今天和你聊聊這個時代，銷售領域的最新變化。
2019年年底的時候，我們分了7篇解讀了Salesforce公司的第二次銷售狀況調研報告，有很多讀者和我聯繫交流，希望我們可以繼續進行解讀。好的，我們繼續。
上一次，我們通過7篇內容對報告進行了詳細的解讀，為了方便大家查找閱讀，我們把對應的鏈接放在這裡。
- https://www.toutiao.com/i6770828196238590467/
- https://www.toutiao.com/i6774544397729006084/
- https://www.toutiao.com/i6776056464323641860/
- https://www.toutiao.com/i6778696103496778248/
- https://www.toutiao.com/i6781231112376025608/
- https://www.toutiao.com/i6783840022631023116/
- https://www.toutiao.com/i6789036148179075587/
Salesforce公司的第二次銷售狀況調研報告的發佈時間是2016年，時隔2年之後，2018年，Salesforce發佈了它的第三次年度報告。
為什麼我們要解讀這份報告？
有3個原因。
1、Salesforce不僅僅是一家提供CRM軟件的公司，它更像是一家科技型公司，它為客戶提供了一整套銷售管理的工具。
現在有一句話，叫做為什麼我知道那麼多的道理卻依舊過不好這一生？一個主要的原因就是，
從知道到做到之間還有很大的鴻溝，而使用工具就是縮小這條鴻溝的最佳手段。 比如，我們都知道鍛鍊身體的重要性，而像KEEP這樣的工具，可以幫助我們更科學的鍛鍊，更有積極性的堅持。Salesforce就是這樣的一種工具，可以幫助我們更好的實現目標。
2、每一種工具背後都是具體的方法論。
Salesforce公司，作為全球最大的客戶關係軟件供應商，在如何進行高效的銷售方面，積累了大量的數據和經驗。在我們上一期的解讀中提到，Salesforce公司更像是一家人工智能公司，它花重金收購了十幾家人工智能領域的企業，並在此基礎上構建了自己的愛因斯坦平臺，通過人工智能找出B2B領域內的最佳實踐，並將其應用到自己的服務。
同時，它還將自己的發現做成調研報告，告訴我們現在在銷售領域正在發生著哪些細微的變化，從而指導我們更有效率的銷售。
3、報告極具參考價值。
在中國市場上進行銷售，我們很擔心來自歐美的研究不接地氣，不夠有中國特色。實際上，這些調研的內容，一方面可以對我們現有的認識進行補充，另一方面在人文學科，比如經濟學、社會學和心理學，歐美的一些研究始終領先於我們。
就像很多領域內，在歐美風行的模式，大概需要3~5年的時間可以傳導到我們身邊。也就是說，3~5年之前在歐美髮達國家曾經發生過的事情，當下會在我們身邊有所體現。而且，所謂的中國特色，很多情況下是體現在經濟飛速發展的初期，隨著競爭的加劇和市場的規範化，最終，還是要回到商業的本質上來的。所以，這份報告尤其顯得有價值。
另外，分享一個小經驗。由於這份報告是英文版的，進行解讀的過程也是自己學習英語的過程，一舉多得，何樂而不為呢。
廢話不說，進入正題。
先說第一個問題：
問題一：Salesforce想通過這次調研，發現什麼？
在這份報告的一開始，首先回答了這個問題。它希望找到三個問題的答案：
- 在銷售領域，有哪些趨勢性的事情正在發生？
銷售的職責是由經濟特點決定的。比如，在信息時代之前，銷售的職責之一是通過大量的拜訪將公司和產品等信息傳遞給客戶，從而建立影響力。那時，銷售人員甚至是很多新的技術和信息的發佈者，對於客戶而言至關重要。
而現在呢，銷售知道的客戶都知道，而且還有可能知道得更多。依靠信息勢能就能賺錢的時代一去不復返了。所以，是時代的發展和變化定義了銷售的職責，那麼，在當前的環境下，銷售的職責會有哪些新的變化呢？這些變化，是趨勢性的，還是僅僅是一個小插曲呢？找到那些趨勢性的變化，對銷售戰略的調整，非常重要。
- 在這些變化中，銷售團隊將會面臨哪些挑戰？
