很多朋友反映保險的坑太多，稍不留神就掉坑裡了，而且是還沒開始買保險就已經在坑裡了，購買保險後發現，自己又給自己挖了個坑。
真是坑中坑！
今天我們就來談談保險的一些套路！
對此，保險調查組成員採訪數名，來自不同職業、不同年齡段的保險消費者，以及反覆對比不同保險產品之間的差別，試圖撩開“化了妝”的保險。
溫馨提醒，本文6700多字數，稍微有點長，請大家耐心讀完，如果感覺講的有道理，麻煩幫忙點個贊，同時轉發給您的親朋好友，避免購買保險的時候掉入這些坑!
套路一：有機會就拉出保監說事
最常見的有：
業務員說：
1、我們的產品都是經過保監會審核過的，如果不合格也不會拿出來賣，大家的保險都差不多。
2、保監的利潤和價格都是經過保監會把關的，你說保險公司騙你，那你不是說保監會騙你嘛。
保監會真的審核產品嗎？
答案是目前市面上我們一般老百姓接觸到的產品，大多數是不需要保監會審核。
這裡有兩個概念，審核和報備。
對，大多數產品都是報備制的！
也就是說，保險公司開發後，報備的形式放到保監去，具體的產品公司的利潤賺多少、價格定得高低，是保險公司事。
就拿我們常看到的百萬醫療險舉例吧，每個條款中都有一條：
這些調整都是保險公司的事
保監的部分規定：
保險公司可以對已報送中國保監會備案的短期意外傷害保險實行費率浮動，但費率的浮動範圍或浮動辦法應由總公司統一制定。短期個人健康保險的費率浮動應當符合中國保監會的有關規定
保險公司應當加強對正在使用的保險條款和保險費率的管理，定期跟蹤和分析經營情況，保險條款和保險費率出現重大問題時，應當及時採取有效措施，並向中國保監會及當地派出機構報告。
動不動拿保監會來說事的業務員，還是從產品和保障本身出發，講講專業的問題吧。
套路二：停售了！停售了！
這個套路一直炒作的很火。
業務員說：
大姐，我們這個產品馬上就不賣了，後面再也買不到返還型的產品了，現在不買，再也買不到了！
之前我也有寫過關於停售的問題，至於為什麼會停售，有多種原因。
但是在停售前，保險公司都把停售當成一次營銷，而真正好的產品停售呢？往往悄無聲息的就停了。
甚至有些自媒體號也在添油加醋的宣傳。
這是某自媒體的去年的文章，現在一年過去了，真的停售了麼？
產品迭代更新更優惠，更便宜的上線了。現在大家買到的健康險，比之前的性價比更高了有沒有！造謠成本太低啊。
而且保監會也看不下去了，在官網上多次提示大家要小心。
所以大家不要人云亦云，買保險不是跟風，要真正切合自己的需求才可以。
否則買的越多，坑的越多。
套路三：產品不斷“升級”為了誰
許多購買過保險的人也有類似經歷。代理人每隔一段時間就會過來問：我們保險公司產品升級了，價格更優惠，要不要看看？我們幫你診斷一下過去的保單，發現醫療通脹太厲害，保額又不夠了，要不要加保？
為什麼保險產品要不斷“升級”？這背後的利益驅動是什麼？
以壽險最大的代理人渠道為例。代理人渠道最大的特點是主動營銷，一些在其他平臺很難售出的產品會被放到這一渠道。在多重因素下，類似這種“選錯保險”、產品與需求不匹配的情況比比皆是。
每年，保險公司會開發很多保險產品，產品庫非常豐富。但就跟商店一樣，不同的位置會呈現不同的產品：銀保渠道主推理財產品，代理人渠道主推保障類產品。在銷售旺季，保險公司會根據市場需求在一個渠道主推一兩款產品，通過公司政策傳導、內外部宣傳、營銷活動、資源傾斜、激勵、業績考核等多種方式推動這些熱門產品銷售。
在佣金標準上，不同類型的產品能給營銷員帶來的佣金收入差異甚大。利益驅使下，營銷員渠道更有動力去銷售公司主推的產品。
一般情況下，保險產品的佣金會在前3-5年支出，這種激勵機制下，代理人更有動力來銷售“升級”版產品。
從一份壽險公司給代理人的內訓材料上看到，為了解決“大家的困惑”，也就是轉化率低，客戶找不到“現在必須要買“的理由，公司認為，“開發專屬轉化產品迫在眉睫”。由此公司制定產品升級計劃的時候，考慮最多的事情，是讓客戶感到“必須現在購買”，而並非根據客戶自身情況來銷售。
