作者：王 磊 sans wang ( vx：Caijfor）
（以下內容來自《每個人都要學的營銷課——有效營銷只需三步》——2.2 選擇價值——運用市場營銷STP理論工具設計顧客價值驅動的營銷戰略）
選擇價值的核心就是——設計顧客價值驅動的營銷戰略，選擇具有競爭力的價值和價格定位；而STP理論工具是非常有效地制定營銷戰略的工具。
STP理論，包括市場細分（Segmentation）、選擇目標市場（Targeting）和定位（Positioning），是營銷戰略的核心內容。
STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最後把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。
它包含兩點含義：
1、通過市場細分選擇所要進入的細分目標市場
2、制定差異化的價值和價格定位，這個定位必須要對顧客具有吸引性，同時也有具有市場的競爭力。
在現實的實踐中，我們可以把STP理論精簡的理解為：
洞察和了解消費者的需求，選擇營銷的目標對象，確定產品的價值組合，這三個步驟。
STP理論，是美國營銷學家溫德爾·史密斯(Wendell Smith)在1956年最早提出的市場細分的概念，此後，營銷之父菲利浦·科特勒進一步發展和完善了溫德爾·史密斯的理論並最終形成了成熟的STP理論；STP理論是現代市場營銷核心和本質。
因為，在現代生活中任何企業的產品和服務都不可能吸引全部的消費者，企業必須根據現有的消費者消費行為和背景特徵來細分市場；選擇適當的目標市場；選擇制定具有競爭力的價值定位。
STP理論工具是有效營銷，選擇價值的強大武器，通過使用STP理論工具，你可以：
1、發現市場機會的價值點
2、掌握目標客戶的特徵，更好的理解市場
3、更加科學制定產品價值組合，集聚公司資源
4、提升產品競爭力
全球著名的消費品公司也是全球首屈一指的市場營銷公司——寶潔公司創於1837年，181年以來，寶潔公司對市場細分、目標市場、市場定位的理解是非常卓越和有效的；我們非常有趣的看到，寶潔公司很多重量級品牌產品在超市貨架上彼此競爭；有時候我們也充滿疑惑，寶潔公司這樣自己不是和自己競爭麼？由於寶潔公司非常細緻的細分市場和選擇目標市場，每個品牌選擇了不同的價值針對不同需求的客戶消費群。
比如洗髮水，它就有海飛絲、飄柔、沙宣、潘婷；洗衣粉有汰漬和碧浪等等；每一款產品，他們都選擇了不同的價值，海飛絲去頭屑，飄柔——柔順頭髮、潘婷滋潤頭髮、沙宣是專業護理之選；
寶潔公司
通過選擇不同的價值，讓這四款產品有不同的細分人群和目標消費群；
寶潔在中國，也被稱為快消品的黃埔軍校，10多年前，當我接觸寶潔公司市場部門和市場督導的時候，他們讓我大開眼界——原來營銷可以這樣玩。
（王磊sans wang先生是資深市場營銷顧問、美國市場營銷協會會員、廣東營銷學會理事）
