sales見客戶需要帶禮品嗎?什麼小禮品客戶欣然接受?

建議銷售人員見客戶時,還是要帶點小禮品去客戶關係破冰的,但要遵循

“登門檻效應”,剛剛開始和客戶打交道時,禮品幾元就好,不可昂貴。昂貴違背法律,客戶心有負擔還會拒收。

中國人一向崇尚禮尚往來。

人們之間交往為加深感情相互饋贈禮物,是人類社會生活中不可缺少的交往內容。

《禮記·曲禮上》說:“禮尚往來,往而不來,非禮也,來而不往,亦非禮也。”史書中曾有因禮物送得不及時或不周到而引發戰爭的記載。如春秋時期,因楚國沒有按時向周天子送一車茅草,而引發了中原各國聯盟大舉伐楚的戰爭。

送禮,傳統意義上都是送些實物的東西。送禮是普遍存在的社會現象,它存在於人類社會的各個時期、各個地區。一件理想的禮品,對贈送者和接受者來說,都能表達出某種特殊的願望,傳遞出某種特殊的信息

銷售工作中,我們銷售人員為了主動加深客戶感情而向客戶饋贈禮物,這也是一件工作常態,但需要注意的是,由於現在的國情,我們銷售人員饋贈禮物給客戶時,要把握一個度,不要觸犯法律和接受者的尊嚴。

曾經遇到北京一家做IT軟件服務公司的董事長的來信諮詢,他說,他有個客戶關係很不錯,他送客戶一步蘋果手機,客戶拒絕了,讓他拿回去,他回短信說:你收下吧

結果客戶硬是沒收,而是快遞給他們公司。

這位董事長很詫異,為什麼現在禮物送不掉呢?

禮物送不掉,無非是3個原因:

1,送的禮物,不是接受者喜歡的,所以別人拒絕。

2,送的禮物,超出法律允許,接受者不敢收

3,送點禮物,語言不夠柔順,讓客戶覺得送禮者心不誠。所以不願接受。

從這位董事長的描述來看,其送禮的動作比較生疏,很明顯屬於第3種情況,當客戶表示讓送禮者拿回禮物時,我們可以理解為,客戶接收我們的禮品,他可能覺得無功不受祿,有點不好意思,是需要我們給他一個臺階的,這樣他就守的安心放心了。這種情況下,我們送禮者一般要說:

“張總,我已經上了回公司的火車了,東西就是家鄉的小特產,幾十元,不值錢,你就收下吧”。

這樣的藉口不回去拿送出的禮物,讓接受者有個理由接受。一般不會接受者有個臺階下,就半推半就的接受了。

但是在實戰中,送禮者的話術是:

“你收下吧”

這句話有點自上而下,有點領導吩咐下屬的感覺,接受者本來就覺得無功不受祿,心理上有個關卡,遇到這樣的“你收下吧”這樣的話語,他可能就感覺送禮者的態度不夠堅決,所以就拒絕接受禮品了。

所以,送利,我們有時候是要安撫接受者的心理情緒,不能讓接受者在心理情緒上感到難看或不安,這樣一般接受者都會拒絕的,那麼,送禮除了要照顧接受者的心理,我們還需要注意那些方面呢?

在現在的嚴峻的商業氛圍下,想把禮物送出去,不被客戶退回來,我們最少要做到下面3點:

1:善用登門檻效應。

登門檻效應又稱得寸進尺效應,是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求,為了給他人以前後一致的印象,就有可能接受更大的要求。這種現象,猶如登門坎時要一級臺階一級臺階地登,這樣能更容易更順利地登上高處。

sales見客戶需要帶禮品嗎?什麼小禮品客戶欣然接受?

