张霖，国内第一大专业音响品牌漫步者电商总监，主要负责5家天猫、2家京东，年销售额6亿+。
擅长将线下品牌与电商相结合，并通过分析用户、读懂用户心理，发现行业里的机会。为什么用户心理这么重要
我们做互联网生意，一定要确保自己从产品到服务，都是满足用户心理需求的。和线下生意不同，互联网的客户评价是非常吓人的。好的评价，能够让业绩翻倍，而差的评价，能够把产品做死。
前不久，我在淘宝的一家火锅底料店里，买了两块底料。周一下的单，原本打算周六在家里吃火锅，结果物流发的非常慢，周日货还没收到。我就去问客服情况，能不能帮忙查一下，结果从早上8点多到晚上10点，都没回复我。
后来我去申请，未收到货的退款，卖家又很快把申请拒绝。到了周一，虽然收到了货，但是想到卖家的态度，我给出了大概近三年来的第一个差评。
作为用户，要求并不高，能有个积极、主动地回复就可以。比如说，我让仓库查一下，两小时内给你答复；或者是我这边盯一下，差不多几天可以发出等等，可能客服说这么一句话，我就被安抚好了。
类似的情景还有很多，都是我们在经营的过程中需要注意的地方。要多去想一想，用户在购物过程中，心理上会有那些需求，是怎么看待我们的产品或者品牌的。这和我们生活中经常会提到的换位思考、同理心是一个道理。
用户心理被很多卖家忽视
整个淘宝网里面，有两个类目，在把握用户心理这一块，做的非常糟糕，一个是茶叶，一个是手机。
茶叶，尤其是福建、泉州那边卖铁观音茶叶。从9块9的SKU到999甚至1999的SKU，商品详情页、主图、视频上，看不出有任何的区别。详情页上来第一句话就是，喝三泡内不满意，可以退货。
但是从用户心理上看，我买你的茶叶，除了价格，最关心的是什么？好喝。因为是网销的关系，我没有办法去实体店体验，卖家就要尝试用技术手段传达出，我这个茶叶是好喝的，然后是优惠的。可是在这些店铺里通通没有。
手机，我身边的朋友如果网购手机，在天猫、淘宝和京东里选，价格一样的前提下，大多数会选择京东，因为天猫、淘宝，整个站内手机市场的用户体验非常差。
比如淘宝搜华为mate7，排序在前面的肯定是华为旗舰店，或者是苏宁易购，这些不在对比范围，因为不具有广泛性和复制性，排名靠后的一些店，是什么样的呢？
很多打出来的卖点就是买1送10，买1送20，送各种东西。然后加购的时候还有套餐1到套餐21，选起来很费劲。
为什么这些卖家要做这么一个违反人性的设计？归根结底就是总想着和竞争对手去比，站在自己的角度去思考问题，忽视了用户的心理。
如何摸准用户心理
我在这几年尝试了不少办法，效率最高的就是，在市场已有的产品上，找到不符合用户心理的地方，然后进行修改、推出市场。
我们就曾经用这个办法，把一款千元级2.0的对箱，一年的时间做到了和老牌竞争对手惠威平分秋色的水平。
惠威在千元级2.0木质对箱上，有一个非常经典的型号，m200，已经卖了十五六年，几乎没有人能撼动它的地位。
我是如何把惠威拉下神坛的呢？核心就是用户心理。虽然用户对于2.0的需求一直存在，但十几年前的技术、应用场景、使用便捷度，已经远远落后，很难满足用户心理上对于产品功能、设计的诉求，这就是我们的机会，给消费者更多的选择。
于是，我给上线的漫步者S1000概括的一段话，核心就是六个字，划时代新经典。
这句话传达出来的信息很简单，要给用户一个新时代的选择。经典也是有新旧之分，我是新经典。
这个产品从定义、到研发、销售，前后差不多一年时间，把惠威m200的销量拉了下来，把人家做了那么久的爆款弄掉了。
想要PK掉同纬度的竞争对手，就要多去分析用户进来的时候抱着的是什么样的心态，对于产品有哪些诉求，而这些分析，完全决定了后面的打法。
我是怎么做的
再讲一个我自己操盘的产品——回音壁音响。不少传统家电品牌像LG、三星、新科、小米都有做这个产品，但是整体销量一般，原因就是他们对于用户的心理没有把握准。
很多品牌在宣传的时候，都会写影院效果、杜比认证等字眼，但其实杜比效果即使有也是虚拟的，因为片源不支持。而大部分用户的需求是，买个回音壁音响挂在卧室墙壁上，看电视剧的效果能比原来好，达到这个效果就足够了。
所以，我们在研发、策划的时候，不会去吹那些华而不实，用户感知不到的功能，而是确保我们的这些用途，都是用户需要的，用得上的。
第一，要适应更多的使用场景，用户今天不看电视，玩手机，能不能用蓝牙接个歌听一听，从源头上去挖掘需求。
第二，针对整个电视机的应用环境，设立多种声音模式，有电影模式、新闻模式、音乐模式等，基本家庭常用的应用模式都要有。
当然，还有最重要的一点，定价不能贵，让用户看到我们的产品就会去买。因为他们能够想得到的、想不到的东西，我都帮他们想到了。并且是从用户的角度去思考这个东西有没有用，而不是说我去跟我的竞争对手去思考，竞争对手有杜比的认证，我也要去做个认证，他带低音炮6寸，我一定要带个8寸的，这些都不是站在用户的角度去思考，是站在卖家自己的角度去思考。
所以做电商要进阶的话一定要回到用户的心里是怎么想的，这点很重要。
总结
很多人认为想要做好电商，最重要的能力就是卖货，花了很多精力在研究卖货技巧上。但其实，分析用户、了解用户心理上对产品的需求，才是最重要的一项技巧，卖货也不再是一件难事。一些品牌、店铺虽然因为进入电商时间比较早，抓住了一些机会。但如果不在用户心理、产品创新上下功夫的话，被市场淘汰只是时间问题。
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