▲ 會銷售不僅收入高，社會地位更高
文/膨脹的海綿
每次面試結束前，我都會問一句：
如果只有一個 Offer，你願意做銷售嗎？
很遺憾，大多數求職者都回答：不考慮。
他們覺得銷售很辛苦，壓力大，收入少，沒前途，社會地位也不高，只有沒有選擇的人才會去做銷售。
其實，這是對銷售工作的極大誤解。
首先，所有公司都歡迎銷售高手。
我查了一下最新的公開招聘，很多公司都給資深銷售、銷售總監開出 50 萬、 100 萬以上的高薪，所有公司都歡迎銷售高手。
▲ 銷售的學歷門檻提高到了本科
其次，銷售能力是一個人的底層競爭力。
很多年輕人都喜歡做著異想天開的一夜成名夢，其實沒有任何一個賺大錢、做大事的人，是市場主動找上門、天上掉餡餅的。
前新東方英語名師李笑來，開了一個付費專欄，定價 199 元/人，20 多萬人購買，收入 4000 多萬，非常厲害。但李笑來說：
我和一堆作者競爭，我會寫東西，他們也會寫東西。但不同的是，我還會銷售東西，銷售我自己。而且我在拼命銷售自己的時候，他們只會埋頭寫東西。
所以，不管從事什麼工作，都需要掌握一定的銷售能力。每個人的一生，都是不斷銷售自己的一生，只是銷售的產品和方式有所不同。只要你會銷售思維、懂銷售心理，你就很容易比同行賺錢，比同行混得更好。
會銷售不僅收入高，社會地位更高。
1銷售決定著一家公司的生死
普通人想賺高薪就幹銷售
為什麼銷售在老闆心中地位如此之高？因為銷售決定著一家企業的生死。
也許你會反對說，決定一家企業生死的是「商業模式」。那是書上說的，真正做大的老闆都知道，決定企業生死的只有兩件事：
訂單和回款。
這兩件事又都指向同一個崗位：銷售。
中國最頂級的互聯網公司阿里巴巴，市值超過 5000 億美金。創始人馬雲說：阿里巴巴能有今天，最應該感謝一支隊伍：
阿里的銷售團隊「中供鐵軍」。
在阿里巴巴最困難的時候，這幫頂級銷售通過陌生拜訪，死磕一個又一個客戶，最終奠定了阿里巴巴在 B2B 市場的地位。
同時，這群銷售也為自己贏得了巨大財富，他們中很多人又成為其他行業的大佬：
估值 560 億美金的滴滴，創始人程維是阿里銷售出身。估值 300 億美金的美團，前 COO 幹嘉偉是阿里銷售出身。估值 300 億美金的今日頭條，創始人張一鳴雖然不是銷售出身，但他組建了一支 8000 人的銷售團隊。
就拿滴滴創始人程維來說，他出生在江西上饒鉛山縣的一個普通家庭，沒背景、沒人脈、沒機遇，是銷售改變了他的人生。
▲ 程維
2005 年，程維進入阿里做銷售。
6 年裡，他主要銷售互聯網產品，期間進行了大量的客戶拜訪，積累了紮實的銷售能力和經驗。期間還因業績出色晉升，成為當時阿里最年輕的區域經理。這些也都為後來他創立滴滴打下了堅實的基礎。
當然不止是阿里的銷售出人才，很多公司的高管、創始人都是企業銷售出身的，比如聯想集團董事長楊元慶也是銷售出身。
▲ 楊元慶（左）
2011 年，中國最大民營企業之一聯想集團發佈財報，公司 CEO 楊元慶年薪 9000 萬元人民幣，成為名副其實的打工皇帝。楊元慶如此走到今天？網友翻出了楊元慶的發跡史。
1988 年，碩士畢業的楊元慶，和全國 500 位應聘者參加了聯想集團第一次公開招聘，據悉共有 58 人被錄取。楊元慶和現在神州數碼老總郭為，是當時那批人中之一。
不過諷刺的是，郭為一進公司就被任命為公關部經理，楊元慶進公司前三年一直默默無聞。但這並沒有消磨楊元慶的鬥志，而是潛心研究市場銷售。