登門檻效應在我們的具體銷售工作的送禮環節,我們可以這樣一步一步登門檻,如:

第一次見客戶,帶上一根巧克力,一般價格就是2-3元人民幣,第一次見到客戶,就送個巧克力給客戶,或夏天去拜訪客戶的時候買一根棒冰送給客戶,一根棒冰也就是1-2元人民幣的事情,沒有人認為拿了你1元錢2元錢的小食品是行賄送賄,所以客戶心理上無壓力,一般都會接受。這是第一次拜訪客戶送個巧克力或棒冰。

第二次見客戶,我們可以送印有公司logo的小禮品給客戶,比如,一個印有公司名稱的u盤,或者印有公司logo的充電寶,什麼的,這個東西價值就是20元,30元,但是印上公司的logo,銷售人員可以對客戶說:這是公司統一安排銷售員送給客戶的。

俗話說,法不責眾,客戶一聽這個小東西是銷售員公司的統一送給客戶的,不要白不要,何必不白要,於是接受這個東西就理所當然了。

第三次見客戶,

我們可以送一些新鮮水果,或一盒茶葉瓜子給客戶,告訴客戶,這是銷售人員自己家裡種的不值錢,但是全天然,無農藥,所以特地拿給客戶品嚐品嚐。

於是類推,我們每次見客戶都送點小東西給客戶,一是每次見面客戶都得到一些利益,所以客戶喜歡我們去拜訪at。二是這樣登門檻效應慢慢侵蝕,客戶形成習慣性的接受我們的禮品,為我們後面的送大禮打下了基礎。

想順利把禮物送出去,我們還必須做到第2點:送客戶喜歡的

所以,送禮我們要送客戶喜歡的,那怎麼知道客戶喜歡什麼呢?

這就要求我們銷售人員每次拜訪客戶的時候,注意眼睛觀察和耳朵聆聽,眼睛觀察客戶辦公室的物件拜訪,看看有沒有反映出客戶喜好的東西。比如,有次去拜訪中國科技大學的教授,發現他的辦公室有個小辦工桌,桌子上放著厚厚一摞報紙,報紙上是隨手寫的毛筆書法字體,從這個擺放可以明顯看出這個教授是喜歡練習書法的。

於是,在後面的工作中,我就安排銷售人員去拜訪教授的時候,送去安徽宣稱的宣紙,專門寫書法的,客戶很高興,就接受了。

除了眼睛觀察,我們銷售人員還必須耳朵要善於聆聽,捕捉客戶透露出的信息,比如我們在客戶的交流的時候,可以問客戶:

張工,你平時有什麼愛好?

如果客戶說,喜歡釣魚。

那麼,在未來你送客戶釣魚的器械或直接送釣魚票,不失一個好的方法。送禮我們不僅僅送給客戶喜歡的,有時候我們還可以送給客戶喜歡的人。

比如,有一次拜訪一個客戶董事長,聊天的時候,客戶董事長說,他的小孩在上海做私募基金銷售,這句話我聽到了,記住了,後來有機會,我就把他小孩推薦給上海一家很有名的基金操盤手。幫董事長的小孩他們對接生意。這樣的舉動也獲得了董事長的歡迎和喜歡。

想順利把禮物送出去,我們還必須做到第3點:弱化送禮行為。

銷售人員最傻帽的行為可能是在請客戶吃飯的酒桌上,銷售人員主動和客戶談生意採購,這樣你請客戶吃頓飯,就問客戶要一筆訂單,這樣急功近利的做法,相信很多客戶很是反感。這樣急功近利,往往會把客戶嚇跑。

我們送禮的目的可能是未來生意的成交,但我們千萬不能今天送了禮,明天就要求客戶給你回報,把訂單給你,如此急功近利,可能原來客戶關係都會崩潰。

我們銷售人員要學會弱化送禮行為,模糊我們的銷售要求。唯有多弱化送禮行為,模糊我們的銷售主張,客戶對我們的防範警惕之心才會消除,我們才能真正以朋友的角色,而不是銷售員的角色走進客戶的內心。

有個富豪朋友,是做閥門的,他告訴我送禮的秘訣是:

忘記

送了禮後要學會忘記,要當做沒發生送禮的事情,平時怎麼和客戶相處,現在也一樣和客戶相處,我們要忘記送禮給客戶,而期待客戶給我們回報的想法,雖然我們的內心很是期待客戶能給與我們回報。

我們忘記了,所以我們如平時一樣對客戶尊崇,不給客戶任何壓力,而客戶受了我們的禮,他不會忘記,他會在需要的時候幫我們一把的


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