▲圖為遠東電纜崑山專賣有限公司總經理、智慧能源（600869）投資人陳政旭
與陳政旭經理的專訪持續了將近一個小時，可是筆者絲毫不覺無聊和厭倦，這位儒雅的遠東電纜崑山專賣店的總經理妙語連珠，讓聽者受益匪淺。而他之所以能字字珠璣，是因為這些經驗與哲理都非空談，而是在二十年的商場縱橫中一點一滴積累起來的。
一、“做人與做事，既分開也結合”
2008年11月3號，陳政旭經朋友穿針引線進入遠東電纜，成為了一名蘇州崑山的營銷經理。初入業內，他既找不到方向，也不知道客戶在哪裡，平均一個月兩三萬的銷售量與周邊其他銷售經理動輒千萬的銷售量相比，實在是達不到陳政旭對於自己的期望。
他當然沒有輕易放棄，而是很快地從失敗中分析總結經驗，逐漸地他摸索出了自己的營銷之道：把做事和做人既分開也結合起來。
做事，要靠譜；做人，要正直。在為客戶做報價、做合同、拿樣品、出規格書、技術方面的對接等這樣具體的事務時，陳政旭總是認真而細緻，展現他的專業風采；而在沒有單子的時候，他也不會一直乾等在自己的辦公室裡，而是和去結交一些正能量的朋友，積極參加活動，包括健身、打球、喝茶、旅遊。當然，更多的是組團做義工，做志願者、做慈善。
在崑山中榮爆炸事件發生時，因為有朋友的家屬也在其中受害，他和一些參加過相關義工培訓的朋友一聽到消息，馬上自發自願地組織起來，對受害者們進行了捐助和救助。
很多人時常覺得，別人成功是因為運氣足夠好，總是遇到貴人相助，但是陳政旭說：”其實我們每一個的身邊都有貴人，關鍵在於你值不值得貴人去相助 。如果你本身是一個正直、善良、有愛心、有正能量的人士，那麼你一定會吸引到很多的貴人來幫助你。”
筆者深以為然，陳經理在做事上兢兢業業，做人上積極向上，這樣的磁場也必然吸引了一批和他同樣具有正能量的朋友。而這些朋友一旦遇到合適的契機，也就轉變為他的客戶，並通過轉介紹，為他帶來更多的合作機會。
二、“朋友再老、再好也要多聯繫”
“朋友”在陳政旭的採訪中是關鍵詞。他把手機裡的幾百號聯繫人稱為自己的固定資產。每過一季度左右，他會把號碼簿裡所有的電話都打一遍，並將他們最近的情況標註下來。
這件事情陳政旭做了好幾年，他並不抱著太大的目的性，不向人推介產品，更不有求於人，而只是問問別人的近況，和他們聊聊家常，真誠地表達自己的關心。
這樣一個梳理的過程，對陳政旭來說，是他出於感恩朋友的本心——“朋友再老、再好也要多聯繫”，但是客觀上卻給他的人際、事業都帶來了有益影響，甚至帶來有一些驚喜。
在有一次的梳理和聯繫的過程中，他與一位已經有段時間沒有聯繫的朋友聊天，發現他時任某公司負責採購的部門主管，並且手上正好有一批電纜採購的訂單需求。就在這個小小的問候電話之後，這位朋友馬上和項目上聯繫，開始對接計劃單並進行報價，300多萬的訂單就這樣敲定下來。
陳政旭說，今年他仍然會把大部分的精力用在挖掘老客戶的潛力上，他感嘆說：“你永遠不知道老客戶的能量有多麼巨大。一個老客戶給你帶來10幾個客戶是沒有什麼問題的。”
當然，深挖老客戶的前提一定要“真誠和真實”，“沒有人願意聽假話。交朋友本來就是實打實的。”生意經說的再眼花繚亂，也不能失掉這最重要的一點。當老客戶給陳政旭介紹了新客戶之後，他還會把新客戶的聯繫情況反饋回來，加強聯繫；而如果成交了，他也會帶上禮物，感謝介紹人。
而除了“朋友”，在陳政旭採訪中出現的高頻詞彙還有”堅持“。
三、“不，一定要繼續報”
他曾經有個客戶，報價報了6年都沒有大額成交！
