起步於鏈家金融的貝殼金控專注於住房領域消費場景，以產品和服務滿足客戶裝修分期、租房分期等各類金融需求。眾多合作伙伴，持續的技術投入，日趨完善的商業生態，使貝殼金控在獲取客戶、瞭解客戶、把握客戶風險方面具有獨特優勢。期待貝殼金控對居住場景全套解決方案的持續探索。
指導 | 張揚
調研 | 張揚 唐靖茹
撰寫 | 唐靖茹
當今中國家庭消費構成中，分量最重的莫過於房與車。
汽車金融場景生態概念雖多，但始終難以脫離交易本身，保險、後市場單筆消費額不高，往後延伸金融的想象力較小；而住房從房產交易開始，到裝修、家居，或是租房，都有大額消費存在，賦予了消費金融更大的空間。
但是，圍繞房展開的金融相比之下顯得更為低調。一方面，住房金融佔比最大的按揭貸款是銀行業務，創新機會少；另一方面，住房領域的業務複雜程度比汽車更甚，真正有運營能力和技術實力，又能夠把服務品質做好的企業少之又少。
作為二手房經紀龍頭的鏈家，在業務過程中自然而然地發現客戶的金融需求，從金融事業部到理房通，再到拆分出貝殼金控，已經覆蓋了買賣、租賃、家裝、安居等圍繞住房展開的多種消費場景，提供從支付、貸款等各項消費金融服務。
2018年初，在互聯網科技公司及科技金融公司有著16年管理經驗的孔令欣出任貝殼金控CEO一職，賦予了貝殼金控全新的技術基因，推動其向技術驅動轉型。如今，獨立運作的貝殼金控更加聚焦於居住領域，以業務積累和技術實力為基礎，深耕用戶需求。
交易後場景多樣，產品使用頻率有望提高
雖然住房領域最直觀的就是房貸，但如此大額而長期的業務更適合利率最低的銀行，因此，以理解力和靈活性見長的貝殼金控，便把目光投向了交易後的金融需求。
首先，房產交易之後的二手房裝修需求活躍，每筆支出少則數萬元，多則數十萬元，在房產交易耗盡預算時，裝修對消費金融的需求很迫切。
通過交易場景銜接，貝殼金控很容易瞭解到消費者的購房用途和現金流情況，從而判斷出裝修需求和金融服務需求，提供裝修分期產品。在這個領域，除了鏈家與萬科共同出資的萬鏈，貝殼金控還合作了住範兒、愛空間等50多家裝修公司，拓寬渠道，輻射更多消費者。
其次，裝修之後還涉及家居、家電等購置需求，可與裝修場景加深綁定，以及開放更多的零售合作渠道，提供消費分期服務，實際居住過程中部分消費者還有財產險、火險等保險需求。並且，裝修與家居屬於循環存在的需求，約5-10年更新一次，有望進一步拉高金融產品使用頻率，提升LTV。未來貝殼金控還將繼續探索，滿足消費者更多需求。
再者，租房分期屬於比較特殊的一類需求，實際上是出於房東對快速回收租金的需要，但由於“押一付三”成為了租房合同的普遍規則，租客平滑現金流的需求也很現實。
目前貝殼金控提供的租房分期產品僅向通過鏈家、自如租住的客戶開放，藉助平臺對房東租客雙方的把握進行風控管理，但據貝殼金控CEO孔令欣透露，未來不排除更廣泛地開放合作，真正做到普惠金融。
深入挖掘客戶需求，帶來更多附加價值
相比從頭開始瞭解市場、瞭解用戶的消費金融公司，貝殼金控擁有得天獨厚的優勢。不僅僅體現在前期的業務經驗和數據沉澱，更在於深入挖掘客戶價值和圍繞客戶需求展開的資源積累。
一方面，鏈家的經紀業務入口給了貝殼金控充分把握客戶的機會。房產買賣手續週期很長，涉及的信息非常多，經紀人有相當長的時間瞭解客戶的職業、家庭情況、經濟狀況、性格心理等，使貝殼能夠全面細緻地理解客戶金融需求，對於什麼時間點切入，以什麼樣的產品和方式切入，早已瞭然於胸。這些信息也極大地方便了貝殼定製化設計支付擔保、裝修分期等，提供全套解決方案，並且持續跟蹤客戶的長期需求。
