就是B2B销售团队面临的独特的挑战，这也是为什么要定义和跟踪B2B公司的销售指标，因为这对提高销售成功率起着至关重要的作用。
高绩效的B2B销售团队始会随时衡量其业务的健康状况，通过跟踪相关数据并采取措施来改进基本指标，从而使销售团队获得更好的性能和生产力。今天给大家介绍一下B2B公司都应该关心哪些销售指标。
1.销售团队效率指标
衡量销售人员的工作效率将有助于您了解达到收入目标所需的时间。从本质上讲，销售人员达到销售目标的速度越快，公司的销售生产率就越高。比如衡量在特定时间段内销售人员完成交易的数量和金额，了解这些数据可以帮助您的团队查明销售流程中的低效瓶颈并确定改进方法。
2.销售增长率
销售增长是一项重要指标，用于跟踪销售组织在特定时间段内获得收入的能力。在所有销售指标中，增长是最重要的，因为任何企业的健康状况都取决于其增长能力和在竞争能力。公司高管需要利用销售增长数据来绘制业务轨迹并制定和公司战略。公司高管应将重点放在高水平的增长指标上，但销售经理应优先考虑如何持续改善销售代表的绩效。
3.赢单率
潜在客户签署合同或进行购买称之为赢单，这代表了销售过程的成功结束。除了跟踪每月订单的数量之外，计算赢单率也是有必要的。您可以使用以下公式计算：已获胜的销售机会/总的机会数量。
4.收入
收入是指企业通过销售产品或服务而获得的收入。它的计算方法是销售额乘以售出的产品数量。公式为:单位销售量x销售价格=销售收入。你可以进一步细分你的收入数字，以了解:
- 指定时间段内新业务的百分比
- 交叉销售和追加销售的百分比
- 续费百分比
5.获客成本（CAC）
虽然要赚钱先得学会花钱，但是你要确保你的营销或销售团队带来的是有价值的客户。获客成本（CAC）是指获得每个潜在客户所花费的平均成本，了解获客成本对于跟踪营销或销售团队的投资回报非常重要。使用此公式计算获客成本：CAC = 一段时间内的营销支出/同一时间段内获得的客户总数。比如一家公司花费12,000元用于网络广告投放，并在此期间吸引了30位新客户，那么他们的获客成本为每位客户400元。
6.销售机会的来源
销售机会是指高度合格的潜在客户，他们从线索阶段脱颖而出，并表达了您的产品或服务可以解决他们的痛点。在B2B销售中，通常只有10％到15％的机会能够成功结束。正因为如此低的平均转化率，所以B2B公司才需要更深入的了解销售机会的来源。比如您发现销售机会主要来自社交渠道和网站注册，那么您就应该为您的销售人员提供这些有用的数据，告诉他们这些来源更有可能带来销售机会。
7.月度销售额
月销售额是上个月的总销售额。通过记录全年的月度销售数据，你可以确定销售增长、停滞或下降。每月销售指标可以与你的销售预测数字进行比较，以确保准确性。此外，任何销售流程的更新都应该反映在您的月度销售指标中。如果一个月的销售额高于另一个月，问问自己:“我们做了哪些改变来反映这个变化?”
8.销售漏斗KPI
您对销售过程的可见度越高，您的业务收入就越大。您的销售漏斗包括所有销售人员正在跟进的每个销售机会。跟踪销售漏斗中各个阶段的潜在客户是在增加还是减少，如果正在减少，您的团队需要确定客户在哪个阶段下降，并专注于改善这些领域。如果您的销售漏斗中充满了糟糕的线索，那么更好地了解这些线索的来源将是有意义的。例如，您希望看到25％的潜在客户能最终转化成为合格的潜在客户，并且您需要50个新的潜在客户来维持漏斗中的比例和数量，那么您就要新增200个潜在客户。
9.平均购买价值
平均购买价值是通过计算每个客户购买的平均价值来衡量的。它经常与每笔客户交易的平均销售量进行比较。平均购买价值在很大程度上取决于企业销售的产品或服务的类型。如果每次销售的平均购买价值增加，总销售收入也会增加。
10.各地区销售情况
每个企业在销售和利润方面都有区域差异。通过按地区跟踪销售，您将能够确定哪些地区是特定产品或服务最有利可图的。你还将增加或减少对利润或多或少的地区的营销和销售预算。
记录这些销售指标以全面了解销售流程
虽然销售指标和收入是重要的销售指标，但销售主管和经理应该关注这些指标之外的整体团队绩效。并采用合适的工具和方法来获得以上数据和指标，定期跟踪这些指标，通过观察数字的变化来改进或验证您的工作成效，从而有效推动销售增长。
本文译自CustomerThink博客
翻译：田元超
