你不理財，財不理你；理財經理你不理，產品賣不出去沒業績。
早年間通過客戶栽培和隱形剛兌完成財富原始積累，已經開始周遊列國、炒幣為樂的財富條線大佬，請直接將本文轉發給還打拼在財富一線的小夥伴們。
如果你是銀行理財經理
AFP要考，CFP要考，FRM、CFA能考最好也要考；做中收、做客群、做AUM、做客戶提升，做二次轉化；開信用卡、做網銀、手機銀行，賣理財、賣基金、賣保險、賣黃金；起步階段每天20個陌拜電話算少的，見到3個活的客戶算多的；每天連軸開會，週末培訓團建，請假生病有事也攔不住每天早晚打卡。
不管是金葵花還是藍蓮花，客戶開卡體檢辦簽證，積分換禮打流水，有個P大點事兒隨時找你。來的都是大爺大媽，理財收益稍微低一點，就要送米送油送話費。辛辛苦苦做一年，好不容易刷滿了業績，總行一封郵件，溯及調整權益類產品分成比例，又要求爺爺告奶奶刷遍臉。
想去三方沒膽量，想升領導沒後臺，想要轉崗分行做信貸/資管，還得掂量一下自己有沒有金剛鑽。
如果你是信託理財經理
都說不能保本保收益，靠著良好的風險管理機制，剛兌也已經夢想照進多年現實，甭管誰來打破，反正我不打破。68家信託公司，最好誰也別上頭條誰也別延期兌付，默默守護高息理財行業的健康形象，不好嗎？
辛辛苦苦攢了十幾個客戶，一邊焦慮新客開發，一邊擔心客戶被挖，公司越做越大，銷售佣金一茬不如一茬。投資者適當性評估常做常新，面籤雙錄不能忘。產品線上有啥就得賣啥，反正期限就那幾種，收益就那幾檔，主動管理扒開看，最後都長一個樣。權益類投資是轉型方向，標的好賺錢了客戶覺得自己牛逼押到寶，市場不好虧錢了再高淨值的合格投資者也能跟你拼命。
如果你是第三方理財經理
大三方早早醒悟，要麼擴大產品採集來源，繼續做大原有的類固收銷售；要麼開始向上遊拓展，搭建產品中心自產自銷，要麼轉型資產管理機構，強化投研團隊建設，產品線也從一級市場股權投資、二級市場投資、房地產投融資及持有運營，逐步擴展到包括消費金融和特殊機會基金在內的多種門類。聽說公司又要推廣客戶管理系統、上線APP、提升客戶服務體驗固然重要，也得把自己的客戶看牢靠。
要想服務好，客戶活動少不了，隔三差五策略會/私享會/財富沙龍，資產傳承的秘密，海外信託的架構，稅務籌劃的要義，經濟學大V/國務院參事/中國巴菲特一年到頭也沒少見，只在高端酒店辦活動已經不夠檔次，帶著客戶去南極、登珠峰，與羅斯柴爾德家族見面，參加巴菲特股東大會，才夠高端，夠尊享，夠國際化。
如果你是機構銷售
監管政策緊又緊，同業投資攔腰砍，只靠吹牛喝大酒，怕是沒有資金投。
非標額度受限制，不能轉標愁斷腸，去年放量今年苦，不知代銷在何處。
要問機構銷售有多難，一首非標之殤唱過秋涼，唱過冬愴，還有倒春寒。
不管你是哪家理財經理
現如今客戶越來越專業，越來越敏銳。你對他是一直默默付諸時間精力跟隨培育，還是臨到月末衝指標拉來營銷一把湊數；你對各類金融產品和市場動向，是持續跟進深入研究，還是隻比他多聽了幾次宏觀策略會，多讀了幾篇研究報告；他能理解你作為銷售要為自己謀生計，偶爾也要推薦一些並非最優的產品，但是大部分的時間裡，客戶依然希望，你能充分考慮了他的資產安全和收益平衡。
宏觀經濟發生啥大事都得了解，備不住客戶有事沒事跟咱嘮兩句。中美貿易戰如火如荼，美聯儲加息，人民幣匯率又創新高，首套房貸款利率上浮，房地產稅怎麼徵收，貨幣基金贖回限額，區塊鏈代幣ICO炒的火熱，增值稅稅率首次下調，客戶只關心這些事兒對他的資產到底有沒有影響。
金融領域的各類新規更得熟練掌握。大資管新規出臺，真的就能打破剛兌麼，各類產品的風險有沒有變化，資金池產品還能不能買；資管產品增值稅，誰來繳稅、錢從哪兒出、簡易計稅怎麼算、實際收益降多少；非居民金融賬戶涉稅信息調查，客戶到底算不算非居民，填寫了客戶的海外賬戶信息，未來執行金融信息自動交換會不會惹麻煩。
二級市場的熱點情況要密切關注。A股美股港股新三板，市場表現能說出個一二三；大宗商品原油黃金外匯，趨勢變動心裡要有數；CDR要來了獨角獸迅速過會，阿里收購餓了麼，美團收購摩拜單車，B站愛奇藝都上了美股，如果客戶好這口，最好能有同類標的可供配置，獨角獸沒有，獨角幼獸或者獨角蛋也可以拉出來遛遛。