另一方面，貝殼金控憑藉自身的專業能力和議價能力，更能幫助客戶做好消費質量把控，帶給客戶超出金融本身的附加價值。以家裝場景為例，貝殼金控在業務運營中發現有部分客戶在裝修出現質量問題時與裝修供應商發生糾紛，拒絕支付尾款，引發違約風險，影響客戶徵信。為減少客戶在這方面的煩惱，貝殼金控決心幫助客戶獲得更高質量的裝修。
貝殼金控作為第三方金融服務商，首先可以設立准入門檻，挑選資質合格的家裝公司進入合作。其次，為保證尾款順利回收，貝殼有動力也有能力監督合作家裝公司保證服務質量。另外，線下業務員通過長期積累，對裝修材料、施工各方面細節也比客戶更有經驗。
由於業務開展早，貝殼金控已經取得支付牌照、融資擔保牌照、小貸牌照、商業保理牌照，並且還有“鏈鏈金融”網貸平臺。搶先佈局，資質齊全，方便設計各類產品，形成合力。
巧借東風，輕裝上陣
除了借力場景，鏈家的線下建設和戰略資源，也使貝殼金控得以騰出手來，專注地打磨金融產品以及進行技術研發。
鏈家的線下門店和線下團隊是直接的獲客渠道和觸達方式，貝殼金控在運營和擴張時都不需要鋪大量的基礎設施和人員，模式更輕，運營成本和獲客成本更低，大量資源可集中到產品技術體系。
持續的技術投入是以技術為驅動力改進服務的基礎，目前貝殼金控已擁有近600人的技術團隊，佔到公司人員總數三分之一。
近期，鏈家網正式宣佈升級為貝殼找房，目前已接入超過500家長租公寓和多家中介平臺，邁出了平臺化轉型第一步。房源供給增長，服務場景增多，也觸達了更多消費者。佔據場景的企業利用金融提升銷售額，掌握資金的企業鎖定場景獲得資產，互利互惠，開放合作已成為行業共識。
預計在不久的將來，貝殼金控也將受惠於此次鏈家網的戰略轉型，從更多更廣的渠道觸達消費者，持續促進行業服務質量提升。
愛分析從獲客、LTV、風控等維度評價貝殼金控。
獲客：通過鏈家、自如、萬鏈等合作渠道獲客，線下建設輕，獲客成本低，優勢明顯；
LTV：獨立運作後業務開展時間較短，復購率有待驗證；裝修消費客單價較高，需求頻率較房產交易有所提高，公司戰略圍繞住房繼續擴展細分場景，提升LTV；
風控：風控數據前期沉澱較多，合作平臺對交易真實性、雙方信息把握較嚴格，CEO金融科技行業積累深厚，風控能力強；
近日，愛分析專訪貝殼金控CEO孔令欣，對房產金融的行業趨勢和貝殼金控的業務發展進行了深入交流，部分精彩內容與讀者分享。
房產領域消費金融潛力巨大，靜待有志者發掘
愛分析：貝殼金控的發展歷程大致是怎樣的？
孔令欣“Ling”：貝殼金控起步於2006年的鏈家金融事業部。當時起步的原因比較簡單，美國有真正的房產金融服務，幫大家去申請按揭貸款，但中國是沒有的。2006年的時候，鏈家比較超前地開始理解客戶訴求。
其實很少有人天天買房，所以平均下來，普遍十年買一次；但房產交易的很多政策，包括交易的流程、標準化以及按揭流程都比較複雜，在這種情況下，應該要把客戶服務得更好。
鏈家的出發點是怎麼樣能夠把客戶服務得更好，讓客戶在整個鏈條中感到很順暢，提升用戶體驗。從這一出發點開展業務以後，業務規模逐漸越做越大、越做越好，在北京的市佔率逐漸變大，也發現提升客戶體驗其實需要做得更仔細，所以客戶服務工作慢慢地就越做越多。
