用智能櫃做二三線城市的社區生鮮市場，不失為一個好辦法。
文 | 楊亞飛
核心導讀：
1.二三線城市的社區生鮮市場，還有哪些潛力有待挖掘？
2.彩虹星球的盈利模型是什麼樣的？3%的損耗率是如何做到的？
3.社區生鮮消費的產品形態有哪些？
提到新零售，大家的第一反應往往是“北上廣深”。作為資本、人口、創業者匯聚地，新項目層出不窮。但在聚光燈之外，還有一批創業者在小步快跑。他們將新零售理念應用到二三線城市，並在此基礎上進行業態創新。彩虹星球便是其中之一。
3月13日，智能生鮮櫃品牌彩虹星球宣佈完成數千萬元A輪融資，本輪由熊貓資本、普華資本、哲略資本聯合投資。彩虹星球主要切入社區生鮮場景，滿足家庭一日三餐所需。區別於資本關注度較高的無人便利店、無人貨架等形態，彩虹星球另闢蹊徑，轉以智能生鮮櫃進行落地，並“解鎖”了前置倉以及自提點功能，目前已經在西安鋪設近100個。
在一線城市的新零售案例，正在進行反覆迭代和創新。但像彩虹星球這樣發跡於二線城市的公司來說，對於外界而言，仍稍顯神秘——二、三線城市生鮮創業的機會在哪裡？彩虹星球是怎麼做社區生鮮的？《零售老闆內參》APP於日前專訪了彩虹星球CEO王來庫，試圖揭開這個新項目的運作方式和他們對於生鮮的理解。
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紮根西安：智能生鮮櫃扮“主角”
彩虹星球的大本營西安，廣為人知的名片是“兵馬俑”和“十三朝古都”。現如今，新零售正在這裡孕育生長。
彩虹星球成立於2015年，彼時王來庫剛當上爸爸，對於食品安全問題格外重視。在關注各類生鮮檢測標準的同時，他也萌生了創業的念頭。這並非他第一次創業。在創立彩虹星球之前，王來庫曾有過多次創業經歷，業務橫跨移動支付、房地產電商、協作工具等領域，“以前是拿自己的錢去滾動，遠離融資的中心城市。自己既要賺錢，又要做新項目，精力上確實也不夠。”王來庫解釋道。
而最終讓他選擇“ALL IN”社區生鮮這件事，除了食品安全方面的原因之外，還有三個重要判斷：
其一，2015年生鮮電商發展遇阻，獲客成本高達100~200元，遠超正常水平；
其二，消費升級帶動人均可支配收入的相對提高，生鮮消費需求更加旺盛，但一線城市城鎮化率較高，已經超過90%，供給相對充分；二三線城市城鎮化率較低，僅在50~60%左右，社區生鮮連鎖便利店密度不夠，生鮮供給嚴重不足；
其三，傳統生鮮市場，大部分是以工業化思維來做，從產地到產地一批到銷地一批，再到終端門店或中間電商平臺，中間渠道漫長，並且產品品質一般。
種種原因，共同促成了彩虹星球當年的落成。
早期，彩虹星球定位社員制電商平臺——採用以社區為單位，直接對接產地和集散地，實現“共同購買”的C2B模式，彩虹星球收取一定社員費，用於其食品安全聯合檢測中心的運作和社員服務。
食品安全檢測標準是彩虹星球一以貫之的社區生鮮經營主線。在他看來，國內乃至國際上，關於食品安全的標準，仍不完備。彩虹星球則希望在這方面做出一定突破，來連接社區消費者與上游優質生產商。為了尋找到一枚不含抗生素的雞蛋，王來庫和他的團隊曾找了76家山區土雞農場。
此外，智能生鮮櫃在經過反覆篩選和測試後，也於2016年底，正式被投放到社區場景。在王來庫看來，智能生鮮櫃讓用戶所見即所得，實現了最後100米的生鮮冷鏈交付，很好地滿足用戶即時的生鮮消費需求。同時，也優化了智能生鮮冷櫃的成本結構。
具體而言，彩虹星球售賣的生鮮以水果和食材為主，兼顧米麵糧油及海鮮乾貨等產品。單個智能生鮮櫃面積在5~10㎡之間，可以即時購買。線上方面，採用按周配送的預定模式，並在社區智能生鮮櫃完成產品交付，以自提為主，並提供櫃到家的配送服務。
據介紹，近幾個月，彩虹星球智能生鮮店覆蓋點位正以50%的速度增長。截至目前，在西安共投放近100家。客單價方面，目前線下即時購買平均為30元，線上訂單約在90元左右，線上復購率超過80%。
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彩虹星球的盈利模型
智能生鮮櫃的成本主要是三類：生鮮冷鏈成本、硬件及能耗成本以及人力成本。