終於，憑藉獨創的「分銷」概念，楊元慶一鳴驚人，其所負責的部門銷售業績增加了 10 倍，銷售額從 3000 萬元增加到了 3 億元。
1992年，柳傳志任命楊元慶為聯想計算機輔助設備部總經理。從此之後，楊元慶走入了聯想集團核心團隊，成為柳傳志最信任的接班人。
從普通基層員工到年薪上億的「打工皇帝」，楊元慶的經歷再次證明，普通人賺高薪、改變命運，銷售是最佳選擇之一。
2沒有人天生就是銷售高手
銷售的本質不是賣東西
如何成為前文所述的頂級銷售呢？
帶著這個問題，我請教了中國銷售領域的大神級人物倪建偉，他是中國工業銷售聯盟創始人，曾任數家全球 500 強銷售總經理，做銷售第二年就年入百萬，那還是在 1997 年。
最高時，他一年幫公司簽單超 6 億。
他把銷售經驗寫成了一本書《銷售就是要搞定人》，賣了一百萬多冊。還被美國惠普公司指定採購了 5000 本，成了中國第一個向美國輸送銷售思想的人。
倪建偉自信而健談，看起來天生就是銷售的料。但聽完他的成長經歷，我才知道：
他不僅不是天生的銷售，甚至當初根本沒條件吃銷售這碗飯。
倪建偉出生在安徽北部的農村，從小有非常嚴重的口吃（俗稱磕巴），因此，他對溝通這件事兒有著本能的抗拒。
為了克服口吃，他常常在家裡、上學路上，一遍遍地背誦繞口令。後來口吃解決了，但在人前，他還是內向、不擅長溝通。
「那就做一份不用和人交流的工作吧。」畢業後，家人給他安排到機關工作，穩定、輕鬆。但時間一長他就膩了。
心裡衝勁兒還在，要麼認命，要麼改變。倪建偉決定辭職，一個人跑去上海闖蕩。
沒背景、沒技能、沒高學歷，他發現只能從銷售做起。沒辦法，先硬著頭皮做吧，他應聘進入了一家重型機械銷售公司，成了一名基層銷售員。
極度努力之後，往往還有極度失落。
前三個月，倪建偉非常努力，但卻成了團隊裡的拖油瓶。毫無銷售經驗、性格偏內向、甚至特別緊張時還會偶爾口吃，他開始懷疑自己。
就在他打算放棄時，一次拜訪改變了他。
他和幾位同事一起拜訪一個非常重要的客戶，幾位老銷售滔滔不絕地給客戶介紹著他們的產品。這時，客戶突然打斷介紹，問了一個很專業的問題，幾位資深銷售一時竟都回答不上。
站在後排的倪建偉發現，他恰巧和工程師請教過這個問題。於是，雖然表現得很緊張，但他還是解答了這個難題，最終配合同事拿下了訂單。
這件事讓倪建偉悟出一個道理：
銷售的本質不是把東西賣給客戶，而是發現和創造幫客戶解決問題的機會，然後用你的專業知識和專業產品，幫客戶解決問題。
很多人之所以做不好銷售，是因為把銷售當成了一種目的和結果，只從自己的角度出發，根本不去研究客戶需要什麼。面對客戶自然會發怵，甚至經常出現互相勉強尷尬的局面。
從此，倪建偉白天跑客戶，把客戶有意或無意間提到的問題都記在本子上，晚上或者週末就去找資料、請教前輩。然後再拿著整理好的資料素材去回訪客戶。連續3個月，沒休息過一天。
正是在這種嚴格的自我管理下，他的銷售能力快速提升，最終成長為團隊銷售冠軍。在公司開拓新市場時，他又順理成章地晉升為大區經理。
用專業知識幫客戶解決問題，也成了倪建偉20年銷售生涯的信條和執念。
3用盡一切不可能的辦法
做成 1000 萬大單
對於銷售高手來說，真正的快感都來自於「做大單」！做成千萬大單，拿到百萬提成，是每個銷售的追求和激情所在。
加入西門子後，倪建偉儼然成了「大單機器」。他每天都想方設法籤大單，這個機會終於讓他等到了。
一個礦務局要採購 8 臺真空泵，總金額達到 1080 萬。但是，招標文件下來後，沒有任何人脈的倪建偉犯愁了。
