SmartX聯合創始人兼首席運營官王弘毅
文/ 祁萌
5年過去了，距離B輪近億元融資也已有了近8個月的時間，王弘毅表現出來的激情，卻一如多年前參與公司初創時一樣。
5個演講結束後，王弘毅用了1個多小時的時間，向媒體推介SmartX全新的渠道業務，以及它的“SMARTX²”渠道戰略：
現在，偉仕佳傑、輝睿易成已經成為了SmartX的總代理商，三方將共同在 4 大中心城市、5 大重點城市進行市場佈局，拓展認證、金牌和白金三級合作伙伴，並計劃在下半年將進軍海外市場。
在此前近半月時間裡，SmartX在廣州、上海和北京的三場渠道合作伙伴大會吸引了近千人參與，規模遠超出了通常成長型科技公司首募渠道的預期。
王弘毅始終筆直地坐在沙發的前部， 1個多小時的時間裡，都沒有在沙發背上哪怕靠上1秒鐘，思路清晰、語速極快，而且滔滔不絕。
作為聯合創始人，公司COO王弘毅在過去兩年所經歷的變化足以讓同業豔羨。在拿下國內最大超融合案例“聯通沃雲”（部署節點已超過3000個），以及金融、製造等多行業標杆項目後，SmartX於2017年Q1以自主品牌身份進入了IDC報告的關鍵供應商列表；此後半年，SmartX又迅速完成了近億元B輪融資。
在資本圈認識到SmartX——這個可以對標Nutanix的中國自主品牌——的想象空間後；生態圈的大門也同期向SmartX敞開了懷抱——第一階段超融合市場教育期，初步結束。
“我們錯過了VMware，錯過了華為，不想再錯過SmartX。”輝睿易成的管理層在成為全國總代理後對朵元雲說。朵元雲是SmartX銷售副總裁。
SmartX 銷售副總裁朵元雲
“我們需要這樣的合作伙伴，”他在轉述時評論說，“他們有經驗，願意投入，我們希望能和它一起成長。”
和輝睿易成抱有同樣想法的方案商們不在少數。
在經歷了早期規劃私有云架構，到為私有云提供分佈式塊存儲，SmartX在很短的時間內找到了中國私有云市場的痛點與潛力增長點，並形成了自己的解決方案與產品線。
在三個城市的巡展中，近千人都看到了這些產品——SmartX Halo 3.0，這款向渠道推介的超融合軟件產品從設計之初，就沒有選擇開源，這使得SmartX ZBS分佈式塊存儲完全規避了開源項目的先天的劣勢——無法為用戶提供“五星級”的產品體驗和服務 。
SmartX早期用了相當長的投入以確保滿足企業級存儲對高可靠性的要求。王弘毅相信，“4個9”和“5個9”的可靠性差異，將直接關涉科技公司的生死，尤其是在面對數據安全這類高敏感性的業務時。
SmartX產品最初設計借鑑了 Google、Amazon 等大規模互聯網數據中心基礎架構的思想，並依照嚴謹的工程規範開發產品。事實上，相比具象的多形態產品，SmartX超融合作為公司產品“最值錢”的地方，在於設計的工程自動化流程，它從產品初級階段便確保了可靠性。
另一個吸引合作伙伴關注SmartX的原因在於產品易用性。“Make IT Simple”，SmartX把這句話作為公司的 slogan，寄希望用戶通過選擇 SmartX 產品，簡化 IT 數據中心的搭建和運維，將更多的精力放在業務層的創新上。
SmartX的“Simple”不止於開箱即用。從POC到交付實施，SmartX都以小時計；而在那個中國最大的超融合項目裡，3000+節點存儲運維管理工作，至今也只需一個人。
SmartX為用戶提供了軟件與硬件一體機兩種形態的產品，其自主核心技術涵蓋了大規模分佈式存儲、計算虛擬化，以及大規模集群管理等維度。在此基礎上，其構建了包括面向服務器虛擬化、虛擬桌面、開發測試和私用雲等典型應用場景。
除了中國最大的超融合私有云部署案例外，碧生源依託服務器虛擬化方案的數據中心改造項目、京東方構建超融合架構高速桌面雲、渤海人壽打造敏捷高效開發測試平臺項目等都已“案例入庫”，等待著渠道合作伙伴將價值經驗傳遞給終端用戶。
目前SmartX既有用戶的復買率為60%，這與當年Nutanix招股書上描述的“亮點”幾乎一致。
“自己做完‘頭部客戶’之後，渠道夥伴才會對你有信心。”朵元雲說，那意味著產品方案獲得了Top客戶的驗證，以及市場教育的初步完成——是渠道合作伙伴大展拳腳的時候了。
“高端的解決方案型產品，銷售從入職到銷售需要6～9個月的時間，一年後才能有較好的業績。”朵元雲在康沃、華為和浪潮的工作經歷，讓他很瞭解中國的企業級渠道市場的業務節奏。
在新發布的“SMARTX²”渠道戰略中，4大中心城市、5大重點城市，構成了2018年渠道架構的主力來源。同時，SmartX將為不同級別合作伙伴配置相應業務資源、服務支持和收益等內容；其中，包括技術與銷售能力提升等渠道賦能等被放在了重要的位置。
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