之前，一篇題為《騰訊沒有夢想》的文章在朋友圈盛傳。
文章開頭，作者就用了短視頻興起這個例子，指責騰訊：
“正在喪失產品能力和創業精神，變成一家投資公司。”
確實，快手、抖音的竄紅，代表了以算法為基礎，進行內容推薦這種模式的成功。
算法推薦，簡而言之，就是“你關注的，就是頭條”。
具體到一個吃貨，他快手、抖音的世界，就是算法推薦的滿屏刺激味蕾的重口味菜系視頻。
一條讓你看到喉結顫動、口舌生津的視頻，一般如下炮製：
“食材洗淨、切碎、熱鍋、燒油、下佐料、爆香、放食材、生抽、老抽、蠔油，鹽、糖，收汁。”
看到沒，生抽、老抽、蠔油，已佔到整個流程的近四分之一，他們對豐富口味有著居功至偉的作用。
調味品行業，君臨已經介紹過恆順醋業、千禾味業、中炬高新。
這一次，終於輪到中國的醬油之王——海天味業（603288）了。
海天味業，可以說是一家教科書級別的好公司。
好公司的評判角度非常多，但歸根結底無非以下幾個方面：
產品大眾喜愛、持續創造現金流，健康穩健經營、帶給投資者優異回報，並還能獲得員工普遍認可。
社會、股東、員工，三贏。海天，就是這樣一家公司。
其實，作為消費品系列研究的龍頭之一，這篇關於海天的研報，初稿早在2月份就已經完成，無奈春節後海天股價一飛沖天，一直沒有給君臨發出來的機會。
這次A股罕見暴跌，海天也出現了難得的小回調，會是一個上車的好機會麼？
1
醬油，在中國出現已經超過3000多年了，上至皇族，下至百姓，都視之為烹飪佳品。
眾多調味品中，醬油佔比排第一。
顯而易見，作為高頻次需求的大眾消費品，醬油市場非常龐大。
但回顧國內醬油行業發展史，會發現一個問題：行業集中度偏低。
可以說，海天之前，國內還沒有出現一家獨大的醬油企業。
海天味業，市值高達1700億，A股3500家上市公司， 排在50位，是83家市值超過千億的公司之一。
老百姓開門七件事：柴米油鹽醬醋茶。
剔除央企中國鹽業總公司，你會發現，柴米油醋茶，這些行業還真沒王者級公司。
就醬油裡的海天一枝獨秀，特別扎眼。
為什麼老百姓就偏偏愛去海天家打醬油呢？
這事，還得從大清朝開始說起。
釀造醬油，關鍵步驟是晾曬，廣東佛山因獨特的地理位置，陽光充沛，水陸便利，給釀造和運輸醬油創造了天然有利環境。
乾隆年間，佛山誕生了大量的醬園，尤以“海天醬園”最為出名。
到了1955年，公私合營，以海天醬園為首的25家醬園聯合成立一家醬油公司，叫佛山珠江醬油廠。
雖然擁有深厚底蘊，但珠江醬油廠卻長期受到隔壁廣州另一家老字號，致美齋的壓制，除了佛山本地及周邊，其他地方鮮有銷售。
但後來，兩家的發展路徑和境遇，完全不同。
廣東那麼多老醬園子，上百年曆史的不在少數，只有海天一將功成萬骨枯。
其中一定有特殊之處。
真相是，歷史轉折年代中的海天，迎來了白衣騎士。
1982年，26歲的龐康 大學畢業，被分配到珠江醬油廠，從技術員幹起。
這位老三屆的大學生，勤奮、聰明、幸運。
說他幸運，是因為他的職業生涯，正好趕上這個國家開啟了改革開放的偉大進程，給追尋中國夢的年輕人，無限寬闊的賽道。
1994年，已經當上一把手的龐康，推行企業改制，醬油廠從落後的國營體制，變為民營公司。
封藏在故紙堆裡的封建糟粕：“海天”這個老品牌擦去了積塵，被重新叫響。
從此，老醬油煥發了新生，開始了全國制霸之旅。
2
當龐康還是技術員時，就意識到：
在人口龐大的中國，醬油市場大有可為。
那時雖然廠家眾多，但都各自守著一畝三分地，國內沒有真正的醬油巨頭。
致美齋曾是行業大佬的熱門人選，但由於體制機制問題，沒有趕上改革開放的高速列車，停滯不前。
經過分析，他認為主要有兩個原因：
一是品牌；
二是產能。
找準了病根，龐康要開方子了。
首先，海天選了個參照系，日本的醬油巨頭龜甲萬。
這家日本的醬油企業也有300多年的歷史了，在日本牢牢佔據超過30%的市場份額，並且在包括美國在內的多個國家的市場佔有率超過50%，執天下醬企之牛耳。
