6月份帮客户A办过房屋过户，事情处理的还不错，客户A对我们还比较认可。
有一次客户A 说自己有一个老乡要买房，看我们这边有没有合适的房子，后来他帮我引荐了客户B。
客户B想要买房，我自己对卖房这一块不懂，就带上我的一个同事，他做过房产中介，我到了客户B的公司和他简单的聊了一下，首先询问了客户是否满足购房条件，需要什么价位的房子等一些基本信息。
通过同事的询问，我了解到了客户的需求。
想买他公司附近的小区，价格在400万左右，3房的，我想怎么去跟进呢？
一、怎么跟进客户？
自己一个房产中介都不认识，开始求助老板，老板给了我一个中介的电话，说可以联系他，我就开始与中介C保持了联系，把客户的需求告诉了他，他帮我找了一些楼盘。
第二天我就上门拜访去找客户，把房屋的信息报给客户看，客户表示自己目前只能负担的起100多万的首付，也表示他的心里价位是在400万左右。
但根据他的要求所说的几个小区，都比400万高，在450-480之间，客户开始郁闷，因为他之前一直都在关注房子的信息，后来因为生意的事情就拖到现在。
旁边公司9月份买的才3万多，他现在买要4万多一点，他说自己难以接受，看着房价涨起来的，当时也不知道怎么去说服客户。
再次根据客户需求，说想买他老乡小区的房子，我开始问了中介C，又跑到那个小区附近中介公司去问这个小区有没有房子在卖，价钱多少。
了解了基本信息后，自己又跑到小区里面和保安打听消息，一般小区保安都是有一手资料和信息的，我觉得这个数量级不够，又回去在网上搜了搜卖这个片区的楼盘中介D。
假装自己是买房的，同样把客户的信息告诉了他，让他给我在这个小区找房子，之后又市调了周边的几个楼盘，看有没有合适的。
我把信息汇总后再次去拜访客户，客户很是感谢，把他的事情做的很上心。
我当时也没有想的太多，就是希望客户能够买到适合自己的房子，之后让我感到很感动的是，第二天给客户打电话，客户直接喊我阿龙，称呼都换了，很是亲切。
我觉得之前的努力没有白费，这应该就是老大说的真诚就好、努力就好、先付出就好。
通过和客户的几次沟通，了解到客户是一个犹豫型的客户，想买价格合适、地段好，小区环境也不错的房子，不过这种基本上不会实现，但客户总是抱着这样的联想。
二、我该怎么去做？
自己总结出客户纠结的点是，还沉寂在之前的楼价，属于温水煮青蛙，总觉得房价不会长这么快，那我该怎么去让客户意识到自己的问题，该怎么去逼客户做选择，给他一点刺激呢？
根据客户之前的意向，帮他选择了三个小区，从商业的角度、地理位置角度、居住环境三个方面来进行阐述。
开始在网上市调各小区最近半年的房价上涨趋势，小区的具体信息， 然后又跑到小区附近拍下正在建造的写字楼和商铺的图片，这个自己没有做到冠军数量级，之后我就把信息进行了归纳总结。
从三个方面进行综合的对比，排出了最适合买房的三个小区的顺序。
第二天就带着整理好的资料给客户，客户仔细的看了一下，没有说什么，就说那你帮我留意一下这三个小区的把。
好！咱的目的达到，明确了客户想要从中选择一个小区，我的这份报告已经占领了客户的心智阶梯。
既然缩小了搜寻的范围，那咱就确定了三个主要的目标，还是太分散，还要想办法让客户聚焦到一个小区，那咱就更好办了。
只有先试探了，我从中介D那里了解到了一个房子要出售，就让他带我去看，提前也和客户打好招呼，这时候与客户的关系也不错，期间也与他的小孩混的比较熟。
三、如何借力？
现在的问题又来了，自己该怎么带客户去看房，自己不懂这行，但又不能说让客户自己去看，我就好好的冒充一下吧！
约好看楼的时间，我带客户去看房，途中我和客户说你就当是我朋友，陪我一起来看房，过程有一个小的插曲，自己没有找到那个楼盘，之前市调的不够充分，导致出现这样的情况，当时蛮尴尬的。
后来我打电话给中介，最后找到了楼盘带我们进去看了一下，我就开始装模作样的看，真是一点都不懂。
完全是站在客户的角度去想，如果我是客户，我会买这套房子吗，看了一圈，我第一直觉是自己都不想要这样的，客户会喜欢吗？