不過，代理人到底是從公司產品庫優選產品，還是直接推銷公司當期熱推的產品？顯然後者的佣金利益更大。
很多時候，這些升級產品“卸妝”之後，還是老條款老組合，換湯不換藥的多，本質上差別不大；也有一些產品進行了複合需求的必要升級，比如升級後更加重視“輕症”，對輕症多次賠付，滿足了投保者的切實需求。
套路四：年金收益“化濃妝”，看似20%實則2%
保障型產品的套路多樣，理財性質的保險產品套路基本就一個——把原本不怎麼高的收益率，通過花樣設計做成產品後，呈現出收益率很高的樣子。
這類長期儲蓄型的保險產品，通常是利益演示很可觀，但其實用IRR（內部收益率）計算出來的並不高。
例如，王先生為5歲的兒子買了一款少兒教育金保險，每年交保費17020元，連續交5年，一共交85100元。根據保險經紀介紹，這款教育金產品的返還情況如下：
小明5歲：保險猶豫期滿後獲得1702元，作為小明專用的教育金賬戶。
6至11歲：每年生日獲得6000元。
12至17歲：每年生日獲得4000元。
18至27歲：每年生日獲得2000元。
28歲：生日時獲得20000元。
由此，王先生兒子一共獲得101702元的教育金返還。
對比所交的8.51萬保費，獲得10.1702萬返還，算下來，資金增值率也就是收益率達到了19.5%之多。
殊不知，羊毛出在羊身上。投入8.51萬獲得10.1702萬，這一數字上的衝擊效果，其實是利用了時間和複利的累積效應。用IRR公式計算內部回報率，只有2.03%。
看起來收益率接近20%，其實年化下來只有2%多一點，這樣的案例在長期保險理財產品中並非孤例。這種情況，在分紅險上出現過，在如今的長期年金險上依然存在，各類教育金、養老年金產品，大多如此。
這也是讓人認為保險複雜的一個重要原因。
實際上，年金保險的定價利率最高為4.025%，保險公司設計產品時，給客戶的可以保證的回報率頂多也就是這個上限。儘管保險公司在利益演示的案例中會，給出中高低三檔不同利率下的客戶收益情況，但是，超過預定利率的地方是不保證的。
只有為數不多的長期儲蓄型保險產品在定價時採用了4.025%的這一最高數值。多數年金產品的定價利率在2.5%-3.5%之間。
之所以把產品設計得看似收益率很高，無非是保險公司想讓產品更好賣。但是消費者必須明白，長期儲蓄類型的保險，特點以及可以發揮的功能，是通過強制儲蓄提供安全、長期、穩定回報，來服務於消費者的教育、養老和平滑收入等具體財務目的，但是其真實收益率並不高。
因此，消費者也要對養老金、教育金等產品的收益率有合理預期。在購買年金保險之前,消費者最好先計算內部收益率（IRR)，如果收益率在能接受的範圍內再進行購買。
套路五：“組合計劃”實為捆綁又貴又不好賣的產品？
生完二胎後，李雲（化名）肩上的責任一下子大了起來，考慮給2歲的大寶買份重大疾病保險。在代理人的推薦下，她最終選擇了一家大型壽險公司當時主推的少兒終身壽險及重疾險產品組合。
這份計劃主險為終身壽險，卻以“在售產品中重疾種類最多、多倍賠付、大病小病不用愁”等重疾相關需求為主打特色，重疾險作為附加險以組合形式銷售。也就是說，投保人必須按照“終身壽險+附加少兒重疾基本+少兒豁免”的組合形式投保，在實際投保中，銷售人員往往還會搭載少兒重疾陪護金、長期意外險等附加產品。
李云為孩子投保的組合保險計劃基本保險金額為30萬元，20年交，每年需交保費近1萬元。雖然她覺得這份保險不便宜，但看到身邊買這份保險的朋友很多，覺得跟著潮流買應該不會買錯。
從未接觸過保險的李雲當時並不非常明確理解保單上“終身壽險”的含義，也不知道這份保險與自己的支付能力、和轉移重大疾病風險的初衷是否一致。
直到兩年後，李雲瞭解到更多保費便宜、保障更高的重疾險後，她赫然發現手上的這份保單，支付保費最多的終身壽險部分並不能提供重疾保障，反而拉高了整體保單價格。
