本文共1345字，阅读大约3分钟。
作者 / Stephen Fairley
编译 / 云上市场部 张逸群
如果你已经做了一段时间律师，就会知道当有一部分客户离开你的时候，你确实是无能为力。有些客户确实是出于价格、地域各种原因选择“投奔”其他律所。
有些客户离开只是因为真的不再需要你了——不只是你，他们需要解决的问题，比如离婚、继承、商标或者其他服务已经完成，或者他们不想再追究对方的责任了…总之他们不再需要律师了。
但在众多原因当中，客户离开的最主要原因还是因为他们对你的服务质量或者服务态度不满意。
这是你可以也必须要做出改变的地方。
留住自己的客户，避免他们“投靠”其他律所，首先要下决心在客户留存率上下功夫、费心思，投入人力、物力。
这是我们给出的6条建议：
选择“有利可图”的客户
听起来是句废话，对吗？感觉实际操作起来也很简单，对吗？
但你会惊讶地发现，只有极少数很有商业头脑的律师会在接触新客户和新业务时静下心来考虑“利润率”的问题。
没有人想成为大家随随便便打个电话就能请到的律师。
看看你手上现在贡献创收最多的客户，你的最终利润率高吗？
创建一个理想客户的“画像”，然后寻找、调整、打磨你接触这些客户的方式和渠道，看看能拿下谁。
这才是正确的获客方式。
设置合理期待
没有达到客户的期待是他们转投别家律所的另一个重要原因。
从你和客户建立联系的第一天开始，就要确保他们对你能的服务、你的专业能力以及你能帮他们取得的结果保持合理期待。
高效的日常沟通
没有什么比因为糟糕的沟通方式导致客户被抢走更让人焦虑和暴躁的事情了。
这是一个坏毛病，也是一个非常不好的工作方式。
你应该而且可以很快改掉它——即便你在一家很小的律所工作或者单独带领一个小团队，都不是你不和客户好好沟通的借口。
建立一个工作量适中的沟通流程以弥补你的不足。记住：当你和客户交流时，要尽量避免使用法律术语。
以客户的专业能力及理解能力作为你们沟通的基线，向客户看齐。这样可以大幅提高你们沟通的效率，提高客户满意度。
认真倾听
有时候客户想要找到的只是一个具备专业能力的倾诉对象。
在你看来，客户需要解决的法律问题十有八九就具有普遍性，也就是说，类似的故事你已经听过1000次了。但新客户来说，一切都是新鲜而未知的。
未知带来焦虑，焦虑让他们格外重视自己眼前的法律问题。
所以，不要轻易打断对方，做一个合格、优秀的倾听者。
迅速做出实质响应
我了解的那些比较成功的律所都有一套回复电话和邮件的流程以及要求——通常是在接到电话和邮件的1个小时之内做出回复。
如果你一整天都要出庭，无法收发邮件、接听电话，你可以授权助理、秘书或者其他团队成员帮你查看邮箱和语音留言，让他们在不提供具体法律建议的前提下，告知客户你的情况，安抚客户的情绪，确保客户知道你已经收到他们的需求，会尽快做出回复。
见面三分情
不要只是在谈钱的时候才出现。
即便你已经把具体工作指派给团队的年轻律师了，也应该在委托事项处理期间让客户能经常看到你，这会大幅提高客户的留存率和满意度。
我们常说开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5倍。在疫情期间和“后疫情时代”，开发新客户势必更加困难。在市场营销和业务拓展上，对各位律师来说，眼下最重要的恐怕不是开疆拓土，而是“保家卫国”。
希望以上6个小技巧能对你有些帮助。
欢迎添加微信探讨沟通
——优选课程——
——推荐文章——