6年來，這家公司的詢價單每個月大概都會來一到兩張，但是由於品牌定位和產品價格問題，每年只能做他們一兩萬塊左右的業務，報價卻能報1個多億。
一報六年，這讓很多人覺得給其報價是在做無用功，甚至他的業務助理都委婉地提出是不是可以放棄了。然而陳政旭卻堅定地說：“不，一定要繼續報。”他想的很清楚：“繼續報價有兩個好處，第一，你和客戶的關係沒有斷，第二，通過報價可以及時瞭解到你的競爭對手的價格行情，或者說可以不斷對我們電纜的品牌知名度、價格、質量等各方面在行業內進行定位。”
直到去年，機會終於來了。客戶的首選供應商出了一點狀況，他們的交貨期延長，服務沒有到位。這對於一直享受著高服務質量的客戶來說，心理落差很大。這時候，一直和遠東對接的採購科長向客戶方領導提出：“我建議這次的採購就選用遠東。因為遠東給我們報了六七年的價格了，每一次報價都必須去詢價，卻每次都不選用他們，但是他們卻依然保持專業的服務，從無怨言。這種精神確實打動我。”
就這樣，報了六年價格的客戶終於與陳政旭展開了常態的業務往來。“我相信，還會越來越好。”陳政旭笑著說。
人們常常說成功需要機遇，但是陳政旭卻用實際告訴著我們，機遇永遠留給有準備的人。就像他說的，“千萬不能讓客戶在要買電纜的時候想不到你，否則這就是你作為一個營銷人員徹頭徹尾的失敗。"
四、"原來的方法不好用，那就換！"
陳經理不僅總結出了自己的銷售理念，還有著自己的管理方法。他在用人時所傳達的要求，也能體現出他清晰先進的銷售準則，兩者相輔相成。
他的專賣店裡目前有三位營銷助理，陳政旭給他們的分工很明確，一位負責報價、下單、催貨、合同等具體事務的處理，對這個崗位他的要求是：細心、全面、高效率、不出錯。例如，客戶在問道某個產品的價格時，就能夠準確地提供交貨期、技術選型、價格區間等多項信息。
第二位，則主要著力於維護髮展老客戶。他要求，這個崗位上的助理一個對每個客戶進行數據畫像，例如把同一個客戶近幾年的同期採購量拿出來對比，分析其漲跌規律和背後的深層原因，並勾畫出客戶公司的規模，發展趨勢。從而為客戶提供更專業和恰當的服務體驗。當發現有用戶可能出現了對產品的疲勞感的時候，要提出爭取客戶、刺激客戶的可行性建議。
還有一位則負責開拓新客戶。陳政旭每年都會定大體的行業方向，然後這位營銷助理就通過互聯網等各種渠道來蒐集這個行業的企業信息，分析該企業的大小，然後就對目標用戶挨個地進行電話尋訪。“一百個電話中有三五個能加上微信，一千個電話中有兩個成交是沒有問題的。”為了防止產生厭倦，維護老客戶和開發新客戶的兩個助理，有時候會調換工作內容，達到更好的效果。
除此之外，還有一位外協，專門對接產品的售後，當客戶出現問題的時候，他需要第一時間去現場溝通，協調處理問題。
如此安排之後，陳政旭的專賣店儼然一個麻雀雖小、五臟俱全的公司。這樣的管理不僅大大提高的公司的運轉效率，不斷提高著助理們的業務水平，也將陳政旭從繁忙的日常事務中解放出來，去做諸如維護重要大客戶的關係，規劃總體方向、思考與創新營銷方法等更有意義的事情上。
“如果我們覺得某個營銷方法好用，我們就做加法，如果這個方法不好用了，我們就做減法。”陳政旭認為，在經營活動中。創新是非常重要的。“社會發展到今天，都是源於創新。而想要創新，則一定要去不斷溝通。原來的方法不好用，那就換！”陳政旭說，“在不斷摸索的過程中，總能找到適合我們的、行之有效的方法。”
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