我的有關睡眠的幾點感受
今年是我從事傢俱行業的第十個年頭。十年來，由於職業的原因，我經常出差會住不同的酒店。無論是經濟型酒店、快捷酒店、民宿，還是星級酒店全部都住過。由於本人的頸椎不好，所以在住酒店時，對枕頭有特別的要求。只要我躺在枕頭上幾秒鐘我就能感覺到這個枕頭適合不適合我。我晚上能不能睡個好覺？而對於床墊兒，我短期間內沒有太多的感受。
究竟晚上能不能睡得舒服？我除了對枕頭有要求之外，對床墊兒無從感知。只能從第二天起來的感受來判斷這張床墊是否適合我。如果我睡得舒服，我都覺得是適合我的。如果我睡得腰痠背痛，我就覺得不適合我。
每一次住酒店，我都會對酒店形成一定的或好或壞的印象。尤其是睡的腰痠背疼的酒店，我絕對不會再去第二次的。我曾經有過多次住五星級酒店，睡得第二天腰痠背痛的經歷。對於一個經常出差住酒店的人來說。能夠睡一個舒服覺，是一個最大的追求。很多人覺得住星級酒店就會舒服。然而對於經常住酒店的人來說，舒服不舒服，而並非是酒店的星級。如果單從睡眠的角度來考慮。睡覺舒服與否，完全取決於酒店所用的床墊。
我也曾有過多次由於睡過軟的床墊，半夜醒來要求酒店更換床墊或者更換房間的情況。原因是睡得極度不舒服。也因此讓我形成了自己不能睡太軟床墊兒的一個認知。甚至有時候住酒店我會在開房之前要求去房間裡看一下房間床墊的軟硬。以判斷我是否要入住。
床墊是軟的好，還是硬的好？
傢俱終端門店導購人員會經常被問到一個問題：到底是睡軟的床墊舒服，還是睡硬的床墊舒服？作為傢俱銷售人員的你，是否也遇到過顧客問你這樣的問題？你是怎麼回答的呢？
昨天晚上在傢俱門店運營私教俱樂部社群內聽完金佰蝶床墊兒創始人張總對有關床墊知識方面的解讀，才使我對這個問題有了一個比較清晰的認識。同時，也讓我深度思考另外一個問題：消費者是要買舒服的床墊，還是要買健康的床墊？
可能這個時候有人會說了，消費者既要買舒服的床墊，又要買健康的床墊兒。當然這是人人都向往的既舒服又健康的一個理想結果。
對於門店床墊銷售來說，在銷售現場，床墊兒是否舒服消費者是很難有完全的感知的。那麼，如何判斷舒服與否呢？通常情況下，門店的導購人員會要求顧客在床墊上試睡體驗一下。顧客是否真的睡的舒服恐怕只有在床墊上睡一晚上才知道。
當顧客走進一家傢俱門店，面對多種多樣的床墊產品，顧客如何來判斷某一張床墊是否適合自己呢？這就不得讓我們思考：顧客是如何在短時間內選擇床墊的呢？既然舒服與否在短時間內顧客是無從完全感知的。那麼，顧客在選擇床墊的時候是主要參考哪些因素來決定購買某款床墊的呢？
講到這裡，很多人可能會說了：顧客只看價格，根本不懂產品。也的確在很多地方的確是這樣的情況。顧客最敏感的就是價格因素。然而，對於終端門店的銷售人員而言，您在終端為顧客做推薦的時候，您除了價格因素之外，您還為顧客提供了哪些有關床墊產品的講解呢？是不是您對床墊產品知識也是一知半解呢？如果你根本不懂產品，你又怎麼能有針對性的給顧客介紹產品呢？
有時候顧客之所以只關注價格，是因為導購人員也只知道價格，其他產品信息與顧客知道的信息幾乎差不多。那麼，顧客不跟你談價格又談什麼呢？
辨別床墊的真偽、優劣，這本身就是在給消費者購買的理由
聽完昨天金佰蝶床墊張總對有關床墊真偽優劣的講解。我才意識到，在終端銷售的過程當中，如何辨別常見的床墊的真偽優劣才是銷售的關鍵。也是贏得市場競爭的前提。
對於市場上存在的大同小異的外觀一樣的產品。其實其生產的工藝、技術、用材、環保等多個方面有可能是完全不一樣的。也正因為這樣的不一樣。產品的售價也高低不一。比如張總講到了乳膠床墊。看下圖
來聽聽金佰蝶床墊張總對這款乳膠床墊的分析：
這種床墊在幾個月內就會這樣的後果。大家看看下面的圖片
如果傢俱經銷商銷售這樣的乳膠床墊，豈不是在砸自己門店的招牌嗎？出現這個的狀況越多，你門店的口碑傳播就越不好。即使你床墊之外的產品質量再好，顧客還會在選擇你嗎？
如果你的門店賣的產品是真正的好產品。如果導購人員能夠將真假床墊及優劣床墊的種種現象講給顧客聽。顧客自然就會選擇了。如果終端門店的導購人員把這些不一樣講不出來。那麼，顧客也只能從價格上來判斷產品的好壞了。對於售價高的產品，如果導購人員講不出產品的特性和好處。顧客當然不會為高價買單了。
床墊銷售的策略和方法
根據金佰蝶床墊張總的講解以及我的經驗，我覺得以下三種方法大家可以可試試。
第一種是體驗式銷售策略。
