“近幾年，沙糖橘種植技術日益成熟，上市時間從年前一直持續到年後，一定程度上影響了果內其他品種柑橘的銷售，造成柑橘上市重疊嚴重、價格混亂。同時，沃柑面積和產量正在瘋狂擴張，不少果農擔心以後會遇到滯銷、難銷的問題。出口沃柑，是我今年一個大膽的新嘗試。”
從2005年將生意重心轉移到柑橘出口貿易上，他已經在這一行裡打拼了十幾年，立志“收好果、賣好價”，其團隊年均出口柑橘達4000萬斤。身處南寧這一片熱土，當本地特色柑橘品種沃柑受到市場擠壓時，他另闢蹊徑，運用沃柑營銷新思路，在越南和泰國順利銷出1000萬斤。他，就是賣果達人符俊義。
將柑橘賣到東南亞
年均熱銷4000萬斤
廣西地處中國之南，是中國與東盟國家雙向交流的重要門戶，廣西首府南寧市作為中國東盟博覽會永久性會址，在外貿方面獨具優勢。長久以來，東南亞一直是中國柑橘重要的出口市場，其出口量長期佔到中國柑橘出口的60%以上。
“當時發現出口柑橘有商機，一做就是十幾年。”符俊義稱，上個世紀九十年代，他便接觸進出口水果貿易工作，在泰國、越南都有水果基地，貿易範圍包含山竹、桃子、哈密瓜等多種水果，從2005年開始主要出口柑橘。本身有邊境貿易的渠道基礎，再加上有產品、有想法，符俊義的水果邊境貿易生意日益紅火。
“東南亞居民對口味偏酸的柑橘類水果頗為喜愛，類似年桔、檸檬等的整體銷售表現都不錯。”符俊義介紹，每年的十一月份到次年的三、四月份，是各類柑橘集中出口的時間段，出口的柑橘主要是惠州年桔、南豐蜜桔、沙糖橘等具有明顯優勢的品種，主要銷往泰國、越南、老撾、緬甸等地。
他還透露，目前出口東南亞的柑橘價格和國內市場價格基本持平，2018年甚至略低於國內市場價格。如沃柑、年桔的批發價格約4.5元/斤，沙糖橘、南豐蜜桔約3.5元/斤，馬水桔3元-4元/斤。
“今年高端產品的銷售情況不是很樂觀，所以我們選擇走‘量’。”符俊義瞭解行情後，打算以量佔據市場。東南亞的消費水平不高，進口的水果產品以中低端為主，一些國內賣不出去、不好賣的果可以出口到東南亞，以較低的價格出售，中低端市場還是比較暢銷。
公司員工正在分揀挑選沃柑
作為柑橘銷售經紀人，收好果、賣好價，是符俊義的生意理念。十幾年來，他積累了豐富的邊境貿易經驗，如今做起柑橘出口貿易得心應手。據瞭解，他帶領的銷售團隊每年向東南亞市場銷售的柑橘平均達4000萬斤以上，最多的一年可達到8000萬斤。
在農財網柑桔通2017年發起的“2017年廣西柑橘行業風雲榜”經紀人評選活動中，符俊義以第一名的高票獲得“年度經紀人”的稱號，人氣之旺，使得他的獲選票數遠遠拉開其他候選人一大截。為他投票的，有同為廣西柑桔行業協會會員的幾百名同行，也有與他合作的眾多客戶，他們對符俊義的認可和支持可見一斑。
符俊義（左）和他的種植戶合作伙伴
“買二送一”新營銷
成功打開沃柑出口市場
“我從2018年開始往國外銷售沃柑，這完全是一個新嘗試。”符俊義表示，近幾年，沙糖橘種植技術日益成熟，上市時間從年前一直持續到年後，一定程度上影響了果內其他品種柑橘的銷售，造成柑橘上市重疊嚴重、價格混亂。
而南寧及周邊地區已經成為沃柑種植的代表性區域，面積和產量正在瘋狂擴張，不少果農擔心以後會遇到滯銷、難銷的問題。“因此我想嘗試出口銷售沃柑，通過新的渠道，為心繫賣果的種植戶解一份憂。”符俊義說。
為了開闢沃柑在國外的市場，符俊義果斷下了大手筆。“在銷售其他柑橘時，消費者買兩斤，我就附贈一斤沃柑。”符俊義稱，今年的沃柑市場比較疲軟，他另闢蹊徑，在越南西貢、河內等地配合馬水桔，用“買二送一”的方式讓消費者知道這一柑橘品種，提高沃柑知名度。
經過兩三個月的營銷，團隊共送出18000斤左右的沃柑。可喜的是，被沃柑吸引購買的人還不少，加上不斷跑市場、找經銷商洽談合作，符俊義終於打開了越南和泰國的市場，沃柑被逐漸被當地人接受。“今年沃柑銷售旗開得勝，順利出口一千萬斤。”
從符俊義公司出口的沃柑
同時，符俊義也指出，當下沃柑銷售存在三個問題，“一是沃柑屬於新品種，品質穩定性不夠，多會出現花皮果、太陽果等；二是沃柑成熟期較晚，容易受到早中熟柑橘銷售不利的衝擊，如2017/2018年沙糖橘銷售滯後，給晚熟柑橘帶來深深的影響；三是沃柑作為後起之秀，市場知名度不足。”
符俊義認為，沃柑的理想價位是6元-7元/斤，要想達到該價位，就必須提高品質和品牌競爭力。目前，出口的柑橘面臨著品質的考驗，即沒有相對完善的柑橘儲存技術保障，不過他表示，團隊正在研究這方面的課題，準備通過控制溫度、溼度和摘果時間等方面保證果品，以延長柑橘的貨櫃期。
而在選擇供貨柑橘園上，符俊義也十分嚴謹，供貨的果園遍佈廣東、廣西和江西地區，這些地區是國內主要的柑橘產區，其柑橘品種具有地理品牌優勢，更易奪得東南亞市場認可。
符俊義精心挑選合作果園（1）
符俊義精心挑選合作果園（2）
談到柑橘未來銷售的新計劃，符俊義信心滿滿：“目前公司主要通過分銷商進行銷售，但這樣的方式對行情的依賴性很大，行情不好時，分銷商也無能為力。接下來，我們打算在國內建3至4個冷鏈物流中心，並開設零售點自行銷售，然後吸引一些加盟商加盟，為柑橘銷售提供更有利的保障。”
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