2014年，鏈家金融事業部申請下來支付牌照，當時就在想怎麼樣能夠在整個按揭過程中，可交易的過程中，作為一個信用方把大家的支付保護好。因為之前還會出現意外的case，比如一個客戶籤合同的時候把錢打給另外一個客戶，收到錢的客戶卷錢跑了，或者這個房上有各種各樣的抵押封查等情況。一旦發生這樣的意外，客戶的資金安全就沒有辦法得到保證，很吃虧，鏈家只能夠通過法律手段去幫客戶解決，但是客戶這時的權益往往已經受到了損害。
所以，這就是我們做理房通的出發點——作為專注於“住”的第三方互聯網支付公司，致力於為用戶房產交易資金安全提供解決方案。隨後，我們也收購、申請了一些其它金融牌照，包括融資租賃、小貸、商業保理等牌照，並且與主管部門有著緊密溝通及合作，所有這些都是為了讓用戶體驗變得更好。
鏈家開始做金融的出發點不是要用金融去賺額外的很多錢，更多的其實是把金融作為一個工具，能夠讓客戶在複雜、非標準的過程中，享受更好的服務，體驗更好一些。
比如今年剛剛推出的、行業突破性的一個體系，就是鏈家和工行、中信銀行等直連了系統，鏈家的客戶可以直接在鏈家做按揭申請，走一些綠色通道。這些都是鏈家在行業內部努力做的事情，一切圍繞客戶。
真正在房產按揭和交易這個領域，幾乎所有的資金流向都是到銀行去。這是銀行最大的個貸業務，其實並不屬於科技類或者創新民企能夠做的業務。所以我們在這個過程中主要是服務於客戶，更多的是做科技化、自動化或者打通類的一些事。
愛分析：房產金融領域最有潛力的是那一部分？
孔令欣“Ling”：房產領域的潛力就在於消費金融。
對比中美的情況，房產按揭負債只是負債的一部分。像美國負債率差不多在80%，一個人身上的負債中房產最多佔30%左右，其他50%都是來自於消費信貸金融。這些消費金融除了車，很大一個板塊幾乎都和生活有關，lifestyle service，要麼和房有關，要麼和房很近的一些配套設施及生活服務有關。
所以，我認為不久的未來，很多生活服務這一類的消費金融會起來，而且會給中國人提供更多服務。
今天對於中國GDP貢獻最大的，除了房以外，其實就是服務類行業，有些是極度好的。比如旅遊的，不管是高鐵還是飛機，或者是電商，這些已經競爭激烈的行業變得極度好，但有一些長尾服務，非標準服務，沒那麼好，今天逐漸地開始標準化。
原來車是比較長尾的，而且二手車市場也沒有足夠多。今天逐漸車的服務越來越多了。房和其他生活服務逐漸地會越來越標準化，越來越流程化，越來越金融化。這對GDP的貢獻會比較大，會有大量的金融機會，尤其是面對C端客戶的服務。而C端的客戶也將會影響到B端客戶和最終B端客戶背後的供應鏈，這裡面其實可以去做很多事情。
今天貝殼的position，是希望在這裡通過金融科技，通過我們對於宏觀金融的理解，和今天鏈家的大生態鏈，能夠及時地把客戶服務標準提升。
其實鏈家在非標的房產購買過程中服務質量是很好的，並且除了交易的服務外，還為用戶提供履約、保險等服務，通過我們拿到的牌照和方法，形成了一個以服務客戶為中心的體系，把客戶體驗做得更好。
愛分析：房產金融裡面，除了交易相關的GMV，其他衍生服務會不會體量比較小？
孔令欣“Ling”：我倒不覺得是。當然今天鏈家交易的GMV本來就很高，所以起步點很高。但是整個社會在消費升級過程中，有很多訴求其實不只是金融訴求，而是質量訴求。當這些同步進行的情況下，有一個標杆的時候，是會有聚攏效應的。
