面谈流程：
见到客户之后，客户首先拿出各家公司代理人制作的计划书，说，你先帮我看看这些计划书怎么样？
我没有立马接客户的话，大概看了一眼计划书，说，这个问题我稍后再给您解答。在这之前，我想先跟您沟通一下。
我：您为什么要配置保险？
客户：担心先生的健康。
我：您收到的这些计划书只有10万额度，请问这10万能解决您什么问题？
客户：万一健康有问题，10万我不就用上了吗。
我：您已经有了很好的风险意识。万一您先生发生突发事件，会有10万元来应对紧急情况，是吧？我们先来看一下风险问题。
我：您觉得风险是会发生还是不会发生？
客户：不一定，有可能发生，也有可能不发生。
我：您说的非常对，风险发不发生是一个概率问题。您买了保险不一定会发生，您不买也不一定就会发生。只要风险发生了，一定有两个问题产生，一是突发的大额支出，比如治疗费用；二是，会造成您先生的收入锐减，甚至中断。对吗？
我：如果您只想解决看病，支付医疗费这个问题，其实特别简单。40岁，300-400就能解决，1年可以提供100-300万的报销额度。300块对您来说很简单，这个问题其实就解决了。但其实，最关键是第二个问题——收入的补偿部分您如何解决？
我：可以问一下您先生一年的收入是多少吗？
客户：10万。
我：我给您画一下。您看，您先生一年10万，工作到60岁，20年， 总收入是200万。反过来，您之所以要买健康险，是不是担心健康问题突然发生会措手不急。请问，这个问题什么时候会发生？
客户：不一定，这个谁也不知道。
我：发不发生是不一定。但有一个事情是确定的，如果今年发生，那您先生的收入损失就是200万，如果明年发生，损失就是190万。所以，最大的问题就在这里了。一旦这种意外发生，我们不确定是1年、2年、5年还是10年不能上班，还是也许真的就不能上班了。所以，重大疾病的问题，跟看病没关系，刚才也说了，其实一年300块钱就解决了。而是跟您想要的收入有关系。那请问，这200万您是想要还是不想要。
客户：当然要了。
我：您现在做的计划是10万。如果假设，您担心的这个事情发生了，保险公司是不是一定会给到你10万的赔付。
客户：这个肯定会。
我：请问，这个10万会去哪里？
【 我等着客户回答。客户一定会说给到医院】
我：那我觉得您的整个计划都是有问题的。您以您先生的健康为代价换回了10万，然后就直接给医院了，您不觉得您这个方案有问题吗？
还有这190万的收入，找谁要？找老板还是保险代理人？这190万您要还是不要？
客户：肯定要呀
我：这就很清楚了，您的整个方案要跟您要回的收入相关。您是想要5年、10年、还是20年的，您自己来定。我只负责跟您讲这个道理。
我：我要给您设计方案的话，一定是重疾，附加医疗。突发的治疗费用，100-300万，保险公司来帮您解决。另外还有50万或者100万，都给您作为收入补偿。所以保险的真正作用是，当风险发生的时候，您的财富总额不是减少而是增加。
我：您刚才要我看计划书，我为什么不看。您知道保险产品的好坏怎么评判吗？如果您不懂保险产品的好坏，那您看计划书是不是没有意义。其实一个重疾产品的好坏，主要看3个字“低高宽”，保费低、保额高、保障责任范围宽。
重疾产品其实各家公司都是大同小异，因为所有的保险公司都由中国保监会监管。各家公司的重疾产品都有统一的标准。以重疾险为例， 前25种疾病描述的一模一样。再往后，各家保险公司，根据各家重疾设计的原则，病种会有一些区别。另外，保险公司设计的重疾产品，以前不加轻症，现在加轻症。再者，各家公司不同的还有豁免，比如，得了轻症可以豁免保费，投保人得了轻症可以豁免保费等。所以，通常我们都会建议夫妻互保，这样，如果夫妻哪一方得了轻症，就可以豁免保费，对客户来说非常有必要。
打个比方，保险就像黄金饰品。很多公司在做，他们做出来的只是设计样式不同，但无论怎么做，都是一个东西，那都是0.9999的黄金，黄金的好坏是由0.9999来评判的，不是由花型来决定的。
了解了怎么看保险产品。那现在我们可以一起来看看您收到的这些计划书。这些计划书好不好，您一看就明白了。按照我刚才讲的“低高宽”的原则，把保额，保费，保障责任这几项一一列出来。一看就知道哪个好。
【备注：谈到这里，客户已经非常认同及信任我，也听懂了保险的本质。所以，下一步就不是4000的问题了。】
我：现在知道这6个哪个好了吧。还是那句话，其实这不是关键，关键还在于您想不想要这200万的收入。
摘自陈琨老师面谈销售逻辑
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