過這去半年格力、美的經銷商生意怎麼樣？和我們在財報裡看到的一致麼？疫情對經銷商有什麼改變？......最近讀書會的小夥伴帶著問題走訪了蘇南地區的幾位暖通大佬。我們聽聽他們怎麼說？
一、美的經銷商評價美的：做美的挺好的！
1.上半年業績情況：美的庫存拖累業績
6月份我們美的沒有訂單光打錢是拿不到貨的，沒有庫存。4月份的時候開始下訂單，全國的需求量線上協議都上來了。100個億的需求量。再加上原材料的供應，工廠這邊元器件受疫情的影響跟不上。
但是格力不一樣，格力一直在生產，加上代理商庫存，分銷商庫存，前段時間他的存貨量非常足。在市場上缺貨的時候，格力是佔有一定優勢的。
美的斷貨也不是說全面斷貨，就是有部分斷貨，至少是不能滿足我的需求，我的這條線上至少損失了一千萬的銷售額。
比如，今年6月份我原計劃要做四千到五千萬，但是現在只能做三千多萬，還是我通過關係才搞了一點貨過來解決了客戶的問題。
格力在這個時間內應該是放量的，他們吃進的量，恰恰是我損失的量。
但是美的在電商上面沒有斷貨，總的來看看格力也沒有佔到什麼便宜。
2.新能效切換：我們美的現在已經都切換到變頻機了，格力切不動。今年一季度和二季度，美的全超格力。就這一塊，我和格力經商，我們倆銷售額今年目前為止相差一千多萬。
總的來看，今年一季度基本上停了下來，疫情原因再加上缺貨的原因，今年上半年就做了去年的一半。
3.囤貨的壓力：做美的一身輕鬆，賣格力很苦逼
美的現在變化非常大，現在做美的經銷商不需要大資金了。美的不用資金來撬動了，未來工廠的思路很簡單，我們是服務商，不是囤貨商。未來我們會有一個統庫，我們所有的人都賣這個庫裡的貨，那麼我們就不需要把錢打給工廠，工廠再把貨壓在我們自己身上了，我只負責賣，沒有資金槓桿需求的壓力了。
不過這樣我的利潤率就低了，但是現在年景不好，我們情願利潤率低一點。
美的現在在不斷髮生變化，格力現在還是在打款壓貨打款壓貨，這裡面損耗太大，倉儲，資金週轉都會多一道。
過完這個旺季之後的後半場，大家才會看到行業真正的寒冬。
我們現在做C端，所有的貨我們只負責賣，物流單直接找C端接到你家，貨不進我家。格力還是一步一步流轉。光這一段我們就可以省多少錢，物流上只要倒一下手，費用就來了。
在美的裡面不需要多大的資金就可以賺錢，格力還是需要壓貨。
美的有自己的財務公司，如果需要融資，可以向他融。
現在每個人都可以成為美的的銷售，只要是我推薦的，後臺財務端結算給我。客戶看到的是美的的零售價格，你做銷售，佣金我來返給你。維保售後服務我這邊是一個獨立的公司在做。
二、格力經銷商：情況需要客觀看待
1.同仁的反饋：
之前格力美的對比文章發出去之後收到了很多網友的反饋，這裡我們選了一些同業或者格力銷售條線朋友的的留言，有發洩的成分，大家僅作參考。
A.直接說格力是超級國企，典型的報喜不報憂。低價吸引不了優秀的人才，也留不住優秀的人才！
B.市場的眼睛是雪亮的，格力雖好，但是太傲慢了，底下的人都不想推薦，市場份額肯定是要下降的，我是格力售後服務，但我就不推格力空調。
C.格力空調好也不想賣格力空調了，打了款不發貨，活動價給了老百姓，我們經銷商活動價買不賣給你，買了罰你沒商量，格力空調不是人乾的事。
D.格力再不改革將輸給小米模式，現在客戶著樣下定單，廠商直送，符合工業4.0，代理商不必壓大量資金，如果客戶提前付全款，相當於用客戶的錢來造空調，可以適度讓利給客戶。
E.現在經銷商被代理和售後榨乾了，進2千多賣1千多，虧損太大，是格力下滑主要因素。管理層有官僚傾向，正經業務溝通也要求爺爺告奶奶。
2.格力工程代理的評價：
不只是格力，今年出新產品，型號都變了，產能不夠，打款拿不到貨正常的，美的、海爾也一樣。
