我想問一下，這些年你聽說過哪個車企會嚴懲過加價賣車的經銷商嗎？
恐怕沒有吧！
日前，有消費者在微博上向吉利汽車集團副總裁楊學良“告狀”。稱在購車過程中少數領克經銷商出現了不承認網上訂單、或變相加價和捆綁銷售的情況
這便是整個事情的來龍去脈，也是我寫這篇標題帶有濃濃“充值風格”文章的真正原因。說真的，公開“對加價說不”，領克絕對是第一個。
因為我有一點經濟學背景，視角決定了我甚至都不怎麼討厭“加價提車”這個事兒。如果我們把供需兩端分割開來，便會發現“加價提車”是發生在“需求端”。因為產品銷售勢頭火爆，你想要早一點提車，你就要付出代價。就跟過去買黃牛票一樣，你不想忍受凌晨兩點半火車站的颯颯寒風，那麼你就要多花錢。
“今夜我不關心全人類，我只關心你，親愛的黃牛票！”這句“跑偏”的海子的詩，真的跟黃牛票很搭。這就是經濟學關於——理性人假設的一個例子——理性人是自私的，利己的。而對黃牛來說，他也不存在任何“負罪感”，他出賣了自己的時間，忍受了車站的寒冷，花錢動用了八竿子打不著或打的著的關係，所以他才能攏下幾百張票。
在他看來——付出就必須要有回報，同樣，他也是“理性人”，是自私的，利己的。這似乎是個怪圈。因為在黃牛票的“供需”鏈條上，黃牛和用戶都沒有“心理負擔”，他們都比普通買票人“多付出一點”。黃牛比普通排隊人，多付出了關係，多付出了健康，而“黃牛票”用戶則多付出了金錢。按照效率原則，他們似乎也理所當然應該“獲得的更多”。其實，這是個思維陷阱。一旦黃牛的數量足夠多，那麼便會對火車票產生一種“半壟斷”性質的情況，最後我們多數人都只能被迫選擇“黃牛票”。這是對“公平秩序”的踐踏與破壞，這種情形在演唱會前尤其多見。因為演唱會的票數不多，萬張左右就算是比較大規模的，加上監管有限，平臺方無作為或坑瀣一氣，導致大量的職業黃牛瘋狂“倒票”。
所以，我幾個愛聽演唱會的朋友常被黃牛搞得苦不堪言，實際價格有的都超過了票面價格的兩三倍，以至於其中一個朋友一度想要以從事黃牛為生。說這麼多，就是為了說明一件事。以往，“加價提車”不管是在廠家看來，還是經銷商看來：——都是沒什麼問題，沒什麼過錯，沒什麼不好意思！尤其是這個“沒什麼不好意思”，我覺得挺有意思。我認識一個青島本地的某品牌經銷商老闆，他鄰居是某日系經銷商，去年他們有一款車市場關注度很高，用戶排著隊來“加價提車”。
那段時間，他頸椎病有了非常大的好轉。因為他每天坐在二樓的辦公室，透過玻璃，跟《西遊記》裡頭的龜丞相似得抻著脖子斜眼看隔壁熙熙攘攘，“加價提車”的用戶。隔壁經銷商老闆找他串門的時候，他脆弱的心裡“沒有一千，也有五百隻羊駝”來來回回，來來回回。我覺得如果隔壁老闆有一千條命，串過門之後，也就被我那經銷商朋友“殺”到只剩“半條”。
你看，這就是我經銷商朋友的“醜陋”嘴臉。後來，這款“神車”因為“轉向機”問題和甲醛超標再次爆紅網絡，看到隔壁常有車主來鬧，我哪位經銷商朋友的“紅眼病”才緩解了不少。我還有一個朋友是修車的，他說過一句名言：——經銷商是吃肉的，你見過在乎吃相的食肉動物嗎？我覺得這話特別有道理，真心不能指望他們會賣萌！
我們都知道，“加價提車”的前提，產品得是爆品。不只經銷商“盼星星”，其實很多主機廠也“盼月亮”。這幾年，汽車市場分化嚴重，賣得好的一騎絕塵，賣得差的雪上加霜。我一個朋友的朋友，就是福州某自主品牌的經銷商，他的處境就很不好。因為企業有國資背景，包袱很重，進而導致單車利潤薄，促銷政策就很有限，再加上市場增速變慢，不像前幾年，前幾年銷量是“坐火箭”的翻翻漲。