這說明：極度分散的醬油行業，也可以出現寡頭。
對標龜甲萬，也就是基於這點。
早些時候，中國人打醬油，都是拿著自家的瓶子去日雜公司買散裝醬油，散裝醬油，誰知道你是甲乙丙丁。
樹立品牌的目的，是為了讓更多人記住。
讓醬油告別散裝，就成了第一件大事。
從此，海天開始推行瓶裝醬油，海天LOGO也伴隨著醬油瓶，走進了千家萬戶中國人的廚房。
通過倒車鏡看歷史，也許我們會覺得，瓶裝醬油再正常不過。
然而，如果回到當時的歷史情境，醬油的默認形態就是散裝，瓶裝醬油是地地道道的創新之舉。
其次，就是大搞基建，拼命建廠。
除了建廠，海天的生產理念更是領先同行一個時代。
90年代，打工潮剛剛興起，中西部充沛的人力讓中國人力成本極低。
但海天並沒有貪圖這種人口紅利，他很早就認識到：
現代工業生產，必須要告別非標的手工作業，必須要標準化、規模化，機械化。
當時，尚不富裕的海天，咬著牙上了幾千萬的國際先進的設備，產品一致性大大加強，生產效率更是飛躍。
2005年，投資10億建立100萬噸的生產基地；
2009年，開始建設150萬噸的生產基地；
包括上市募集資金的用途也還是建廠；
2014年又開始在江蘇建廠。
建廠、建廠、廠廠廠，生生不息。
現在海天佔地面積超3000畝，光曬池的面積就接近60萬平方米，總產能超過200萬噸。
目前的海天，擁有了國內無人匹敵的生產能力。
上圖這張圖表完全詮釋了，什麼叫遙遙領先。
2017年，前十名裡面的2-9名全部產量加起來才稍微大於海天。
這還只是醬油的產量，不包括其他調味品。
個別公司能摸到海天的腰，絕大多數公司最多隻能摸到海天的腳脖子。
當然，產量高不一定就好，因為有可能賣不掉。
產能過剩的確是個非常值得考慮的問題，但是這個問題海天不適用。
大家再看一張圖：
從2010年到2017年，海天味業醬油的平均產銷率是99.09%，調味醬的平均產銷率是99.27%，蠔油的平均產銷率是98.74%。
這組數據清晰顯示了：產銷兩旺。
年年產能飽和，產多少賣多少。
具體看近幾年的產銷情況，海天一直在嚷嚷：產能不足。
去庫存，對海天來說，不存在的。
3
如此高的產銷率，海天是怎麼做到？
產品要想賣的好，家喻戶曉少不了。
要問怎麼辦，全靠廣告保。
地毯式的廣告轟炸，依然是快消品行業首選的營銷方式。
要做到地毯式轟炸，那是膀大腰圓，財大氣粗的主才能乾的事。
這些年，海天的銷售費用逐年遞增，廣告從地方電視臺打到央視，再燒到冠名贊助，綜藝節目火什麼贊助什麼，無孔不入。
《非誠勿擾》、《最強大腦》、《一站到底》這些當紅節目，都要喊海天一聲：金主爸爸。
海天可以說在廣告推廣方面捨得花錢，又很會花錢。
一個傳統醬油品牌，被塞入了各種時尚節目，年輕人也逐漸在各種綜藝節目中，被主持人不斷重複的“好醬油，不僅曬足180天哦”的口播洗腦。
電視臺，固然是輿論高地，品牌必爭之地。
但實際上，背後支撐起海天產品全國流通的，是海天全方位、立體化、強覆蓋的渠道銷售體系。
截至2016年底，海天營銷網絡覆蓋了全國31個省級行政區域，超過300個地級市，近1000個縣，33萬個終端營銷網點。
這可是33萬個終端網點啊！
從最東邊的黑龍江撫遠，到最西邊的新疆塔什庫爾；
從最北邊的黑龍江漠縣，再到國境之南的海南三亞。
有人煙處，必有海天。
這個營銷網絡覆蓋的廣度和密度，不僅是在調味品行業，甚至整個快消品行業，乃至全部行業都是現象級的存在。
此外，海天還走出國門，足跡遍及全球60多個國家和地區，直接與日本龜甲萬生意場上戰雌雄。
當年的好學生，如今已急不可耐的要挑戰師門了。
其實，廣告轟炸烈度再強，營銷網點再密集，只是“面”上的東西。
“裡”子，當然是產品。
消費升級時代，消費者對於食品的需求越來越高，無論是安全、口味、外觀。
所以，打鐵還要自身硬，產品不硬可不行。
海天的產品有醬油、蠔油、醋、調味醬、雞精、小調味等幾大品類，其中以醬油、蠔油和調味醬三類為主。
