2020-04-20 10:54
錢江晚報
在長達6小時的直播中，田進時不時把腳從穆勒鞋中伸出來，瘦長的腳趾吧嗒吧嗒上下翻動一下，似乎是替她必須保持在鏡頭前的上半身透透氣。
2020年開局，很多商業大佬都感受到，這將是風聲鶴唳的一年。
但田進的淘寶直播賬戶“小糯米總裁”的粉絲，從去年年底的40多萬上升到55萬，每天一場、每場的銷售額也扶搖直上。
在淘寶直播的主播中，她算“腰部”吧，金字塔尖就是大家都知道的薇婭和李佳琦。
現實的直播世界中，“小糯米總裁”，也就是這個叫田進的姑娘活得真實而努力，像一棵倔強的小草。
3小時直播
獎金323元
田進老家湖北，2005年中專畢業的她到杭州來參加表姐的婚禮，之後沒再回去。
對這個城市的“第一眼”是銀泰。父親帶她買了人生中第一個手機，1500元的三星。
姑娘想，怎麼會有這麼高級的地方，我要留在這裡。
她在儀表廠做過質檢，在銀泰做過化妝品牌櫃姐，在市場裡開過化妝品小店，做過微商，考出了大專文憑……直到2016年，有小姐妹說城西有個蘑菇街在招女主播。田進沒有看到宣傳海報中展示的時尚大道，沒有蘑菇也沒有華服，但她突然獲悉了自己的一大優勢——巴掌小臉、五官立體、身板削瘦的姑娘特別適合直播。
2016年，是淘寶的直播元年。
淘寶直播於2016年3月開始試運營，於2016年4月21日發佈。只不過，田進的“入行初體驗”就像漫無目的真人秀。經紀公司給她規定了每天直播2至3小時，但他們沒有貨源，貨源也不知道他們。
開頭那幾個月，“公司就給了我一支口紅，我就在直播間裡化妝給粉絲看，跟粉絲聊天，有一搭沒一搭，實在沒什麼好說了，我就唱歌給他們聽”，田進的嗓子並不甜美，唱歌帶不來流量也吸不到粉。當然，口紅也賣不出去。
有一回，經紀公司發獎金，田進記得清清楚楚，323元。
她辭職了。
厚積薄發
單場突破200萬元
“一支口紅”的慘淡經歷讓田進早早地領悟了直播的真諦：直播靠什麼？不靠臉蛋，不靠口才，而是靠“貨”。
2017年6月，她找到了位於杭州九堡的三衛商城——這是一個很多老杭州都未曾聽說過的商城，是尾貨和庫存的集散地。田進和她的小姐妹開始了走播生涯。“一家家店鋪問，老闆娘，我幫你直播賣貨好不好？”田進常常遭遇老闆娘們不耐煩地驅趕，“我們不單賣的。”也有老闆娘看這兩個小姑娘身板兒單薄卻一股子擰勁，就努努嘴，自顧自到門口嗑瓜子去了，扭頭像看西洋鏡一樣看著田進們對著個手機唾沫橫飛。
直播間裡賣出一件，田進就跟老闆娘結算一件，每天8點到晚上5點市場關門，田進把直播賣出去的貨拖回家打包快遞，常常要忙到半夜。有一天，破天荒地賣了幾百件，兩個姑娘忙活了一個通宵打包填單也沒發完。
直播間本來就是衝動消費，當天沒發貨？對不起，我不要了。那一點點來之不易的粉絲，經常要送各種小化妝品、飾品討好的粉絲，就這樣噼裡啪啦無情“取關”(取消關注)了。
2017年8月，田進認識了俊——他是做賣場生意的，給超市等供應服裝，貨源穩定。一個月後，俊和田進在九堡租了個直播間，300平方米，田進每天播6到8小時，推三四十個款，每天銷量能達30萬元。
當年10月，杭州主播界發生了一件很轟動的事——跟俊合作的另一個女主播，一場羽絨衣直播，銷售額衝破1000萬。
2017年10月，業界突然被“直播”這種粗暴而直接的帶貨方式給震撼了。此後，雲集在杭州九堡地區的服裝廠們開始主動尋求與主播的合作。田進也等來了她的厚積薄發：粉絲量從幾千迅速積攢到數十萬，冬裝的單場銷售額最高突破200萬。
8小時直播
不吃飯不休息
田進和俊後來走到一起，結婚生子。
俊創辦了杭州第一家直播基地，旗下籤約了不少女主播。田進是其中之一。
田進有了自己的6人團隊——每天6點起床，6點半化妝，7點到公司，8點準時開播……一直要播到下午2點，中間不能休息不能吃飯。實在忍不住，她就躲開鏡頭迅速抓一把零食。
田進擅長直播服裝、化妝品和配飾。疫情期間，網課、兒童魚肝油等紛紛找上門來，即便在春夏裝這樣單價偏低的場次中，她單場銷量都會保持在五六十萬元以上。
按行情，主播在整個銷售額中有10%到20%的提成。所以，田進一年的收入可觀，“我媽從不敢跟老家人說我的收入，在我們農村，這個數目嚇人”。
下了直播，買手已在等她，將選好的款供她最後拍板，用於第二天的直播。一場6小時的直播通常需要近百個款，近百個款要從上千個款裡選出來。
田進很堅持，天天都播，場場6小時，粉絲量穩步增長，品牌商主動上門的蠻多。選款完畢，中控和助理已將當天直播情況進行統計和測算，整個團隊一起復盤，內容包括推算哪些爆款具有持久性，以及明天直播商品展示順序、說辭策劃和粉絲維護。
田進的粉絲裡有幾個VIP，每逢田進賣珠寶，她們都幾萬幾萬地下單，還有一口氣買十件羊絨大衣的，“好像都是全職太太，有錢有閒”，下了直播，田進經常要跟粉絲互動，“一場直播就好比一臺戲，你們覺得主播很隨意，其實整個流程都有設計。”
這兩天，田進找了很多設計師來講解服裝設計理念，試圖推導出從表象能抵達精神的直播話術。
一刻不敢停
因為不知道明天
李佳琦說，“我害怕一休息，粉絲就走了”。這幾年，田進也清醒地看著主播界的起起落落，有人轉眼就過氣，她不敢停。
疫情就像一隻黑天鵝，以前只有網紅直播賣貨，現在彷彿全民直播，似乎一切皆可直播。田進有點焦慮，但說不出焦慮來自何方——明明貨也夠，粉絲也在漲，但就是心裡不踏實。
田進的老公，俊，謀劃著把供應鏈、綜合體以及直播盤成一局大棋，“男人總有他的夢想，我只是一個女主播。我看中一套1000多萬的房產，但是不敢買，因為我不知道接下來會怎麼樣？”田進說。
在辦公室裡熬白頭不過萬把千收入的小職員們，都覺得網紅經濟很魔幻，其實骨子裡，這世界還是老樣子：所有的努力，都有基本的回報。
那麼，你是否還能回憶起自己當年冒險的旅程和汗津津的模樣？
（原題為：《從323元獎金開始打拼，上千萬元的豪宅也能考慮，一位帶貨女主播的這五年》）
