通過這次孫子兵法與沁園的營銷戰略的實戰，我對如何作好市場的營銷基礎工作有了更深一步了認識和總結“先為不可勝，以待敵之可勝”，深刻體會到市場調研和市場規劃的重要性。營銷基礎工作是市場取勝的核心。
一、進行市場調研
市場人員要有充份的自信心，深刻了解本企業的文化和產品特點及在市場要達到的目標，要對市場進行SWOT的分析。以真實的數據對自我和競品的強勢和弱勢進行總結和分析，並向總部進行彙報制訂何理的營銷規劃。
（1）S—強勢分析：從我們營銷、資源、產品、價格、渠道、促銷、等各方面來分析自身具備哪些強項，可以與競爭品牌的弱項或者強項抗衡。
（2）W—弱勢分析：從我們營銷、資源、產品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業自身具備哪些弱項。
（3）O—機會分析：主要是從水家電行業環境的宏觀政策和競爭品牌的市場的需求點進行分析，通過我們無熱膽的五大創新優勢進行市場運作。
（4）T—威脅分析：分析競爭品牌給我們造成的壓力，要與競爭品牌在各個環節進行細緻的對比，這樣才能從威脅中發現競爭品牌的弱勢，把握住改變局勢的機。
二、經銷商的開發和管理
根據市場要達到的要求在當地選擇合理的經銷商，並管理經銷商成為與企業共同發展的合作伙伴。
1、與經銷商充份溝通、培訓企業文化和對經銷商的要求，完成全年銷售任務，實現雙贏。
2、幫助經銷商制訂全年的戰略規劃和實現目標。
3、參與經銷商公司的管理和經營分析
4、幫助經銷商進行渠道開發。
5、幫助經銷商進行商場談判和客情維護。
6、跟進經銷商提貨和費用的報銷，及時解決產品危機事件。
7、防範經銷商的變故給工廠帶來負面影響，惡意拖欠，竄貨和惡意價格等問題。
三、強化導購員的培訓和管理
銷售要做賣場第一，佔有率第一。那麼導購員在裡面不僅是一名銷售人員，更是一名水家電方面的專家，且必須還具有一定的業務員角色。
1、經銷商每週三進行一次導購員例會，進行銷分析和促銷政策的跟進和資源的事例。
2、每個月對導購員進行2次以上有針對性的產品知識和銷售技巧的培訓。
3、與商場經理、營業員的良好溝通。首先在感情溝通上，給予他們理解與支持，才能獲得他們的支持；其次要經常用企業文化和榮譽去感染他們，無形中讓他們潛移默化的認同沁園品牌，使沁園品牌水家電成為他們的第一品牌。
4、與競爭品牌導購員的關係建立。即要把競爭品牌的導購員看成敵人，也要看成同事、朋友，相互照應，，以便顧客不買他們產品的時候，他們推薦讓顧客選擇我們的產品。這些思想我每次都會有意無意的給導購員灌輸的；有時，我也親自請他們一起吃飯，進行感情建立和溝通。
四、針對競爭對手製訂有效的促銷活動和產品訂價。
（1）價格定位：依附於市場定位和產品定位的，作為整個價格策略的核心思想，它是制訂價格政策的指導原則。在對價格定位時，最關鍵的因素是必須考慮競爭品牌的價格定位，以此作為一個重要的調整標準。
（2）套餐組合：根據產品的種類、規格、包裝、品牌等要素，可以制訂出一套價格系列，這樣是為了滿足市場區隔的需求，對於消費者而言，購買同一種產品的目的是不同的，價格組合可以為他們提供多樣化的選擇，更重要的是可以為經銷商帶來不同的盈利水平，提升銷售數量。
（3）盈利空間：根據已有的價格組合體系，詳細分析出每個產品、規格、包裝或品牌的毛利水平，並彙總出綜合的毛利水平，為決策層提供一個非常直觀的判斷依據。
五、促銷策略的制訂和執行
（1）整體促銷策略：主要是確定旺季促銷（五一、十一、雙節）、推廣重點和促銷項目整合的策略思想，促銷手段多樣化，整合工廠和經銷商的資源，有效完成銷售目標，提升銷量。
（2）促銷推廣形式：主要包括媒體廣告投放、消費者促銷、主題推廣活動、終端推廣活動等，根據不同市場拓展階段進行促銷活動安排。
（3）推廣內容整合：最關鍵的就是確定市場的拓展階段和具體目標，然後確定各階段的推廣重點，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式，並以其為中心對其他促銷形式進行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。
六、渠道策略制訂和管理
（1）分銷網絡建設：從分銷網絡體系的組合、層次、覆蓋面等幾個要素分析渠道建設重點，並考慮分銷網絡建設的成本和效率，完成市場建設規劃。
（2）分銷網絡管理：根據經銷商的經營模式、對經銷商實施的管理方法、對經銷商進行整合，不同層次的分銷體系制訂恰當的管理模式。
（3）分銷網絡推廣：主要指針對渠道經銷商開展的推廣活動，其目的是通過利益的激勵來達成分銷網絡的建設和銷售業績的提升，制定推廣策略思路和主要推廣方法。
七、提升品牌的知名度和美譽度
1、通過終端的亮化工程，展臺鮮明、豪華，產品擺放合理。佈置的生動而鮮活，使顧客被沁園的形象而吸引。
2、通過導購員的培訓，提高服務水平，售後人員整體素質的提高，來達到美譽度的提升。
3、動員經銷商進行電視、報紙、牆體宣傳、商場DM單進行品
牌知名度的提升。
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