雖然顧客難以在短時間內完全體驗到某款床墊究竟是否適合她？但是她完全可以體驗到床墊的軟硬度。可以確定某一款產品相對適合於她。在昨天的課程當中，張總還特別強調在顧客體驗床墊的時候，一定要墊上枕頭。這樣的話才能讓顧客真正的體驗到舒適感。否則顧客也不會真正的躺下來。即使躺下來也不會停留太長的時間。最好的方式是讓顧客較長時間地躺在床墊上，耐心聽取我們導購員對床墊進行專業的講解。（塑造產品價值的最好方式。）之後，顧客才能判斷這張床墊的真正的價值在哪裡。價格是否昂貴。
第二種是引導式銷售策略。
其實，不僅僅是銷售床墊產品需要這種主動引導式銷售。任何傢俱產品在銷售的過程當中都應該進行主動的引導銷售。導購人員在與顧客的推介當中。根據顧客的實際需求，有針對性的主動介紹適合顧客的產品。而並不是顧客疑問式的提問時的被動解答。那就需要導購人員在接待顧客當中，要有一定的引導式挖掘顧客需求的能力。從而實現主動引導式銷售。
第三種銷售策略是免費試睡銷售。
在床墊銷售的過程中，經常有顧客有這樣的疑惑。萬一我買的床墊不適合我。我睡的不舒服，那我該怎麼辦？很多消費者就問：如果我睡的不舒服能不能退換呢？對於這樣的顧客，我倒認為可以採取一種交一定的押金，讓顧客試睡一段時間（7天、15天，甚至一個月），如果顧客滿意。顧客就付款購買的一種銷售方式。
床墊產品的市場推廣
有關床墊產品的市場推廣，金佰蝶床墊的張總也給出了明確有效的推廣方式。
一是在小區做床墊的推廣。
張總還特別提到了在老小區做推廣。尤其是針對兒童和老年人的床墊，效果尤其好。
第二種方式是以以舊換新方式做推廣。
以舊換新的推廣方式，尤其是在城中村的老小區，效果明顯。老小區的業主使用的床墊通常用了五年，甚至十年以上了。這些業主對床墊的需求是一種彈性需求。可以換也可以不換。隨著人們生活水平的提高，對於睡眠質量的要求也在提高，而對於睡眠質量有嚴重影響的床墊，就成為人們改善睡眠質量的首選。引導老小區的業主更換床墊，挖掘彈性需求，在當前大經濟環境下，在新小區剛性需求銳減的市場背景下，挖掘老小區的彈性市場需求。也許是床墊門店應該去重點探索的一個突破口。
第三種方式是為老顧客提供專業售後服務。
利用老客戶的良好口碑傳播，提高老客戶的滿意度，從而提高老客戶的口碑傳播與轉介紹是門店保持業績的良方。在這方面，張總還特別提到了行業代表性床墊品牌慕思的售後服務。提高床墊產品的售後服務水平，是床墊品牌，以及床墊經銷商提升市場競爭力，贏得客戶，從而贏得市場競爭的有力武器。
傢俱經銷商如何選擇床墊品牌及產品？
作為傢俱經銷商選擇床墊品牌及產品，首先你要知道市場上銷售的主流的床墊的種類有哪些。據金佰蝶床墊張總介紹。目前市場上常見的床墊主要有以下幾種：彈簧床墊、棕墊、記憶棉床墊、乳膠床墊、海綿床墊和功能床墊。在微課當中，張總主要介紹了以下幾種床墊。
彈簧床墊
彈簧床墊
棕墊
棕墊
乳膠床墊
海綿床墊
有關各種床墊的優缺點，由於篇幅的原因，在此不再贅述。
彈簧床墊和棕墊是市場上最常見的床墊類型。很多消費者到現在還將彈簧床墊叫做席夢思床墊。席夢思彈簧床墊成為了彈簧床墊的代名詞。這種認知影響了幾代人，可見席夢思彈簧床墊的品牌影響力之大。
棕墊也是市場上銷量比較大的種類，有山棕、有椰棕等。年齡偏大一點的消費者更喜歡棕墊（可能是由於小時候睡硬板床的緣故），而年輕的消費者更喜歡偏軟的彈簧墊和用新型材料製作的床墊。
據張總的介紹，目前市場上乳膠床墊的發展比較迅速，相對而言床墊的利潤也比較高。但是要注意一點，在縣級及縣級以下市場的經銷商需要注意，由於好乳膠床墊的售價普遍較高，所以在選擇產品的時候需要注意當地消費者的承受能力。
據張總的介紹，以海綿廠主導的海綿床墊近幾年也呈現出增長的趨勢。大家可以適當的嘗試經銷銷售。
從傢俱門店持續運營及銷售競爭的角度，我給廣大經銷商的建議是，無論選擇哪個床墊工廠作為合作伙伴，無論選擇何種類型的床墊作為主營產品，都要遵循一個基本的原則，不能為了追求一時的金錢，去經銷沒有產品質量保證的產品，甚至是有毒有害的產品。
在選擇床墊品牌時，不能以工廠的規模大小、行業知名度的高低作為選擇的產品的唯一依據。中國市場之大，消費者千差萬別。尤其是南北差別非常大。對床墊產品的喜好差別很大。所以，傢俱經銷商在選擇品牌及產品時，要根據自身的具體情況以及當地消費者的具體需求，選擇適合自己長期經銷的產品工廠作為自己的合作伙伴。
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