銷售團隊就像是一艘帆船，而外在的商業環境就像是大海上吹起的風。帆船隻有匹配了正確的風向才能到達目的地，否則只是在海上隨波逐流，甚至被海水吞沒。發現風向，調整自身的角度，是每個銷售團隊必須認真對待的事情。所以，銷售團隊需要找到變化中的細節，找出那些阻擋我們實現目標的障礙。
- 與銷售專業相關的人工智能（AI）等新技術的當前和未來角色是什麼？
第一次工業革命的關鍵技術是蒸汽機，第二次工業革命的關鍵技術是電，第三次是計算機，這一次，發生在當下的，第四次工業革命，很多人都說是它的關鍵技術就是人工智能。
瓦特發明了通用型蒸汽機，成就了自己；英國的地質學家、瓷器大王韋奇伍德，將瓦特的蒸汽機引入了瓷器製造，開製造業首次大規模使用蒸汽機之先河，改造了瓷器生產，一舉成為了世界上最大的瓷器商。並被後世譽為第一次工業革命的偉大領袖之一。發明人和使用者將是每一次工業革命的最大受益人。
我們雖然不是人工智能的技術發明者，但是，我們依然有機會成為使用科技改變我們現有產業、工作和生活的人。那麼，當AI+SALES，我們的工作會發生什麼變化呢？這的確是一個值得關注的好問題。
問題二：Salesforce的這次調研，採用了什麼方式？
在英文報告的原文中，使用了一個在調研統計領域的術語：blind survey。這是什麼意思呢？這意味著回答問題的人不知道是誰在問問題。 因為，如果回答者知道了提問者是誰，可能會回答一個傾向於提問者想要的答案。
例如，如果一個穿著“可樂”襯衫的人問你最喜歡飲料是什麼，你可能會回答可樂，因為該人為可樂工作。 為了消除對發起調查的組織的可能偏見（正面或負面），他們不會向那些被提問的人透露該調查是誰發起的。
問題三：Salesforce的這次調研，都調研了哪些對象？
這次調研報告的數據來自於2018年2月12日到3月15日，持續了一個月時間的一次blind survey（實在不知道應該怎麼翻譯）。參與者來自美國，加拿大，英國/愛爾蘭，法國，德國，荷蘭，日本，澳大利亞/新西蘭，香港和新加坡，一共2900名銷售專業人員和銷售領域內的管理者。主要還是以經濟發達的國家和地區為主。為了保障公正性，參與者並不是限於Salesforce的客戶。
還有幾點需要說明：
1、以下，我們將SalesForce簡稱為SF。
2、和上一篇《第二次銷售狀況調研報告｜來自3,100多家全球銷售開拓者的見解和趨勢》相同，這一篇《第三次銷售狀況調研報告｜來自全球2,900多個銷售專業人員的銷售見解和趨勢》也是由Salesforce Research（簡稱SFR），也就是SF的研究院作出的。
3、這篇調研報告的中文原版在SF的官網上，感興趣的同學可以下載來看看。（
https://www.salesforce.com/research/#）
4、關於報告中出現的一些術語的解釋，後面將會經常的用到，在這裡提前給出一些定義，方便後面的閱讀：
B2B：是“business to business”的縮寫形式。第一個B指的是企業business，指的就是你所在的公司；中間的2，其實就是英文單詞to，英文中經常這麼表達；最後的B指的是公司、機構或者組織，是你的客戶。B2B的主要含義就是你的客戶是企業。
B2C：是“business to customer”的縮寫形式。與之相對的概念是B2C，前面的B2都一樣，關鍵在於最後一個。這個C是英文customer的第一個字母，指的是消費者。就是你我這樣的直接買東西的人。比如我們在星巴克買一杯咖啡，星巴克的業務模式就是B2C的。比如你們公司要買一臺高級的網絡打印機，這個模式就是B2B的。
B2B2C：是“Business to Business to Customer”的縮寫形式。第一個B指的是產品的生產上供應商，第二個B一般指的是電子商務網站，現在，更為流行的說法是平臺，C指的還是消費者。典型的B2B2C的商業模式就是天貓。比如，耐克在天貓上開了一家店，將球鞋賣給你。耐克就是第一個B，天貓就是第二個B，然後，你就是那個C。現在，這是非常火爆的一種商業模式，大有言必稱平臺的趨勢。現在的創業者，動不動就在說，我要建一個什麼什麼平臺，然後顛覆這個行業等等。
和上次一樣，這一次我們還會通過6~7篇的篇幅來詳細的為您解讀這份報告，和您一起看看，這個時代，對於我們銷售而言，都發生了哪些變化，我們該如何應對挑戰，以及我們該如何使用人工智能這個最新的生產力工具來為我們服務。