虽然价格便宜，有名校的学位。
我就开始挑刺，反正就是表示自己不想购买，后来我就跟客户回去了，客户说这个房子很烂，站在客户的角度为客户考虑，客户会感受的到。
在回去的路上，客户说一个中原的中介给他介绍了我给他推荐的房子，价格也比较合适，说看我能不能搞，如果可以你就帮我搞。
我回去后，我心里乐了，要开单了。
开始借力老板、中介C、中介D,但得到的信息是那个房子卖480万，而客户和我说那个中介告诉他435万，我晕了，客户是在考验我吗，那个竞争对手有什么优势能拿到那么低的价钱，卖房的那个客户与竞争对手的关系如何，当时就开始从自身、竞品、消费者三个方面分析。
最后又借助中原中介，得出结论是那个中介在忽悠客户，后来去找客户，客户的确说，给他看的不是那个小区的房子。
客户一直在变，怎么办呢？
这个时候想起了客户A，因为他们是老乡，如果他帮忙的话应该更有说服力吧，拜访客户A过程中发现客户A的朋友正好要卖这个小区的房子，当时自己没有在意，后来才知道客户A介绍了客户B去看他朋友的房子，没有告诉我。
后来客户C才告诉我说客户A的那个朋友不按原价460万卖，而是要涨到480万，因为中介告诉他房子可以卖到480万，客户B不愿意，让我帮他再找找。
我这个时候才注意到客户A的重要性，我该怎么去利用客户A来给我搭桥牵线与他那个朋友接触呢？
四、怎么做客情？
经过几次拜访，我了解到客户A经常用专用甄别珠宝的放大镜，经常要透着镜子去看，很费眼的，咱们想到有什么好的宝贝可以护眼的，市调发现枸杞菊花泡茶可以缓解眼睛疲劳。
直接默默的打开天猫，开始搜寻那里的枸杞最好，需要搭配什么样的菊花，市调发现宁夏中宁的枸杞最好，是枸杞之乡，与什么菊花最搭配呢，杭白菊。
又开始市调关于杭白菊，几个小时的市调最后下单，开始准备见面的话术和短信，送小礼物，要做就要做到极致，网上市调了一下关于枸杞菊花的好处，进行归纳汇总，最后整理好了。
两天过去了，枸杞和菊花送到了我的手里，下午就去拜访。
其实拿着小礼物还是蛮兴奋的，因为从来没有说主动送客户小礼物，到了客户A的店里，先把礼物放在桌上，就开始说“张总，这个是我朋友给我寄了点特产（枸杞是中宁的特产），您这边也经常用眼，给您送点护眼的宝贝。《本草纲目》记载枸杞菊花”味甘，性平，具有散风热，平肝明目之功效。而且枸杞菊花都是护眼的药材，我这个也经常熬夜，喝了不错，给您送点尝尝。“
说罢，客户A那个激动的忙说谢谢，谢谢小赵。
咱要模糊销售主张的，就话题一转，开始和他聊关于他房子升值的事情，聊了一会就说自己还有其他的事情就撤了。
过了半个小时，给客户发了条短信,内容是：张总，忘了告诉您枸杞一小撮约15粒左右、菊花3到5朵，做法：将以上材料放入杯中，加入沸水泡10分钟即可饮用。正在感冒发热、身体有炎症、腹泻的人最好别吃。每次喝时，不要一次喝完，要留下三分之一杯的茶水，再加上新茶水，泡上片刻，而后再喝。一般泡2-3次就可以，常喝枸杞菊花平肝，眉目就更清，菊花和枸杞都是护眼的药材，对缓解眼睛疲劳、视力模糊有有很好的疗效。
过了一会，客户发来短信：谢谢你。
那一刻，真的我觉得那一句谢谢你是一种真诚的反馈，是发自内心的感谢。
而我送给客户礼物时也是记着老大的那句话，真诚就好，努力就好，先付出就好。
礼物是昨天送过去的，当时客户A说那个B总房子的事情，我正好找机会，就接下了说找个时间我们聊一聊，等业主从香港回来，反正这两边都是朋友，坐下来好好谈谈嘛，客户A直接说要不把电话给你吧，我说他回来了我把B总叫上，好好谈谈，客户A说好。
今天我又去了B总哪里，探了一下口风，B总还是想卖这套房子的，只不过双方都拉不下这个面子，了解清楚后，我就告诉B总等客户回来约您一起谈谈，B总答应了。
接下来没出大问题，顺利搞定。
真诚、努力、先付出，这七字真言，不仅让我们做销售变得简单，更让我们收获了与客户的友谊。
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