面對面丨特殊時期 如何讓全球2600多家企業共聚進博會
2020年11月4日，第三屆中國國際進口博覽會正式開幕。全球2600多家企業客商齊聚上海，共赴東方之約。《面對面》欄目專訪中國國際進口博覽局副局長劉福學及部分展商，講述全球2600多家企業如何共赴進博會之約。作為進博會策展人，劉福學參與和見證了進博會三年的成長。
參展“回頭率”將近80% 展覽面積反超往年
在全球範圍疫情尚未得到全面控制的背景下，第三屆進博會不僅如期而至，而且質量更優。世界500強和行業龍頭企業積極參展，數百項新產品、新技術、新服務在為期6天的展會期間“全球首發、中國首展”。
記者：辦展是一門很專業的領域，辦展好不好，高級不高級，成功不成功用什麼來衡量？
劉福學：用我們行內話來說叫回頭率，我現在的回頭率將近達到了80%，今年來明年還來，後年我還來，這就是對我最大的認可。
記者：如果我們做橫向比較，這種類型的展覽會，您的回頭率是80%，那其他的展覽會有比您還高的嗎？
劉福學：目前來說不多，60%都算高的。
2020年年初，新冠肺炎疫情暴發時，人們曾對進博會這個年輕的博覽會能否舉辦都充滿了疑慮。經過大半年的籌備，11月4日第三屆中國國際進口博覽會正式開幕，本屆進博會企業商業展覽總面積36萬平方米，規模超過往屆。
劉福學：本屆進博會企業商業展覽總面積36萬平方米，比第二屆多出3萬平方米，比第一屆多出了9萬平方米。但是參展商今年由於受疫情影響，數量沒有第二屆和第一屆多。
記者：為什麼參展商少了，地方反而要大呢？
劉福學：參展商的結構不一樣，參展商有大企業、有小企業，疫情影響最嚴重的還是經不起風雨的小企業。相反一些大企業雖然也遇到了困難，但是他們更注重這些機會，所以他不斷擴大自己的面積。
疫情之下 若來不了保證退款 商品可以變展品
面對突如其來的新冠肺炎疫情，中國舉全國之力防疫情促發展，抗擊新冠肺炎疫情取得了戰略性成果，迎來了第二季度GDP“轉正”的成績單，讓世界看到了中國的發展韌性。而當時，境外疫情卻呈加速擴散蔓延態勢， 我國疫情輸入壓力持續加大，招展團隊與境外企業的線下溝通被阻斷，“雲”報名、“雲”簽約、“雲”路演成了招展的主要方式。
劉福學：組織眾多參展商在線上進行深入交流，收集他們的問題，耐心解答，做出承諾。他們說我們國家有疫情去不了怎麼辦？來不了沒有問題，我為你退款。按照一般商業展的規律，簽了合同他來不了，這款是不退給他的。
記者：實際上就是人家把疑慮問出來，你們打消疑慮的過程？
劉福學：對，就是樹立信心的過程。我們也和合作夥伴打好招呼，如果從國外來的展品到不了中國境內，你幫我運過來。
疫情打亂了全球產業鏈的正常運行，部分參展企業由於資金短缺，無法提供進駐第三屆進博會場館的展品，這又給劉福學和他的團隊提出了一個新的難題。
劉福學：後來我們做出一個決策，允許已經進入中國市場的商品變展品，從客戶那拿來繼續展。按照慣例，進口博覽會展品全部來自境外，展完了還要運走，首屆大部分展品展完了之後都已經運回國外了，第二屆留購了一部分展品變商品。這一次是“商品變展品”，就是為了確保參展。
記者：進博會給人的感覺水平很高，而且一般大家更願意看到首發，那既然已經是商品了，能不能達到你們對於展品的要求？
劉福學：我說的這個商品並不是幾年前進來的商品，都是剛進入到國內交易完成的。疫情下大家都很困難，只要我能解決的問題我儘量幫助你，讓你能夠參加進口博覽會。
分期支付展位費 董事長帶頭自掏腰包也要來
意大利萊奧納多公司連續第三次參加進博會，前兩屆參加進博會，萊奧納多公司不僅簽下了採購大單，還找到了中國夥伴，把生產基地設在了長三角。這次，意大利萊奧納多公司展出的，是他們已經出口到中國的商品。