這家車企薅不動用戶的“羊毛”，就在經銷商返點政策上打主意。為了拿到返點，甚至有時候會不掙錢賣車就為完成任務，但主機廠的返點政策朝令夕改，導致他苦不堪言。加上地租、人工成本連年攀升，他的店造成了這樣一個窘境——銷量越差，員工的服務態度、服務質量也就越差。用戶心情不佳，員工“掏兜”時候的心情同樣不佳。主機廠又何嘗不盼著“款款爆品”，讓經銷商夥伴賺的“盆滿缽滿”呢？難吶！這幾個簡單的場景，這幾個不太熟的朋友，就像是一張張拼圖，構建起中國汽車市場的一個“畸形場景”。所以，我很佩服領克的魄力與願景。
作為一個新品牌，領克在服務、渠道及商業模式等方面進行了全新嘗試，例如“三免政策”（終身免費質保、終身免費數據流量、終身免費道路救援）和“線上線下價格透明”的承諾。這段話是我從領克新聞通稿裡頭截的，之所以截這句話，就是因為點透了領克“變革舊模式”的野心。
這種決心，體現在“線上訂單，線下提車”。傳統的經銷商是加盟分銷模式——包片劃區，最簡單的理解就類似於“軍閥割據”。廠家也希望自己能夠對經銷商有足夠的“影響力”，也希望“魚和熊掌兼得”，實現利潤與口碑的雙豐收。但是，如果經銷商集團變得足夠大、足夠強勢，那麼廠家與經銷商的關係就會很微妙。畢竟，這一片區的經銷店都是他們家的。消費者如果遇上“店大欺客”，廠家干預的也“有心無力”，只能“睜一隻眼閉一隻眼”，即便是處理，也是“揮揮拍子”、“做做樣子”，甚至“裝裝傻子”。但領克模式的不同就在於，把“銷售”和“服務”分而治之。消費者只能通過“領克商城”線上下單，而到附近指定的經銷店提車。
這樣做的好處，第一是保證了價格透明，第二是讓經銷商從繁重的銷售任務中解脫，更好的提升服務質量。我的看法是，未來領克經銷商的結算方式，很有可能從傳統的C2B，變成了更加合理的B2B。這就類似於我們租房子，一種是中介是“二房東”，你跟中介結算所有費用，押金、房租都要交給中介。另一種是中介是“中間人”，他跟房東結算，房東支付中介“服務費用”。第一種方式就是C2B，這種方式的壞處中介對租客影響力更大，中介的盈利性質也決定了對租客的各種“剋扣”，對房東的好處是“一攬子”的服務。
但實際情況是，房屋得不到及時維護，租客和房東對中介充滿了抱怨，在這個三方博弈中，租戶和房東雙輸的可能性更大，中介是唯一的獲利者。第二種方式是B2B，這種方式的明顯更優，中介的服務標籤進一步強化，他對租客服務態度更好。由於租客是跟房東直籤，因此房屋的維護保養更及時，租客的滿意度也就更高。這個模式中，只要房東不出現人品問題和違約情況，那麼相比第一種模式，會在更大幾率上實現租客、房東、中介的三方“共贏”。顯然，領克的銷售模式代表了未來的渠道變革的重要方向——既具備直銷的價格優勢，也具備分銷的便利（或者說服務）優勢。
一方面，強化了主機廠的銷售權和對市場態勢趨勢的把握，更有利於主機廠聽取市場反饋，持續打造“爆品”。另一方面也將經銷商的功能進一步精簡，更有利於實現全服務鏈條的高質量化和標準化。當然，領克的這種模式是存在門檻的。
這種模式的大前提就是——你得是年輕人的“爆品”，你得摸著年輕人的“癢癢肉”造車。現階段來說，真正能踐行，敢踐行這種銷售模式的品牌並不多，只有寥寥數個具備條件而已。
當然，領克的銷售模式代表了趨勢，是汽車經銷領域或早或遲都要落地的“新秩序”。
難怪，吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經理林傑表示：“他們有點誤判我們維護用戶權益的決心，把我們的不加價和按序交車視為說說而已！”我覺得，經銷商們都該睜眼看世界了！
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