其實在中國找到好的服務還真的比較難，做到50分的人很多，做30分的滿大街都有，但是能夠做到50分以上，把細節做到位的，其實很少，但是今天大家對這些標準都有訴求。
比如幾年前星巴克在中國沒有那麼普遍的情況下，大家對於喝茶，對於坐下來談話的標準都比較低。但一些高標準的東西逐漸出現時，整個行業會有一個洗牌，並且這些標準還將不斷提高。
住房領域消費金融或者整個消費金融，其實最大的商機就是在對於場景的把控。提供金融作為一個工具，不純是為了賺錢，甚至於考慮客戶利益，風險定價的情況下能少收錢，在這個過程中，通過質量和口碑去梳理生態鏈，打造一些效果。
愛分析：有什麼辦法可以提高服務頻率？
孔令欣“Ling”：其實是通過產品質量。最好的方法還是通過產品，產品是王道，然後口碑，之後才是打廣告導流等這類的活動，才能繼續觸碰到客戶。
比如一個剛剛買房的客戶，尤其在北京，幾乎所有錢都放在了首付和按揭這塊，留下能夠去裝修房子的錢是很少的，但是剛剛買完房不裝修就住是不舒服的，所以通過我們的裝修分期解決方案，能夠真正滿足裝修訴求，裝修標準化的質量驗證又做得比較好的情況下，口碑一定會比較好，這就是產品的王道。
客戶可能會和同事提起來，和家人提起來，有一些同事和家人在這時候不一定買了房，也不一定想買房，但是他房子比較舊了，可能十年了，該裝修了，小孩子已經長大了，有了更多訴求，這時候希望再重新裝一下，自然而然通過貝殼的金融產品又重新回來了。
貝殼的金融產品還包括租賃產品，裝修過程可能有六個月或者一年的週期，可以通過自如整租來去解決一些生活上的問題，讓小孩上學、讓上班更方便。
我們提供的是一個配套的解決方案，粘點是金融在過程中形成的一些作用。裝修和租賃兩個業務是有關聯性的，但是目前租賃的場景更多是瞄準自如場景的分期。
技術和服務質量是金融產品驅動力
愛分析：地產公司也嘗試過類似裝修分期的業務，為什麼推動效果不佳？
孔令欣“Ling”：其實鏈家，包括貝殼，都是服務公司，不是房地產公司，整個房產經紀都算是服務，擅長做服務，這和房地產公司有著很大的不同。房地產公司不管是基因還是經營重點，都更偏向於房地產的開發、經營等，而不是服務行業。這是不同行業的基因所決定的。
第二個問題就是場景。不管是貸款還是理財等金融服務，如果在無場景的情況下，沒有穿透性地去考慮資產質量，都是很簡單粗暴。應該從客戶的角度去考慮，這個客戶是什麼家庭狀態？需要去買什麼樣的產品和相對應的金融服務？對金融的認知是什麼？
現在金融教育其實還不夠到位，但是今天買房的客戶越來越年輕化，貝殼已經看到了這件事。年輕客戶對於產品背後的好奇心更重，所以這些教育要做到位。80後、90後的客戶，真正需要金融產品的地方不在於無場景授信。給他一個無場景償信，他也想不起來。真正消費的過程中，很多消費是衝動性的。在有實實在在的消費場景的時候，他才會有確切的金融服務需求，金融滲透率也會因此提升。
愛分析：房地產領域技術變革較慢，是否會影響金融的價值？
孔令欣“Ling”：宏觀角度來說，會的。但從貝殼的角度來說，這反而是我們的競爭優勢。
鏈家體系核心管理層大都是計算機專業出身，比如我個人畢業於斯坦福大學計算機學和心理學。鏈家希望通過技術手段，推動行業正循環，解決經紀人協調、合作的問題，讓經紀人能夠得到客戶的信任。
剛剛鏈家推出的貝殼找房，裡面可以看到很多很酷的一些科技手段，“如視”可以實現VR看房。技術團隊花了兩年的時間和很多資金研發了幾十個攝像頭的設備，通過掃描大家的房子，直接算出來牆的上下位置，而且酷到可以按一個按鈕把傢俱全消失，看到空房的狀態。
