最創業路徑設計（轉載）

如何低風險、低成本創業，對創業者來說，這是一個極其重要的命題，但創業者，尤其是首次創業者能意識到這一點的寥寥無幾，能進行系統化方案設計的更是少之又少。

根據有關統計，創業者的平均成功率僅為15%（這叫做認知的顯性代表性偏差【也有叫認知概率偏差】造成的，因為傳播的原因，我們看到的主要是成功者，因為失敗者沒人傳播，當年“千團大戰”的5000家團購企業，最後幾乎只有美團一家走出來成功了，人們看到的美團的成功，卻看不到其它4999家的失敗），這意味著創業失敗是高概率事件，創業失敗原因是多方面的，比如股權結構不合理、項目本身有硬傷、團隊缺乏執行力等等，但根據我多年的觀察以及和大量創業者交流的心得發現，導致創業失敗最大的原因是缺乏創業路徑設計。

在這些觀察和交流案例中，很多項目本身不錯，團隊也不錯，問題出在沒有進行創業路徑設計，導致項目遇到了無法逾越的障礙、資金鍊斷裂，而這些本可以通過合理的路徑設計規避的。

為什麼大部分創業者會缺乏路徑設計呢？首先，創業者缺乏路徑設計意識，因為沒有經驗，不知道要進行或可以進行創業路徑設計。其次，創業者通常對創業項目過度自信，也就是著名的“

創業路徑設計為什麼如此重要呢？其實道理很簡單。

首先，創業是從A點到B點的過程，而從A點到B點理論上有無數條路徑可以選擇，每一條路徑的風險、所需要的資金、對能力的要求、不確定性、成功率等都是不同的，在既有資源的條件下，如何選擇一條風險低、投入小、不確定性因素儘量少、成功率高的創業路徑，對創業就顯得極為重要，而且很多時候是決定性的。

其次，缺乏路徑設計，可能會讓創業過程變得困難重重，最終導致項目失敗。例如，你想開餐飲連鎖店，因為你對項目信心十足，手頭準備了幾百萬，一下子就把所有資金投入進去開了5家店，結果你很可能會遇到，生意根本不如你所想象的那麼好，顧客對菜品的反饋也不理想，顧客滿意度低迴頭率低，營銷成本也高居不下，你的選址只有其中2家是對的……，不要以為出現這些情況是小概率事件，看看目前餐飲店行業的高關店率你就知道，這是創業初期的常態。這時候，你該怎麼？手頭沒錢了，需要改進、研發新菜品需要資金，需要關掉選址錯誤的門店造成大量虧損以及遣散員工需要費用，需要優化營銷方案以降低營銷成本，更要命的是，因為首戰不利，你的團隊當初的信心和激情沒有，優秀員工要離職，你將面對焦頭爛額的局面，而且很可能導致你這次創業失敗。而這些大部分都本可以通過合理的創業路徑設計避免的，或至少能把風險降到可控，不至於像這樣對整個創業項目傷筋動骨。

那麼，究竟如何做創業路徑設計以降低創業風險和成本、提高成功率呢？

以我多年、多次創業經歷和思考總結，結合我讀過的一些創業相關著作，我原創了自己的創業路徑設計模型：LFTOG五步走，分別是：L(Logic self-consistency)邏輯自洽，F（Financial viability）財務可行，T(Test pass)預驗證可行，O（Operation pass）試運行過關，G（Growth）增長可期。

第一步：項目的概念性商業邏輯可行。

也就是說，創業項目需要從商業邏輯上講得通，整個項目是邏輯自洽的。比如，你的創業項目要求產品比競爭者好，原材料比對手好，包裝比對方好，售價比對手低，你卻要求毛利率比對手高，這就是邏輯上說不通的。比如你要求品種選擇比對手豐富，卻期待規模經濟性比對手高、效率比對手高，這就是自相矛盾的，邏輯上說不通。比如你想做一個智能捕鼠器，你有這個技術儲備，你認為這個產品一定會熱賣，但事實上，市場上並不需要這樣一個高科技捕鼠器，因為目前捕鼠器已經能夠滿足顧客要求了，消費者不需要一個更高價格的捕鼠器，很多做技術、產品出身的創業者，最容易陷入這樣的內部技術導向、產品思維，而不是外部的市場需求思維，這也是商業邏輯不成立。創業失敗的項目有一部分是因為概念性商業邏輯本身就不可行，這樣的項目先天就有硬傷，越早發現就能越早放棄，但很多創業者卻沒有在這一步進行嚴密的邏輯驗證，就是憑感覺創業。

第二步：概念性商業邏輯的財務模型可行。

相對概念性商業邏輯失敗，財務模型失敗的案例更多。概念性商業邏輯下的財務模型可行是什麼意思呢？簡單地說，就是在你概念商業邏輯可行的情況下，根據這個商業邏輯，你的賬要算得過來，也就是說，這個項目通過合理的假設和預測，財務上它是可以盈利的。很多項目聽起來很不錯，甚至讓人很興奮，但當實際測算財務模型時，發現根本行不通。很多創業者，尤其是初次創業者，沒有意識，也沒有經驗或能力做財務模型。對此，我的建議是：做財務模型最好找一個該行業的財務顧問和創業者一起來做，因為有行業經驗的財務顧問，他基本能大概預測出你的成本結構，如果他經歷企業夠多，收入結構也經常能夠預測比較準確，當然如果條件允許，再找一個行業經驗豐富的營銷顧問，由他來一起預測收入結構，會更準確些。

