作者丨Roy Sangkilawang
在财富管理领域拥有超过23年经验，曾在印尼宝石银行、花旗银行和澳新银行任管理职务。
图片丨unsplash
普华永道的一份报告用“勇敢的新世界”来形容2020年的资产管理行业。
事实上，在此之前，财富管理行业共经历过两次变革，一次响亮，一次安静，每一次都把它推到一个新世界。
在那次响亮的变革中：二战结束后的婴儿潮一代逐渐老去，他们的资产进入传承阶段，财富开始经历大规模转移；自动化咨询上升到Robo-Advisor和虚拟顾问阶段……
相比之下，之后发生的那场安静的变革虽发生在幕后，却对财富管理行业产生了更为深刻的影响：对投资建议标准化和个性化的需求不断增长，与之相关的创新想法大量涌现……
这些都在重新定义着行业的现在与未来。
客户变挑剔了
变革的发生，通常都伴随着技术的革新、监管政策的调整。
一方面，它推动了财富管理过程透明度的提高，另一方面，既有的获客方式也面临新的挑战，个性化、实时轻松的互动，受到财富管理客户的青睐。
客户的财富管理意识有很大提升，他们对复杂、费时、有风险的流程失去了耐心，并对与支付的费用不匹配的服务质量表示不满。
同时，鉴于人口结构的变化，在未来5到10年，财富的继承者并不一定会选择保留自己父母的财务顾问。
事实上，普华永道调查显示，财富的代际转移有超过50％的资产流失率。
到2020年，X一代(编者注：出生于20世纪60年代中期至70年代末的一代人)和千禧一代会控制所有可投资资产的一半以上，资产规模在30万亿美元左右，这意味着财富管理机构需要尽快设计出相应的获客战略。
因此，对于财富顾问而言，把如何获取信任这个方程式解好，变得很迫切。
标准化和个性化不矛盾
想获得客户信任，财富顾问提供的建议是否有说服力很重要。
过去，面对同样的客户，不同的财富顾问很可能得出不一致的建议，顾问工作注重个性化，不过，标准化是基础，因为，无法标准化的服务往往缺乏说服力。
目前，行业选择借助精确模型及计算机驱动分析，对财富顾问进行“分段”，给客户提供参考坐标。
甚至说，财富管理机构可以将个人财务状况和愿望，分到越来越精细的利基类别，而后提供推广服务，以满足客户的需求。
例如，顾问可以把客户的流动性个人目标——比如旅游，房子首付，大学储蓄等 ——与自动化的功能连结起来。
又比如，顾问定期扫描客户活期账户，并将过剩的资金转移到最佳的投资产品中，以满足客户的财务目标。
因此，基于个性化目标的个性化解决方案，可以由提供标准化产品来实现，这样能很大程度提高客户的信任度。
建议要关注什么
事实上，客户对于顾问建议范围的期望正在拓宽，包括债务、税务及遗产规划、保险需求、医疗需求、预算及支出控制和收入创造等，而不再狭义地围绕投资和资产管理。
相应地，财富管理的重点，开始从寻求阿尔法回报转变为发展目标导向的财富管理方法。
“你的财富健康”的新概念应运而生，即客户如何建立和使用资产，以及如何实现个人和职业目标。
这种转变对理财顾问的角色有着深远影响，并且对其专业知识和创造力水平提出了新的要求。
相对于简单的收集客户信息的形式，财富建议的形式日趋协作化。财富顾问扮演的角色，更像是一个能制定行为指导方案并帮助他们完成的教练。
建议可以更有效
通常情况下，有效的财富建议得益于精准的客户分层。
目前，财富管理机构已经对客户进行了投资标准化与互动级别的分层。
例如，财富量级下层的客户被推向更自动化、更便宜的渠道，上层的客户则会获得更多个性化的服务。
总体来说，理财建议会以更加数字化和个性化的形式呈现。
另外，服务渠道更加全方位，包括移动、电脑、电话和面对面等多种方式。
例如，有一位00后的客户在iPad上读到关于某公司的负面新闻，恰好这只股票是他投资组合的一部分，于是，他联系到自己的财富顾问，这位顾问迅速回应了多个可供选择的组合方案。
这个故事告诉我们：基于客户在特定时刻的特定需要，多通道提供服务的方式将成为最行之有效的方式。
划重点
作为行业变革的结果，理财顾问的服务模式会发生以下变化：
提供和支持的金融产品范围更广，并且会在不同的供应商和监管环境中变得更加复杂，这都需要对当前进程重新进行广泛的设计；
服务的实时互动化，主要体现在投资组合分析、仓位信息、情景活动，和个人投资组合的业绩警报等方面。
