在這行做久了，我經常會遇到這樣的問題：“這個產品應該怎麼賣？”“如何增加一個產品的銷量？”當他們把產品的銷售頁面發給我之後，我看到要麼是產品的賣點沒找對，要麼是產品的利益點沒說清楚，總之一句話：銷售方法非常不專業。大家知道，如果一個企業銷售做不好，那企業就沒有利潤，如果企業沒有利潤，那什麼都是假的。今天，就跟大家分享一種十分專業、有效的銷售方法——FABE銷售法。
銷售問題
F代表特徵(Features)：產品的特質、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產品名稱、產地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。
A代表由這特徵所產生的優點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產品相比較，列出比較優勢；或者列出這個產品獨特的地方。可以直接，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更…
B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買慾望。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。
E代表證據包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等，通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據”的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。
案例演示
第一個，我們來舉一個橙子的案例。
1. 特徵（Features）：秭歸臍橙，來自王昭君和屈原的故鄉。
2. 優點（Advantages）：飽滿多汁，咬一口，口腔立刻變成榨汁機！
3.利益(Benefits)：就是營養價值，一個秭歸臍橙，可以提供一個成年人一天所需的維生素C，可有效提高人體免疫力，抵擋細菌侵害。
4.證據（Evidences）：國家機關權威檢測。
第二個，我們來看一下蜂蜜的案例。
1. 特徵（Features）：蜜蜂釀造30天以上的蜂蜜。
2.優點（Advantages）：自然成熟，保留180種活性成分，營養活性超普通蜂蜜8—10倍。
3.利益(Benefits)：口感好，潤腸胃，止咳，安神，美容等。
4.證據（Evidences）：養蜂證等。
哈佛大學的營銷學者們經過研究發現，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在於顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優秀的導購員應在演示中做好準備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。
客戶心中的6個問題：
①：“我為什麼要聽你講？”
——銷售人員一開始就要吸引住客戶。
②：“這是什麼？”
——應該從產品優點方面進行解釋。
③：“那又怎麼樣？”
——“方太公司從事廚房事業已經12年了；‘那又怎麼樣？’方太公司是廚具行業的第一品牌；‘那又怎麼樣？’方太公司有遍佈全國的售後服務網絡。”
關於問題的回答，需要解釋這些優勢能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。
④：“對我有什麼好處？”
——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。
⑤和⑥：“誰這樣說的？還有誰買過？”
——除了導購人員，還應該有某位有聲望的人說你的產品或服務確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹。
簡單說，就是強調好處而非特點。你必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心。
在這裡，我建議大家在日常的銷售中，不要總拍腦袋做決策，或者根據直覺去做銷售。如果在銷售過程中，你能夠使用一些科學的方法，那麼它將使你事半功倍，無往而不利。
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