你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：銷售高手拜訪客戶前都做哪些準備？
拜訪客戶是每一位銷售員經常需要完成的工作，這項工作有很大的難度，因為很多銷售員拜訪客戶經常失敗，究其原因其實是拜訪客戶的準備工作做的不好。但是銷售高手在拜訪客戶這個環節上就做的不錯。那麼，銷售高手在拜訪客戶前都做哪些工作呢？
本期大客戶營銷專家孟昭春就拜訪前需要做哪些工作，進行分享。
凡事預則立，不預則廢。銷售員在拜訪客戶之前，應該做好充分準備，這樣才能更好地與客戶進行溝通，達到成功銷售的目的。
拜訪客戶前銷售員要做哪些工作呢？學習掌握四維成交法的銷售高手都是這樣做的：
1、做好周密的規劃
2、做精通商品知識的行家
3、充分了解客戶信息
1、做好周密的規劃
孟昭春向來不打無把握之仗。在未做好周密的規劃之前，他絕不去拜訪客戶。通常他每星期要花上一半的時間來做規劃，每天要花一個多小時的時間來做準備工作，在做好周密規劃和準備工作之後，才開始去拜訪客戶和做銷售業務。
像孟昭春那樣，我們應該在當天晚上就計劃好第二天要做的事情，每個月底就應該計劃好下個月要做的事情，每年年底就應該計劃好明年要做的事情，並在明年的時候付諸行動把它全部完成。
訂立目標、制定規劃同樣講究技巧，孟昭春提醒，目標的制定要合情合理，切忌流於形式。
有一次，一位剛入行不久的年輕業務員請教公司裡的銷售主管李虎：李虎先生，你是怎樣成為業界最頂尖的銷售員的？”
“因為我會給自己訂下遠大的目標，並且有切實可行的實施方案。”李虎回答說。
“那麼，是什麼方案呢？”
“我會將年度的計劃和目標細分到每週和每天裡。比如說今年訂的目標是240萬元，我會把它分成12等份，這樣每個月完成20萬元就好了，然後再用星期來分，20萬除以4，這下子你不用做20萬元的業績了，你只要每個星期做5萬元就行了。”
“5萬元還是太大，怎麼辦？”
是的，有多少人需要5萬元的產品？有多少人會願意聽你的話？今天下午你上哪兒做成這5萬元的大單？因此，我會把它再細分下去，把它分成7等份，分出來的數就是每天需要完成的簽單目標。目標要訂得夠大才足以令你興奮，接著再把目標分成一小塊一小塊的，這樣它就會切實可行。”
孟昭春不僅要求自己制訂的計劃具體可行，而且會把目標細分到每週、每天，要讓自己在每時每刻都知道自己應該去做哪些事。目標高並不是問題，只要有健全的計劃，你的目標就會變成“現實”。換句話說，你的目標必須安排在行動計劃裡，譬如：我們決定今年的銷售目標是240萬元，那麼每個月的銷售就應該平均達到20萬元。
那麼，為了完成這個業績，接下來就要採取行動了，看看孟昭春是怎麼做的。
首先，他會明確自己的銷售目標。例如，根據以往的業績；平均一家的銷售額是2萬元，如果要達成20萬元的銷售目標，就必須銷售10家。 接著，要調查過去的銷售資科。根據以往的銷售經驗，拜訪5家才有1 家成功的可能，這樣一來，每個月必須拜訪50家客戶，平均每週12.5家，每天2家。但是，為了獲得2家商談的機會，應該把被拒絕的概率也計算進去，因此，每天必須拜訪4家以上的客戶。於是，“每天訪問4家客戶”，便成為每天的行動目標。
目標”只是讓我們行動的原動力，成果光靠設立目標是無法實現的。如果不經過周密的規劃，無論如何健全的目標，也無濟於事。凡是成功的人都是立即行動的人。
現在就動手設定自己的行動計劃
1)今年的銷售目標；
2)每月的銷售目標；
3)每月必要的商談次數；
4)每日必要的商談次數；
5)每月必要的訪問次數；
6)每日必要的訪問次數。
2、做精通商品知識的行家
作為一個銷售員，孟昭春對自己有一個硬性的要求：一定要成為自己銷售物品方面的專家。他曾有過這樣的經歷，到百貨公司去買電器產品時，同一產品總有三四種不同的品牌，價格也不一樣。於是想要比較一些不同品牌的差別在哪裡，但是幾乎有半數的銷售員不能明確地回答這個問題，甚至有些銷售員對產品的使用方法也完全不知道。從這以後，孟昭春不斷地積累商品知識。
