今天就來好好研究一下,經典的'第二件半價'促銷方法,背後有什麼秘密?
'第二件半價',最熟悉的莫過於餐飲行業肯德基、麥當勞等洋快餐品牌,同時服裝店現在也經常能遇到!
不就是打個'七五折'嘛,為啥這樣子營銷顧客就開開心心買單呢?
01
抓住消費者的'撿便宜'心理
消費者都有'撿便宜'心理,舉兩個例子:
1、你和男朋友逛街買衣服,第二件半價,正好一人一件,這麼划算,想著也就成單了!
2、和閨蜜一起看衣服,這條連衣裙合適,可是第二件半價,必定拉著閨蜜也得選一件,一件T恤都行,還得和導購一起說服閨蜜買!
3、你本來只是想買一件上衣,結果人家第二件半價,那就再搭配一條半身裙吧!
從上述三個例子,商家通過'第二件半價'這一優惠,吸引了潛在客戶;並且拉動了額外消費,成功地利用了消費者想'撿便宜'的心理。
02
第二件'半價'了,錢從哪賺?
①提升單品銷量,藉機推新品
除了拉動消費以外,'第二件半價'的商品往往只有1~2種,這種設定能使單品銷量迅速攀升。
一方面,商家可以藉此推出新品;另一方面,也要加強對供應鏈的掌控,提前準備,保證碼全,貨品充足。
②推銷特例單品,消化庫存
一些商家推出'第二件半價'等促銷活動的衣服也可能是'特例貨品'。
例如換季貨品,滯銷款等庫存。平時顧客清庫存商品,需要加快銷售和推薦。
03
背後的經濟學原理
①價格歧視
價格歧視,不是真的'歧視',而是一種差別定價策略。
價格歧視既可以是對不同消費者索取不同價格,也可以對同一個購買者的不同購買數量收取不同價格。
假定一項產品從10元到100元,都有人願意消費。
但如果定價100元,固然能賺取較高的單位毛利,卻會嚇跑低價位的消費者;
如果定價10元,留住了低價位的消費者,卻沒有充分賺取到高價位消費者的毛利。
▲這個'歧視',是利用消費心理的定價策略
在這種情況下,對商家來說,最佳策略是針對不同的消費者採取不同的定價。
在'第二件半價'中,'價格歧視'是為那些不願意為第二件付原價的、價格敏感型消費者準備的。
對商家來說,當然能多賺一點是一點。但是消費者已經不肯為第二件貨品付同樣多的錢了,因此可以採取差別定價的策略,這就是所謂的'價格歧視'。
②邊際效應遞減規律
效用,可以理解為顧客消費某件商品獲得的滿足感。
經濟學中的邊際效用遞減規律,意思是顧客每多消費一單位的商品,從中獲得的效用(滿足感)會逐漸減少。
咱們拿'第二件半價'來舉例,消費者的'效用'就是從穿衣服中獲得的滿足感。
假設一個消費者的滿足感劃分為0~10分,第一件衣服,可以從0到7分,第二件衣服,能從7到9分;明顯穿第一件衣服的時候,帶來的滿足感的提升大於第二件。
如果用同樣的價錢買兩件,就會讓人覺得第二件是'不值得'、'可有可無的'。
第二件滿足感低於第一件,半價之後消費者反而覺得更值此時採取'第二件半價'能吸引更多的消費者購買第二件。
結語
採用'第二件半價',至少有兩個好處:
①商家利潤最大化
對於只打算買一件衣服的顧客來說,'第二件半價'不會影響他的購買行為;對於本來就打算買兩件衣服的顧客來說,相當於獲得了七五折優惠;對於可買可不買第二件的顧客來說,可能為了獲得優惠買第二件,或鼓動周圍的人買第二件。
於是,商家既用折扣吸引了對價格敏感的人群,實現了促銷,也沒有給那些對價格不敏感的人折扣,這種營銷策略比簡單的打折更能增加利潤。
當然,'第二件半價'的前提是,需要核算好自己的成本。
②製造噱頭
'第二件半價'作為一種營銷手段,目的十分明顯:製造優惠噱頭,維護客戶關係,帶動額外消費。必須承認,比起直接打折或優惠,'第二件半價'無疑自帶營銷噱頭。
無論如何,消費者對'第二件半價'的營銷策略有反饋,恰恰證明了他們很吃這一套。