自家公司的官宣新聞要緊密跟進。行業規模又創新高，公司排名又居前列，發行規模又破千億，財經早餐要轉、發行喜報要轉、公司拿獎要轉、明星產品退出要轉。同業友商的負面新聞如果要轉，也要轉化為對公司的正面宣傳。朋友圈營銷還要注意角度和頻率，只靠千篇一律的通稿和話術刷屏，容易被淹沒在社交噪音裡。
產品文件要溫故知新。產品合同、產品說明書、產品推介材料，配套的推介話術和Q&A，從固定收益到浮動收益，從私募股權投資到離岸對沖基金，從跨境併購基金到境外不動產投資，文件內容和條款大不相同，不仔細吃透讀懂，根本沒辦法跟客戶解釋傳達。即便能夠開單成交，還要對投後管理的大致環節心裡有數，不論漲跌賺賠，都能邏輯清晰，準確披露，將紙面的報告轉化為接地氣的語言，瞭然於胸，傳達到位。
客戶的事就是咱的分內事。大到客戶的資產配置需要、財富規劃，小到客戶的性格特點、家人的興趣愛好，都要面面俱到。客戶的主要收入來源是什麼，投資偏好怎麼樣，主要的資產配置都有哪些，除了你還和哪家理財經理走得比較近，家裡幾口人，孩子多大了，近期有沒有購置房產、移民海外的計劃，除了買產品投項目，未來會不會考慮參與家族信託。極端情況下，客戶要離婚無論真假，財產分割債務負擔能不能替客戶設計出個方案。
瞭解你的客戶（KYC），要對客戶畫像。客戶是私營企業主的，除了個人資產配置還要考慮公司賬務管理，歲末年關需不需要短期週轉；客戶是企業中高層、家中頂樑柱的，房屋保險/重疾險/定期壽險的組合方案是不是要建議客戶瞭解一下；客戶是創新產業的新貴人群，風險偏好高，投資更激進，更要替客戶把好風險關，設一道止損線；客戶是專業投資人，對金融市場的瞭解可能遠甚於你，要用專業數字化的資訊和客戶有效對話，為客戶尋找更高效率的資金平臺和靈活的現金管理工具。
歸根到底，好的理財經理，是有同理心的。把客戶的資產當作自家長輩的壓箱錢，讓客戶願意把切身的問題、家財的煩惱坦露給你，才是信任的最高等級。客戶營銷終究是人與人的相處，不能只停留在產品表面，在可預見的範圍內，可掌握的權限內，以誠心換真心，才能真正提高粘性。
財富管理的春天來了
財富管理/私人銀行，自2007年在中國市場起步，也只有短短十年光景。十年蝶變，十年展望，已形成了近120萬億人民幣的個人財富管理市場，高淨值客戶達到210萬，預計到2021年，中國個人可投資金融資產規模將達到220萬億人民幣。
在金融嚴監管、同業遇寒冬的大背景下，高淨值客戶的培育，財富管理中心的建設，將成為各家資產管理機構在行業競爭中突圍的核心競爭力，君不見VC機構募資難，全員營銷前臺都登場。獲取資產的前臺業務部門就像是獵人，滿市場摟草打兔子，但打來的獵物賣不出去也只能乾著急，還得仰仗銷售團隊把資產匹配資金，再賣出個公道價錢。
而構建財富管理體系不是找個寫字樓、招幾個人、建個網站、搭個APP就能一蹴而就，而是以物理網點為依託，客戶管理系統的建設、產品線的健全、考核機制的完善，市場營銷和公共關係的全流程配套。最終抵達全權委託+家族信託的雙重委託目標，是每一個財富管理機構的終極夢想，引入長錢、老錢，允許財富管理機構和理財經理獲得更大的配置權限和靈活性，背後蘊涵著的，是客戶和機構之間的終極忠誠和互信。
作為理財從業人員，無需擔心財富管理的市場體量不夠龐大，客戶增長不夠迅猛，客戶就是你的核心資產，在什麼山頭唱什麼歌，等你刷夠了客戶的數量、質量和粘性，真成了頂尖銷售，自然有產品優秀、機制靈活的頂尖機構供你擇木而棲。
尋瑕最近經常說，機構和角色一樣，都是有人設的，有的激進、有的保守、有的大而全、有的小而美，各家機構的財富管理風格歡迎留言討論，如果要預留前排廣告位招募英才，記得寫得精彩一點哦~~
*本文部分數據來自興業銀行＆BCG：中國私人銀行2017——十年蝶變、十年展望，同時鳴謝金融街娛記小霞提供客戶畫像支持。
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