销售过程中，有两个重要角色。一个销售人员，一个是客户。
销售的核心是洞察顾客的需求，为顾客提供切实有用的价值。网上有很多「出奇制胜」的奇怪招数，都是围绕着销售人员展开的。教你学会销售行话，教你打造微商朋友圈，教你营造自身形象，教你低成本"忽悠"客户等等。
这些技巧往往很偏激，很片面。更重要的是，这些内容统统忽略了消费环节的主角：顾客。
其实顾客有分很多种类型，面对不同的顾客，高级的销售人员应该能做到快速辨别并投其所好或对症下药，让顾客在不知不觉中完成消费。
本文将为大家介绍8种顾客类型，并针对每一种顾客提供具体的销售方案，并提供一份有效的沟通技巧指南。
全文约2900字，阅读需要4-5分钟。
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1、 随声附和型顾客
顾客特征：
1） 一直闲逛，每件商品都是一扫而过
2） 不管销售说什么都点头称是或一言不发
3） 基本不发表任何意见
心理分析：
不论销售说什么，此类顾客已经决定今天不准备买了。换言之，他只是为大概了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和让你不再推销。但其实这类顾客但内心害怕如果自己松懈，销售就会乘虚而入，令其尴尬。
销售措施：
当顾客不断地点头或敷衍的时候，我们可以直接地询问顾客："先生（小姐），请问您今天具体想买什么呢？/为什么不今天购买呢？"
通过突如其来的询问，顾客一般都会说出真话。这时候，我们就能解答顾客的真实疑惑；或采取措施推动顾客做决策；或策略性地放弃顾客，寻找下一个潜在目标。
比如：
顾客疑虑---觉得网上更便宜
销售方案---告知实体店的价格和网店一样/实体店可积分/实体店有样品赠送等
顾客疑虑---真的只想随便广告
销售方案---给顾客空间，同时表示"如果有需求可以随时找我"
二、强装内行型顾客
顾客特征：
1） 认为自己比销售更懂产品
2） 没耐心倾听销售的介绍，常说"我了解，我知道"之类的话
心理分析：
此类顾客不希望销售占优势，并强制于他；又或者他希望在周围人面前显摆显摆。但他同时知道自己很难对付优秀的销售，于是不断利用"我知道"来防御保护自己，提示销售不要来骗我。但其实这个时候，顾客往往是对我们产品一无所知的。
销售措施：
顺着顾客的行为往下走，如果顾客开始说商品功能特性的时候，我们可以假装认同观点，然后点头称是。这时候顾客就会很得意，我们可以趁机说："您对咱们产品了解的真详细！我都自愧不如~那你要不要考虑现在就购买呀，今天有优惠哦"
假如顾客在和朋友介绍产品功能时，说的结结巴巴，那就是我们开始介绍产品的好时机了。在顾客不知所措的时候帮顾客解围，既可以缓解顾客的尴尬，也能顺便做一波产品推销。
三、虚荣型顾客
顾客特征：
1) 有意没意地提及自己身上的贵重物品
2) 不经意透露自己的职业收入
心理分析：
此类顾客渴望别人认为自己很有钱，也往往更容易进行冲动消费。
销售措施：
毫不吝啬的夸奖和赞美，表示出自己对他的崇拜和尊敬，并表示要向他多多学习。在夸奖的同时，要顺带推销自己的产品。
"这个包包只有你的气质才能配得上""这款手表最适合你这种成功人士了"。这时候，顾客即使没有足够的预算，也很容易因为满足虚荣心，从而咬咬牙买下产品。
四、理智型顾客
顾客特征：
1） 总会很认真的倾听讲解
2） 对产品有一定的认识
3） 极少说话，但每次提问都是很专业的问题
心理分析：
此类顾客会很认真听销售讲解产品，在他们也有自己对于产品的认知和判断。很多时候，他们早就在进店前做好了产品的相关功课，或许只是缺少一个马上下单的理由。
销售措施：
对这类顾客，我们要保持极致的礼貌，诚实和专业。用词方面应该尽可能地客观和真实，情绪也不用太过激动。在销售的过程中，我们要不断强调产品的实用功能和性价比，为顾客提供一个立即购买的理由。
五、冷漠型顾客
顾客特征：
1） 打招呼不一定会应答
2） 难以接近，面无表情
心理分析：
此类顾客不喜欢销售直接生硬的推销，更喜欢自己实际接触产品，讨厌听到销售的介绍。他们认为只有自己亲自接触和体验产品才知道其好坏。不过虽然他们表面都什么都不在乎，但其实他们对细微的信息非常关心，注意力比较集中。
销售措施：
对于这类顾客，通俗的产品介绍方法不能奏效，过于热情的态度也会让其反感。
最好是通过产品最独有的特点，用一两句简短的话来煽动顾客的好奇心，在顾客表现出感兴趣的时候，再开始详细的产品介绍；假如顾客依旧是一脸不耐烦，我们就该给顾客自己的空间。
六、好奇型顾客
顾客特征：
1） 倾听产品介绍时十分认真
2） 会随时提出很多产品或品牌甚至公司的问题
心理分析：
要么，他就是竞品公司派来做调研的人员。要么，他就是产品的发烧友或忠实用户。后者这类顾客只要看上自己喜欢的产品，总会毫不犹豫地进行购买。他们问的问题越多，越表示他们对产品十分感兴趣。
销售措施：
认真回答客户的问题，并表示他们提的问题都很专业，尽最大可能地满足他们的好奇心。还要营造一种"你就是我们产品的优质顾客"的感觉，认同他们对产品的喜爱。时不时还要给出一些创意性的产品介绍，让顾客兴奋起来，觉得非买不可。
七、粗鲁疑心重顾客
顾客特征：
1） 脾气很差，莫名其妙找麻烦
2） 完全不想听你的介绍，但是又不断找茬
3） 对商品的疑心很重
心理分析：
此类顾客可能是有私人的烦恼或心里有压力，不自觉或故意地发泄到我们的身上。
销售措施：
对于这种脾气比较暴躁的顾客，我们态度要不卑不亢，亲切一点。不要和顾客争论，或说一些刺激对方的话。我们时刻保持轻声，有礼貌，让顾客觉得放松，才能有成交的可能。
八、挑剔刁难型顾客
顾客特征：
1） 对产品功能价格和服务等十分苛刻
2） 对销售有很强的排斥心理
心理分析：
此类顾客购物比较谨慎小心，主要是担心上当受骗。所以会尽量多提出一些超出别人正常思维的问题和袭击，以消除自己内心的顾虑。
销售措施：
对于比较挑剔的顾客，我们一定要耐心解答他们所有的问题，打消其顾虑，同时语气要坚定。在讲解的过程中，将对方的关注点引到产品的功能、卖点、前卫性、售后服务的完善性来。一个个消除顾客的疑虑，拉近顾客的距离。
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以上就是八种常见的顾客类型及对应的销售策略。
就像谈恋爱一样，只有了解对方的性格和需求，才能有效地讨其欢心。
当然，我们还需要不断提升自己的沟通技巧。
毕竟语言，可是我们赚钱的一大武器呢
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最后，和大家分享6个获取顾客芳心的小法则：
1）给顾客良好的外观印象
2）要记住并常说出顾客的名字
3）让顾客有优越感
4）让自己保持笑容
5）替顾客解决问题
6）利用小赠品赢得准顾客的好感
只要你真诚自信，懂得洞察不同顾客的心理，
充分满足顾客的需求，顾客自然愿意为你的服务和产品买单。
下个月的销售王预定了！就是你！(●'◡'●)
** 思维导图均来自MindMaster **
感恩大家❤
