你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：銷售高手為什麼見到客戶不談業務，先去提問呢？
大客戶營銷專家孟昭春：今天講的關鍵詞是“提問”。不論要：打探底細、找到關鍵人、先發制人、限制客戶空間、提高自己姿態：還是要把餅做大、爭取賣上價、突破僵局、順利成交、攻破客戶防線，只要業務員懂得巧妙運用問題，必勝的武器就在你手裡！
你想想看，如果你要追求一位心儀的對象，你要約對方出來，你會用說的？還是會用問的？當然是用問的，因為要用問的才會知道對方在想什麼？
優秀的業務員花比較多的時間在問客戶問題，而不是一直說。他們用問句來引起客戶的興趣，用問句來銷售產品，用問句來引導客戶做決定，銷售不是說話而是對話，銷售是一連串引導客戶回答自己所想要的答案。如果你問得有技巧，客口就會配合你，跟著你的節奏走，若客戶不配合你，那是因為你問得不夠到位。
那有的朋友就會說，就算問好了，會有什麼好處呢？這問題問的太有水平了，下面就讓大客戶營銷專家孟昭春告訴你：
通過問問題來銷售有三大好處：
1.掌握主導權（問問題的那個人擁有主導權）
2.用引導的方式，不說教，不強迫
3．讓客戶自己說服自己
在日常工作中，會遇到各形各色的客戶，有的會主動說出自己的要求，有的則遲遲不願透露自己的想法。在許多時候，客戶甚至根本不清楚自己的真正需求為何，當你的客戶不說清自己的真正需求時，這時候就有賴業務員善用問問題的方式來挖掘。因為唯有讓客戶有機會多說話，表達自己的意見和需求，了才能準確掌握客戶在想什麼。
在拜訪客戶時，請先暫時放下銷售產品這件事，以對待朋友三的方式先關心和了解客戶的現況，例如：“貴公司成立多久了？”、“未來有什麼營運計劃？”通過問問題，可以讓客戶多說話，自己則是專心聆聽，要用心聽出關鍵核心。
正確挖掘客戶的需求是順利促成交易的保證。很多業務員經常會被客戶的一些表面說詞所困擾，無法真正瞭解客戶的真實想法，這其實是挖掘客戶需求的深度不夠所致。
“多問為什麼”是一個比較好的方法，就是當客戶提出一個要求時，我們反而要連續問“五個為什麼”。
比如，客戶抱怨道：“我們的使用人員對你們的新產品不甚滿意。”在業務員的詢問下，可能客戶會說：“因為操作起來不方便。”
如果業務員就此以為找到了原因所在，以為客戶需要的是操作方便的新產品，就大錯特錯了。因為，業務員並沒有深入瞭解操作起來不方便是設計方面的原因還是其他別的因素。
這時就要繼續問第二個“為什麼操作起來不方便”，原來“新加入的新功能界面不好用”，那麼是不是意味著這個新功能不必要，或者在設計上有問題呢？再問一個“為什麼”發現是“使用人員不會使用”。那麼，是不是公司沒有提供培訓或者培訓效果不好呢？接著問第五個“為什麼”。最後才發現“一週的培訓時間其實是夠的，但是使用說明書只有英文版的，如果在使用過程中遇到問題，還要翻閱英文說明書，也很難一下子理解。”最終的問題終於浮現出來了，客戶不是需一個操作更簡單的設備，也不是需要更好更多的培訓，而是需要易讀的中文版使用誰明書以便平時查找。
在對話中運用多重選項的方式來探測客戶的需求，還能為下一個問話鋪路。例如：“您買數位相機是要自己用？還是要送人的呢？”“您喜歡的是輕便型的還是多功能的呢？”這樣問的好處，一來是表現出尊重客戶的態度，其次是展現出自己的專業能力，目的是讓客戶信任你，喜歡和你繼續對話。客戶會根據業務員的問題表達自己內心的想法。
在此之後，你就要針對客戶說出的問題尋求解決問題的途徑了。你還可以利用耐心詢問等方式，與客戶一起商量以找到解決問題的最佳方式。例如：“您擔心的售後服務問題，在我們公司是絕對不會出現的，這在合同上是有說明，如果我們做不到，那麼我們損失的會更多。” “您的顧慮我們可以理解，不過我想您真正在意的一定是其他問題吧。”
這時你可以用開放式提問的方式使客戶更暢快地表達內心的需求，比如用：
“為什麼……” 、 “什麼…… ” “怎麼樣……” 、 “如何……”等疑問句來發問。
有些業務員即使掌握了提問的方法，也難以提高自己的業績，這是因為他們不懂得如何巧妙地向客戶提問，只會生硬地照搬問題，這樣很容易使自己的提問失去意義，達不到提問的目的。
所以，問對問題也很重要，問問題時請留意以下細節吧！
1、提問必須圍繞主題
提出的問題必須緊緊圍繞特定的目標展開，要以實現銷售、促成成交為目的，千萬不要脫離最根本的目標，漫無目的地進行提問。在見客戶之前，你應該根據實際情況將目標逐步分解，並據此想出具體的提問方式，這樣既可以節省時間，又能循序漸進地實現各級目標。
2、提問要因人而異
對不同性格的客戶要採用不同的提問方式。如：對脾氣倔強的客戶，要採用迂迴曲折的提問方式；對性格直爽的客戶，可以開門見山地提問；對文化層次低的客戶，要採用通俗易懂的詢問方式：對待看上去有煩惱的客戶，要親切、耐心地提問。
3、多提開放性的問題
在探勘階段應多向客戶提一些開放性的問題，讓客戶根據自己的興趣，圍繞主題說出自己的真實想法，這樣不僅可以使你根據客戶談話瞭解更有效的客戶信息，還能使客戶暢所欲言感到放鬆和愉快。你可以多多使用“為什麼……” 、 “什麼…… ” 、“怎麼樣……” 、 “如何……”、“您覺得…… ”等語句進行開放式提問，如此能給客戶的回答留下更大的發揮空間。
4、向客戶提問時，要注意禮貌。
多使用一些敬語，如“請教”、“請問”、“請指點”等。在客戶的回答偏離主題太遠時，要委婉地將話題引回來，使用如“這些事您說得很有意思，今後我還會想再請教，不過我仍希望再談談先前所提的問題……”這樣的語句，自然巧妙地把話題控制在自己掌握的範圍內。並留意自己的態度，向客戶提問時要有足夠的禮貌和自信，不魯莽，不畏首畏尾。並且留意在提問時不要板著臉，要保持微笑，為客戶營造一個網答問題的良好氣氛。
5、提問要注意分寸
與客戶的溝通是雙方的交流活動，所以你的提問要顧及各戶的情緒，提出的問題必須是客戶樂於回答的，不要冒昧地詢問客戶的薪資收入、家庭財產、感情狀況或其他個人隱私問題。向客戶提問後，你要仔細觀察客戶，從客戶的表情、動作中獲得信息反饋。當客戶面露難色或答非所問時，就表示他不想或者不能回答這個問題，這時就不應再繼續窮追不捨，要適可而止，以免引起客戶的反感。
本文總結：
提問能幫助你從客戶那裡獲取更多重要的信息，也能推動銷售朝成交發展。在與客戶溝通時，業務員要能充分運用提問技巧，在問與答之間醞釀買氣，並及時抓住成交機會。在各式各樣的銷售技巧中，沒有什麼比提問力更能馬上影響成果了。提問可以打動人心，逐漸引導客戶說出內心真正的想法。通過提問，可以提供客戶思考的機會，並讓業務員針對負面意見進行有效反駁。
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