進博會技術裝備展區負責人 田野：他們原計劃帶來雙旋翼的直升機，那是他們最新的產品。因為意大利的疫情、運輸、資金等問題，沒能來到現場。他們說我們展臺不能空著，我們必須拉實物來，所以才把以前已經進口過來的飛機拿過來。因為趕上疫情，他們公司現金也遇到了困難，通過各種渠道湊展位費用，最終拿到了300平米的展位。博覽會有相關的規定，我們安排位置跟合同都要履約，按照這個情況下我們來分配展位。當他們把錢湊齊的時候已經很晚了，這個館其實很滿的，能給他找到的位置相對比較偏，當時我還跟他商量說這個位置不是很好你還來嗎？他說我還是要來，必須來。
“你的產品我來介紹” 幫不能入境的境外企業找代理
在新冠肺炎疫情在一些國家仍然處於“失控”狀態、國外疫情二度暴發的背景下，為了確保線下展會能夠安全舉行，第三屆進博會嚴格落實參展參會人員入境後，在指定賓館實施為期14天的集中健康隔離觀察，全程核酸檢測均為陰性且隔離觀察期間無異常，才能參展參會。
劉福學：有人想來辦不了簽證，有人買不著票，有人能買到票但價格奇貴，這些我們都看到了。
記者：那怎麼辦呢？
劉福學：人員方面我們允許你在華的分支機構派人員參展，如果你沒有在華的分支機構沒有人員，我們選定一些合作伙伴供你挑選，我們派人幫你去經營。
今年，阿塞拜疆23家企業聯合參展，但企業家們無法入境，上海市外高橋國際貿易營運中心有限公司提供了20個人代表阿塞拜疆企業參展。
記者：等於你們國家參展，中方的工作人員幫助你們辦展？
阿塞拜疆駐華商務代表顧問 伊和：是的，沒錯。如果進博局不提供幫助，展不一定可以開，產品可以來，但誰來介紹這些產品？進口博覽會太重要了，給我們很大的機會，感謝中國政府給我們這樣的機會。阿塞拜疆產品前兩次來進口博覽會我們都參加過，而且收穫很好，比如去年阿塞拜疆的企業家簽署了七個採購合同，接近兩百萬美金的採購合同。在這樣的平臺上我們能看到比較大的中國企業有意向進口優質的產品，所以我們必須得參加進口博覽會。
促進購銷精準對接 避免“牛頭不對馬嘴”
截至7月初，已有來自100多個國家的2000多家企業確定參展，一批企業連籤三年，提前鎖定展位。
與招展同步進行的，還有國內的招商工作。受疫情影響，本屆進博會採用線上線下相結合的招商方式，除了現場推介會，通過“雲招商”分展區發佈展品或服務信息，定向推送專業採購商，促進展前精準對接。
劉福學：國內的採購商也急切地想了解進口博覽會的籌備情況、展品信息。今年我們國內很多展覽會已經停辦了，他們迫切地需要來到進口博覽會現場，親自和展商進行充分交流，發現一些新的貿易合作伙伴，招引一些投資商到當地發展經濟。
為加大展前供需對接力度，在嚴格落實疫情防控要求的前提下，中方舉辦了多場線下展前供需對接會，覆蓋全部6大展區，參展商和採購商現場對接，輔以雲對接方式，促進現場成交。
劉福學 ：我要精準地邀請採購商與會，我邀請的人是你想見的人，這就對了。
記者：這跟介紹對象似的，別瞎介紹？
劉福學：對，“牛頭不對馬嘴”肯定不行，大家唱不到一起不行。
“共天地 同風雨 聚進博 享機遇”
從展品到商品，從參展商到投資商，進博會的溢出效應日漸增強。連辦三年進博會，對劉福學和中國國際進口博覽局所有工作人員來說，都是一次極為特殊的經歷。
劉福學：2020年我們發出了12個字的感悟：“共天地、同風雨、聚進博、享機遇”。大家同處一片天、共處一片地，同是一個地球村，你中有我，我中有你，你離不開我，我也離不開你。中國國際進口博覽會獨樹一幟，是全球唯一一個以進口為主題的大型國家級展會，沒有第二個。當然了，這也是中國市場巨大的磁力。“越辦越好”是總書記提出的要求，哪怕是一點點，我們每年都要進步。
記者丨董倩
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