所以鏈家其實是一個技術基因非常強的公司，只是比較低調，所以大家不知道。貝殼在有我過來的情況下，也是一個技術基因非常強的公司，其實就是以科技為工具，以金融手段、牌照、能夠做的產品為工具，最大程度上提高客戶體驗和產品質量。通過這些產品的靠譜性，我們希望能夠顛覆一些事，和做一些衝擊。
緊密圍繞住房場景，構築開放合作生態
愛分析：貝殼金控會持續圍繞住房場景，還是會考慮延伸到其他領域？
孔令欣“Ling”：先說一些宏觀認知。我進入金融科技這個領域已經5年了，在這個過程中，尤其是2015年中，我看到了一個趨勢——金融市場中，場景將會變得越來越重要。到了2016年，金融市場的發展驗證了這一趨勢；到了2017年底，市場進入了金融冷淡期或者說強把控期，金融需要落回到實際場景也越來越受行業認可，包括政府也直接說金融要服務實體經濟、落回實際場景。
在這種情況下，金融科技的下半場已經進入了場景和細分領域的競爭，無場景的金融服務將會變得舉步維艱，甚至於走向消亡。在各個場景中，其實體量最大就是住。但住的場景並不只包括了房產交易。今天貝殼正在做的，比如租賃、裝修、安居、設備租賃等，其實都是可以用金融的方法來去解決，客戶為此需要承擔的成本卻非常少。
在金融科技的下半場中，貝殼金控會專注於居住場景，用自己擅長做的offline to online，理解每一個客戶的訴求，希望在這些生活訴求上去幫客戶迭代他們需要的金融產品。這些產品有可能和他住有關，有可能和他租有關，有可能和他享受生活有關，有可能和他小孩的教育有關，有可能和他自我提升有關，所以我們逐漸找好切入點的時候，會開始考慮怎麼樣去觸碰這些，通過“產品”、“技術”和“服務”，讓客戶的美好生活來得更早一些。
愛分析：2018年的戰略目標是怎樣的？
孔令欣“Ling”：2018年更多的就是把基礎打好。雖然鏈家很早之前就已經開始以技術驅動自身的發展，但整個居住場景對技術的理解和進展，都還需要進一步提升。貝殼金控想要形成競爭優勢的話，一定是要先搭建好基礎設施，架好高速公路，把金融產品、科技產品，包括金融科技、房產科技這些事情，搭得順、搭得好，這樣預期後續每一個產品的落地速度才會越來越快。
老左（鏈家創始人左暉）常掛在嘴邊的一句話是“慢就是快”，他認為“商業是沒有捷徑的，走得快的公司，最終都要回來補短板”。對貝殼金控來說，金融行業的准入門檻比較高，比如對於整個交易生態的把握、對於牌照的訴求、對於監管溝通等等。這些要求比較多，也比較高，包括貝殼在不同城市能夠做的事情也不一樣，這裡面其實不是那麼容易能夠切入的。
所以我們準備努力花點時間，把路鋪好，到了未來的時候，客戶才能真正享受好的體驗。
愛分析：在覆蓋客群的過程中是否會跳出鏈家的體系去擴充？
孔令欣“Ling”：會的。今天的貝殼金控，其實想要打造的是一個開放性的金融服務平臺。金融可以呈現出普惠化的一面，科技的屬性本身也比較普惠化。作為一家金融科技公司，貝殼金控希望為所有居住服務相關的行業提供服務，包括鏈家、自如、萬鏈等，都是貝殼金控上游的合作伙伴。當然這需要貝殼也具有相應的能力，通過產品、技術和服務為整個行業賦能，不斷地提升客戶體驗，這是貝殼找房和老左的夢想，也是貝殼金控的夢想。
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