怎麼拿到競標機會呢？倪建偉想了一招。
他直接找到了客戶的產品使用部門，發現大家正處在「原設備已壞、新設備沒有」的尷尬境地。他直接提出免費給他們維修設備，修好後，倪建偉又和公司申請了一臺新的設備送給客戶做比對。
▲ 倪建偉與他銷售的真空泵
經過 2 個月運行，倪建偉的產品各方面性能都比原設備高 20%，而且用水要求更低，這樣就贏得了使用部門的信任。他又拍了很多照片，拿著使用部門蓋了章的詳細數據，去找礦務局贏得了競標機會。
最終，因為產品質量和性價比出眾，他贏得了這個 1080 萬的大單，他也因此被晉升為西門子真空泵事業部營銷總監。
上任營銷總監後，靠著自己總結的銷售秘訣和這種想拿大單、敢拿大單、想盡一切辦法拿大單的幹勁兒，倪建偉和團隊一度拿到超過 80% 的市場訂單，年簽單額超過 6 個億。
但，並不是所有銷售都有機會一上來就做成大單，你要在一次次被拒絕、一次次無計可施中，積累智慧，突破自己的極限。
在倪建偉眼中，沒有拿不下的單，只有想不出招的人。
2007 年，倪建偉想把產品賣到某大型央企，但是費盡心思也過不了採購關。
沒人脈，如何接觸到採購負責人呢？
倪建偉想到了一個辦法，他去面試這個企業正在招聘的營銷總監，經過 1 個月的面試複試，他成功入職。過程中他趁機接觸到採購負責人了，經過幾次的主動溝通，倪建偉很快就獲得了對方的認可。
後來倪建偉找個理由沒去報到，而是在 1 個月後，以銷售的身份再次拜訪了採購負責人，順利把產品打進了這家央企。
還有一次，客戶已經被對手牢牢鎖定，在客戶處倪建偉找不到任何突破口。
這一次，他想到了去攻克競爭對手。
經過幾天的守候，倪建偉終於見到了這個競爭對手，他尾隨這個人到一個偏僻處，喊住了他，並和他交換了名片。直抒來意後，倪建偉瞭解到這個競爭對手對倪建偉的另一個大客戶的某個項目很感興趣，而這個項目並不在倪建偉公司的主營業務內，所以雙方就有了互換資源的可能。
於是，經過一系列的利益平衡和談判，最終以倪建偉幫助搞定更大訂單為條件，這位競爭對手把這個鐵礦的單子讓給了他。
銷售，就是要經常把不可能變成可能。
4頂級銷售有捷徑可走
一次拿下銷售大神 20 年經驗
從毫無業績的菜鳥，到年簽單超過 6 個億的銷售大神，在 20 年銷售生涯中，倪建偉經歷過無數個難纏的客戶、難搞的訂單，幫助過非常多的年輕人，完成從菜鳥到高手的蛻變。他發現銷售新人最喜歡問：
做銷售，有沒有捷徑可走？
倪建偉的回答是：當然有。
2009 年開始，倪建偉每天早晨 6 點起床，在天涯社區更新個人銷售經驗《銷售沒有冬天》，這個系列帖子備受銷售圈認可，短時間內點擊量突破千萬。
倪建偉意識到，社會上從事銷售的年輕人，幾乎都是毫無基礎的小白，非常缺乏從實戰經驗中總結出的、馬上就能用得到的銷售方法和技巧。
大家過於關注銷售結果和表面套路，掌握客戶銷售基本功的人非常少，比如這些問題：
如何運營個人朋友圈吸引潛在客戶？
首次拜訪客戶要做哪些準備？
溝通中受到客戶質疑，如何快速化解？
女銷售如何拒絕工作之外的邀約？
客戶總說這幾天沒時間怎麼辦？
……
這些基礎問題，很多從業兩三年的銷售都無法回答清楚，恰恰就是倪建偉心中的捷徑 —— 快速吸收前輩二十年的實戰經驗，變成自己的基本功。
▲ 倪建偉對年輕銷售人傾囊相授
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