美的經銷商雖然不再用大資金壓貨，自己不用倉庫了，都從總倉拿貨，帶來的問題是美的拿貨的週期很長，沒有一週拿不到貨的。而我們希望能夠拿到貨在手裡。像美的下個月的貨這個月要預申報，但不會那麼準確的。
說格力官僚，其實公司/品牌做大了都會有一點 ，尤其是暢銷的東西，你要馬上拿到貨又要價格低，怎麼可能？
針對返利溝通，有的經銷商完成了任務，有的沒有完成，打報告審批、日常溝通肯定會有一個過程。作為經銷商，你業績做的好，做的大，上面溝通肯定順暢，做的不好就不一定了。高層不也是喜歡往經濟發達的地方跑？
如果是做工程機的，溝通會好一點，一單一談，價格合適我們就接。
今年業績會差一點，主要原因是工業客戶投資選擇性放緩，城市人口流入少了，第三產業整體滑坡，政府財政支出減少。
2019-2020H1都在消庫存，可能部分代理商手裡會有一點，總體不多。格力沒有在庫存上佔優勢。
總體而言，格力的品質控制很好，用了多年不壞，口碑很好，這也是格力強勢的地方。售後方面確實是格力的短板，同樣一個零配件，美的可能今天申請明天到，格力則要晚個兩三天。
三、外資品牌地區負責人訪談：國貨品質在提升
上半年的影響已經恢復了，全年可以做到去年的九成。蘇南一個縣級市可以做到2.5-3億。下面的家用掛壁空調代理商也是有任務，返利和銷售套數綁定，要爬臺階的；工程機屬於經銷，誰有關係誰做，沒有任務，沒有返利，都是一單一談的，在這方面，我們和國產品牌不一樣。
1.目前家用掛壁機市場受打壓：
掛壁機這兩年萎縮的：精裝房越來越多，高檔豪宅要用家用中央空調。不萎縮，董阿姨也不會直播促銷帶貨。家用中央空調沒有那麼容易，最近幾年市場總體趨於穩定。
2.工程市場今年一定要火，房產要去化，基建要上馬。
3.民營第三產業工程基本萎縮不動。
4.民用市場份額情況：這部分主要是國產品牌。從一幢普通寫字樓屋頂情況來看，美的佔30-40%，格力的比例小一點，大金佔10%，公用空間是海爾。客觀一點，這兩年國產品牌質量慢慢提上來了。這個和智能手機的趨勢有點像，華為、VIVO的品牌也上來了。
5.如何看美的與格力？
從施工隊的反饋來看，格力的質量還是不錯的 ，但格力有點半國企的感覺，活力不足，思想不夠開放，吃大鍋飯的情況比較嚴重；美的純民企，生存壓力大，銳意進取精神要強一些。從我這個角度，我更看好美的，我的看法侷限性很大，其他的意見可能和我不一樣。
四、小結：
總體而言，掛壁機或將下行，但在基建市場的推動下，工程和民用多聯機市場平穩。受疫情影響，國內市場中三產部分市場不明朗。美的因為代理體制和供應鏈優化整合效果良好，終端銷售情緒明顯比格力更積極。變頻切換，美的反應更加迅速。
每個人都會說自己的孩子漂亮。但我們更相信這位來自外資品牌負責人的觀點：國產品牌正在風行天下。
結合我們最近幾年的跟蹤調研，我們認為，中期來看，因為內生的創新和活力抓住了時代發展的主機遇，美的的成長性會更強一些。這也是最近幾年市場願意給美的更高估值的原因。
格力因為體制的原因發展速度有些緩慢，但品牌基礎好，如果內部改革能夠順利推進，創新能夠跟上，則可能從一個成熟價值型公司華麗轉身，對投資者而言你賭注的其實是一個公司反轉的機會。但這種轉身，我們希望是發生在格力擅長的暖通行業，而不是手機、芯片、新能源等其他行業。
與其等著別人來顛覆我們，不如我們自己先把自己顛覆了。——方洪波
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調研解讀：內銷降、出口降、大摩踢，美的集團的投資邏輯變了麼？
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