生鮮冷鏈運輸是一個大問題，據不完全統計，每增加一個物流環節，損耗率平均就增加10~15%左右，鏈路越長，上下游需要付出的成本就越高。
王來庫告訴《零售老闆內參》APP,彩虹星球採用城市中心倉+社區智能生鮮櫃的二級冷鏈模式，中間鏈路最短，並且由於採用精包裝，降低了撿挑等帶來的損耗問題，目前，彩虹星球將損耗率控制在3%以內。
硬件方面，《零售老闆內參》注意到，彩虹星球智能生鮮櫃強調24小時經營，但社區生活作息時間較為固定，這方面的成本是否過高呢？王來庫對此解釋道，智能生鮮櫃的能耗受季節性影響比較明顯，“冬天損耗低、夏天損耗高”，鑑於此，彩虹星球的設備可以自動控制，通常會在凌晨2~3點後，將生鮮櫃進行關閉。但他同時強調稱，從全天營業週期來看，智能生鮮櫃的靈活性，為其極大增加了長尾的銷量空間。
人力方面，與無人便利店類似，每個社區由一個人來負責日常運營。彩虹星球採用加盟制，社區聯營合夥人負責社區內生鮮櫃的商品管理、到家配送及售後管理等服務。
據王來庫介紹，彩虹星球單店店坪效大概在21萬元左右，可以實現次月前端盈利，六到八月回本。
上游議價權的增強，也是一個尤為重要的維度。在王來庫看來，與上游生產商保持長期合作才可以穩步發展，核心在於形成穩定的客戶需求，並通過與社區居民之間關係的建立和維護，搭建C2B的消費合作社模式，帶動生鮮消費的供給側改革。
之所以投資彩虹星球，熊貓資本投資副總裁丁一丁表示，其中很重要一點是，彩虹星球通過生鮮售貨機的方式切入市場，具備離用戶更近、小顆粒度、高訂單密度等特點，大大優化了配送及物流的效率，降低了屢單成本，解決了傳統生鮮電商的單點訂單密度不夠高和商品線下交付的問題。
彩虹星球社區分佈圖
據透露，2018年，彩虹星球計劃開出1000家社區店。
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社區消費的模式對比
作為新零售爭奪的重點，社區場景已經有了豐富的產品表達形式。
從生鮮冷鏈運輸的角度來看，早期的B2C電商多為“城市中心倉→家”的模式，但在時效、產品損耗上，劣勢明顯。此後，這一路線逐漸分化成兩個方向：其一，“中心倉→前置倉→家”，這一模式的典型代表是每日優鮮，根據訂單密度，在社區和商圈佈置前置倉，保證生鮮產品的1小時交付；
第二個路徑模式則更重一些，為“中心倉→門店→家”。比如易果生鮮，選擇的是將商品提前配送到合作連鎖便利店，既在門店銷售，同時又兼顧線上訂單配送的“前置倉”功能。再者，盒馬鮮生、永輝超級物種等零售新物種，則是在打通線上的同時，將生鮮商品的門店體驗做到了極致。
彩虹星球與每日優鮮更為相似，其智能生鮮櫃既承擔了前置倉的角色，又部分承擔店的功能，並從中找到一個平衡。
但社區場景競爭的激烈程度遠不止於此，無人便利店是與彩虹星球場景重合度較高的競對產品。
自2017年下半年，繽果盒子、小麥鋪等一眾無人便利店品牌出現在人們的視野當中，資本、媒體、消費者等關注度高漲，一時間風頭無幾。並且不少便利店品牌已經開始通過引入鮮食、生鮮等來提高毛利。
但從過去半年發展情況來看，無人便利店的發展十分不理想。一位不願具名的無人便利店品牌負責人告訴《零售老闆內參》，其擴張遇阻，很大一部分原因在於缺乏相應的政策支持。
目前，無人便利店進入社區場景，大多以與房地產商及大型物業雙方簽署合作為主。由於無人便利店多位於社區公共活動區域，易存在安全隱患，一旦遭到業委會投訴，勢必會進行拆除處理。
而智能生鮮櫃的形態，在一定程度上規避了無人便利店所頭疼的問題。在王來庫看來，無人便利店賣的多是標品，跟小區原有的夫妻老婆店等有明顯衝突，本身市場空間有限。而彩虹星球賣的多是生鮮產品，與其形成差異化經營。
顯然，智能售貨機並非一個新鮮的新零售項目，區別在於品類和投放場景上。彩虹星球在做的事，給到我們的一個啟發是，彩虹星球在無人貨架與無人便利店中間，用“櫃”的形態，為社區生鮮消費提供了一種新的方向。並且選擇性地將它應用到了二線城市裡，而不是競爭激烈的一線城市。
“一線城市創業機會不多，二三線城市可能會多一些。”王來庫最後說道。
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