順便說一句，創業項目的現金流規劃也是極為重要的，因為沒有現金流規劃，導致資金鍊斷裂的創業項目比比皆是

第三步：關鍵要素的預驗證。

這一階段是對你創業項目的一些關鍵要素，在沒上整個創業系統（是指完整的創業項目體系）前的驗證，這樣做的好處是，不用高成本上整個創業系統，就能檢驗其中關鍵要素是否可行、是否需要調整，而不是等到整個系統上了之後，才發現某些關鍵要素根本就行不通，導致項目已經投入較多，但因為某個關鍵要素有先天硬傷而不得不放棄創業項目，其代價太高。在這個階段測試的一些關鍵要素，即使不行但沒有硬傷，你還是可以在這個階段進行調整優化的，然後再測試，此時做優化調整與上了全系統再做優化調整的好處是：因為沒上整個系統，你的運營成本費用低很多；萬一無論怎麼調整，這一要素都達不到要求，你此時不得不放棄創業，你的代價也會低很多。

例如，如果你想做pizza創業，先很小批量把產品做出來（只要一定數量的樣品即可），然後進行一定規模的口味測試（比如與競爭對手的口味盲測對比），看潛在顧客是不是如你和你的團隊預期的一樣，大家都很認可這個產品的口味，你的pizza口味是不是有競爭優勢，而不是等到花了很多錢去開實體店，發現消費者根本就並不像創業者一樣喜歡這個pizza的口味。

又比如，對很多產品來說，產品本身同質化很高，包裝對於顧客的選擇起了很大的作用，你就不用先上系統或者批量生產產品和包裝，先將包裝打樣，裝上產品就可以進行一定規模的消費者測試。

預驗證階段到底要驗證哪些要素，不同項目有很大的不同，主要原則是，那些對你項目成功影響最大、對顧客選擇影響最大的痛點/價值要素、你與對手關鍵的差異化競爭優勢要素，一般是預驗證重點考慮的方向。

創業第四步：RUN系統，也就是試運行你整個創業體系。

不同的項目複雜性不同，run的系統也不同，對於簡單項目，就可以直接run整個系統，對於複雜的項目，這一過程還要拆分以降低風險。

還是拿餐飲連鎖創業來舉例，第四步run系統的就是run一個單店系統，看單店模型是否跑得通，run餐飲單店模型就是要檢驗整個系統如不考慮連鎖之後的規模效應、網絡效應、品牌效應等因素，單店是否跑得通，這裡面主要驗證：如產品口味、包裝、價格接受度、外賣送餐效率、高峰期產能匹配性、顧客滿意度、回頭客比例、選址等等，最後驗證的還是經營財務數據，你的成本結構、收入結構，是否有營業利潤才是核心標準。

拿早年如果你想在網上賣鞋（當時還沒有這樣的項目上市）這樣一個創業項目來說，如果一開始就想做一個非常完善的APP，完後再上市，這種項目投入很大、風險很高，因為項目很新，幾乎沒有多少過去經驗可以借鑑，你作為一個平臺，被鏈接的雙方的實際需求你是不知道的。低成本、低風險的做法就是先做一個只有核心功能的測試版（更低風險是做先做一個網頁版，只要能滿足被測試者能在網上買鞋即可），核心測試的就是：顧客是不是會在網上買鞋（這就是顧客需求/價值驗證）。如果有這個核心需求驗證了，你再考慮一步一步構建其他要素。如果按傳統創業方法，你要做一個功能強大的網站或APP，聯繫很多鞋類廠家或大代理商談價格，要與銀行或支付寶搞定支付問題，要與順豐、韻達等談物流配送的問題，要完成這樣一個過程，時間至少要半年以上，成本也極高，風險自然就很高。創業是一步一步走出來的，如果什麼條件都給你準備好的，那就不叫創業的，直接上的就是規模化的公司。

第五步：驗證增長假設。

對複雜項目來說，第四步run系統只是小模型或初步模型，

比如，對於連鎖餐飲來說，單店模型跑成功了，也即是單店盈利了，並不代表複製一定能夠成功，因為測試的單店與未來可複製“單店”是有許多的不同：測試的單店成功可能有很多偶然因素，而這些因素是難以複製的，或者複製的成本太高，導致複製不可行。例如，單店成功可能是因為選址特別好，但這樣的選址可能很難找，或數量特別少；單店成功也可能是因為團隊傾注了全部心血，但複製是不可能投入這麼多資源的，如此等等。所以跑完單店模型後，一定要對單店成功的原因進行仔細拆解，主要是拆解導致單店成功的哪些要素是可以原樣複製的，而哪些是不能複製的或複製會變得成本太高而不可行，這樣我們才能初步判斷項目的可複製性。

以上創業五個步驟是創業的標準動作，只有完成上一個步驟，才能進入下一個步驟，本質上，每一個步驟都是對創業風險和成本的控制，提高創業的成功率，降低失敗的概率，或者即使失敗了，損失與代價也是可控的、最小的。

其實，創業就是一個持續證偽的過程，以證明你最初創業的哪些假設是對的。如果都是對的（幾乎不可能），那你的成功率就很高；如果證明很多是錯的，並不能說明項目一定不可行，你要不斷低成本、快速迭代你的系統（包括產品、服務、營銷、運營等子系統），直到系統運作結果越來越接近或超越你當初做的財務模型。

關鍵字: 路徑 可行 創業項目