其實，商品知識所涵蓋的範圍比較廣泛，它是指銷售一件商品所需要的各種知識。我們對商品知識懂得越多，工作起來就越有信心，在說服過程中也就越有主動權。一般來講，孟昭春會著重掌握以下幾個方面的商品知識：
①商品名稱。一位專業銷售員所負責銷售的商品從幾種到數十種，甚至會更多，這些商品的正式名稱、普通名稱、簡稱、俗稱等都必須統統記住。
②商品內容。熟知我們所負責銷售的商品，同時還必須瞭解與該商品有關的知識，這樣才能回答客戶所提出的各種問題。
③使用方法。要熟練地掌握所銷售的商品的使用方法。無論什麼商品都有說明書裡沒右涵蓋的注意事項或使用要領，關於這方面的知識，作為一名專業銷售員是必須知道並牢記的。
④商品特徵。我們所負責的商品如果比同行的好，就更要清楚這一點，並把它們作為銷售時的利器；反之，如果它比同行的差，也要特別認識到差別在什麼地方，並事先研究出對策以應付用戶就此問題所提出的質疑。
⑤售後服務。一位銷售員若不履行與用戶事先簽訂的服務承諾，就會遇到麻煩。有關售後服務，公司都有一定韻規定，要正確無誤地向用戶送達。要做到這一點，則必須熟記有關規定。
⑥交貨期、交貨方式。如果合約到期卻交不了貨，給客戶造成麻煩，他一定會追究公司和銷售員的責任。尤其是當對方要求在短時間內供貨而生產進度跟不上時，更容易遇到這種情況。因此，平時應掌握庫存、發貨、生產週期等有關情況，不要簽訂明知交不了貨的合同。交貨方式有直接從倉庫交貨、火車託運、船運和空運等不同方式。根據訂貨量的大小不同，其運送方式也不同，要清楚在何種情況下使用何種運貨方式，並要清楚運費。
⑦價格、付款方式。要搞清楚公司規定的標準銷售價和允許的降價幅度，同時也要清楚標準價和降價的關係。同時，付款方式也要熟記於心，是可以分期付款還是必須一次性付清？是可以通過信用卡付賬還是要付現金？
3、充分了解客戶信息
即使像孟昭春這樣頂尖的銷售專家，在做任何事情之前，也要做非常充分的準備，因為他們都知道：成功總是降臨在那些有準備的人身上。
在與客戶見面之前，孟昭春總是把對方的情況瞭解得一清二楚，並且根據所有可以收集到的詳細資料描繪出客戶的形象，同時憑象站在客戶面前與客戶談話時的情景，如此演練數次之後，再去真正地拜訪客戶。孟昭春曾說過，對銷售客戶情況的瞭解，起碼要達到在與準客戶見面的時候已經完全摸清了他的底細，你和他猶如十多年的老友一樣的程度。
本文結語
銷售員的崗位角色其實很像演員，必須預先背好臺詞，做過多遍的排以後，才能夠真正地站在舞臺上，而不是隨隨便便地就上臺演戲。一名銷售員一定要意識到充分準備的重要性，等見到準客戶時只要照著準備好的內容去做就可以了。這種準備工作甚至要我們從頭到尾把每一個字都事先擬妥，等到與客戶見面時，不過是把排練過的內容以最真實、最容易讓人理解的方式再表演一遍。如果我們能夠如此用心地準備自己的銷售工作的話，那麼就已經順利地踏出了第一步。
在拜訪客戶之前，孟昭春還會注意檢查自己的儀表、精神面貌等，看是否合乎標準。並且，要自己在心裡回答下列問題：在對產品知識的深入瞭解及判斷中，哪種需求足以激發客戶的購買慾望？產品對客戶有何效益？產品如何才能派上用場？產品的價值在哪裡？在價格上有何優勢？能否帶給客戶保障？等等一系列問題，都要非常清楚並能融會貫通靈活運用。除了對本公司產品、服務的瞭解外，銷售員對競爭者也應該非常瞭解。對相關法律知識、票據知識、同行業知識等一般常識都要有所掌握。
任何能夠享受銷售工作帶來的樂趣且喜歡與人群溝通的銷售員，只要能夠周密規劃、充分準備他同準客戶會面所要說和做的事情，都會獲得成功。
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