針對不同人群、不同場合、不同菜系海天開發出了200餘個規格品種，從低端到高端，從大桶到小瓶，應有盡有。
海天金標生抽、草菇老抽、海天蠔油、海天特級醬油、海天海鮮醬油、海天黃豆醬等等， 甚至還專門為蒸魚開發了蒸魚豉油。
君臨可以跟你打個賭，隨便走進一家超市，沒有海天算我輸，海天的產品不是最多的還算我輸。
渠道、品牌、產品，海天拿著這三大金剛鑽，做到了：
醬油銷量連續18年遙遙領先，蠔油銷量遙遙領先，調味醬銷量處於第一集團，利潤都比很多同行的收入還要高。
海天走的路子，其實和手機界的OV有點像。
OV向來重視電視廣告以及地面渠道，加上每款產品強調某一項功能。
商業評論的鍵盤俠們，紛紛批判這種老土方式：
都互聯網時代了，怎麼還在拼刺刀？
但短短几年，OV們就端著刺刀，後來居上，把用互聯網武裝起來的小米直銷模式打的懵圈。
4
說海天是一家教科書級別的公司，有個依據，是因為海天的資產負債表很簡單。
簡單在何處？
因為有些科目，每年都是0，比如應收賬款。
不過，2017年出現了246.66萬的應收賬款，還是因為收購鎮江丹和醋業，併入該公司的應收賬款所致。
有多少公司，因為應收賬款被拖死；
又有多少公司，通過應收賬款調節利潤。
無論對於上市公司還是投資者來說，應收賬款很多時候都是個坑，在海天這裡完全不是問題。
多年來，經銷商們必須按照海天約定的時間提前打款，否則，一個佛山無影腳就跟你說再見。
對於海天而言，別說賒賬，就是不把錢提前拿在手裡，都跟虧錢一樣，而讓經銷商在臨近發貨前打款已經是廣施恩惠、大發慈悲了。
你還別說，這預收賬款收起來，還跟“離偉大企業越來越近”茅臺一模一樣。
此路是我開，此醬是我釀，要想拿了去，錢要先拿來。
海天這麼霸道，就不怕經銷商反水嗎？
其實還真不怕。
在海天，沒有誰是特殊，每年前五名客戶的收入之和，大約只佔總收入的2.5%，各自大約只佔到0.5%左右，缺了誰，海天醬油照賣。
實際上，憑藉海天的品牌優勢，銷售海天產品獲得的利益，要遠大於其他品牌。
只要賣貨收益大於資金成本，有的是經銷商排隊等著受剝削。
海天回款政策強硬，對經銷商夠“狠”，殊不知，海天對員工，就如春風拂面了。
由智聯招聘和北大聯合評選，海天多次獲得“年度最佳僱主”。
正如我們前文所分析到的，海天擁有深厚的底蘊、強大的生產能力、持續不斷地推廣、無所不在的網絡、不斷升級的產品、霸道的回款政策。
這些，都離不開一隻執行力強，敢打硬仗的員工隊伍。
他們給海天帶來的，是持續高增長的收入和利潤，讓海天成為名副其實的現金奶牛。
海天每年也拿出超過淨利潤的60%，現金分紅回饋投資者。
5
是啊，海天都無孔不入了，天南地北，到處都是海天。
這且不是意味著：天花板近了。
作為投資者，該如何把握未來的海天呢？
目前來說，制約海天的最主要因素還是產能，雖然目前海天產能在全球都已是數一數二了，但產品仍然供不應求。
上文提到，海天從來沒停止過擴張產能，隨著江蘇工廠的正式運營以及對原有廠房的改造，目前產能趨緊的問題可以一定程度上緩解。
去年，海天有一個重要的佈局：收購了江蘇鎮江丹和醋業。
這一品類橫向擴張的標誌性事件，讓調味品行業各路同行瑟瑟發抖，鎮江的一眾醋企更是極為震驚。
這次，井水犯了河水。
巨無霸這一出，唱的是明擺著剛正面的意思。
醋企震驚歸震驚，回過神、醒過味後，又都醋意大發。
為什麼，海天沒有看上我？！
在醬油、蠔油、調味醬領域大殺四方的海天，此次將槍口轉向了另一個市場大品類。
醬油和醋的客戶群體，本身高度重合，如果能把醬油領域的成功模式複製到丹和醋業，無疑又是一個巨大的爆點。
如果沒有與之匹敵的對手，阻止千億規模的海天繼續成長。
未來中國的調味品市場，必定是海天的寡頭霸權時代。
遺憾的是，君臨還沒找到這樣的對手。
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