她希望先把小孩的重大疾病、醫療保障等基本保險做足，小孩的未來還很長，為小孩購買的終身壽險等將來有了支付能力再考慮。最終她辦理了退保，承受數千元退保損失後，換成了單獨保障重疾的保險。
從產品本身來說，終身壽險是一種重要的保障型壽險，是對沖身故對家庭帶來重大財務衝擊的必要工具，可以用於債務償還、子女撫育和父母贍養等方面。但其一個重要特點是，身故才能獲得保障。
一家主打保障型產品的險企總精算師表示，終身壽險兩個作用，一個是強制長期儲蓄，另外一個是保險早期身故保障的高槓杆加保險後期的財富傳承。終身壽險的最合適客戶群是有家庭責任的成年客戶。
對於李雲而言，轉移風險才是她為孩子投保的首要考慮，保險儲蓄和傳承不在她的計劃之內，更不是才2歲的孩子最需要的保險。顯然，保險銷售員當初給她推銷的產品不符合需求。
曾在該公司擔任個險營銷員的李輝（化名）不認為捆綁銷售的方式有什麼不對，他對好業務員的定義標準是，一般會盡力給客戶將保障做全一點。“一旦發生意外又沒做全保障的話，客戶肯定會抱怨業務員的。”他說。
不過，組合保障搭配是否一定要選公司主推產品，還是可以到公司產品庫去精選更優產品？這並不在他的既定思維內。這位營銷員承認，“業務員對熟悉的客戶可能會介紹合適的保險。但在沒有客戶的基礎上，就是通過內部搞些電話資料，然後以產品升級的形式推銷保險。”
大量的重疾保險被打包，然後通過各個銷售渠道銷售了出去。“組合計劃”幾乎是市面上主流的保險產品通行的做法。
組合保險計劃優點是保障全面，缺點也很明顯，價格高，產品複雜化，以至於投保者經常會為了轉移大病風險，購買了壽險和意外險，甚至有人因超過了自身的支付能力，最後選擇退保。
上述總精算師表示，一些保險公司之所以願意這樣打包熱賣，很大原因是終身壽險難賣，重疾險相對好賣，這與一些啤酒商為了激勵客戶買啤酒，推出任意消費可加價換購漂亮的啤酒杯，是一個道理。
一位精算師表示，對於保險公司來說，主險為終身壽險可以提高件均保費，拉長賠付日期，有利於積累投資收益。對於客戶來說，產品設計成終身形式有一個好處，就是身故後有返還。即便沒有得重大疾病，身故時也可以得到一份賠付。因此對大人來說，可以根據需求選擇，對於小孩子來說，用足槓桿才是最關鍵的。
“兒童重疾可以單獨買，好多公司都有現成的。將其打包在一起就是個噱頭。”上述總精算師表示。
此類打包的保險雖然可以達到一定的中長期儲蓄和重疾保障目標，但對於客戶來說，資金使用效率相較單一重疾險更低。實際上也很少有人能算清楚，孩子十多年後上大學的時候究竟需要多少錢？
套路六：保額共享，合理嗎？
壽險保30萬、重疾保30萬、意外保30萬的經典保險組合，你以為分別保30萬？很可能是一共保30萬。
凌女士日前發現，自己買的一個保障很全的保險產品，只在賠付了一個重大疾病的責任後，就宣告了保單失效，這讓她頗為不解。“當時解釋這個產品貴時說保障很多，但是為什麼只賠了一個就結束了，我多交的保費哪兒去了？”
凌女士的案例，反映出保險產品的一個普遍問題——保額共享。這個是什麼意思？
消費者找各家保險公司代理人渠道購買的，通常會是一個保險保障計劃，是“主險+附加險”的組合形式。比如，主險是壽險，附加險是重疾險、意外險，分別交納一定保費，對應一定保額。但是，一旦主合同的壽險賠付後，保單便終止，消費者也不再享有附加險的保障；而附加的重疾險或意外險賠付後，附加合同終止，但主險可能還會有效，但是主險的保額往往會扣減附加險已經賠付的部分。這就是主險和附加險共享保額。
我們從案例入手具體來說。
32歲張先生為自己購買了一份保險保障計劃，保額30萬元，覆蓋壽險、重疾、意外責任的長期保單，交費20年，年保費是9940.58元。
這份保險合同由一個主險附加三個長險構成，主險，附加的是重疾、長期意外、豁免。其中，主險保障責任是身故，保障期間終身，交費20年，基本保額30萬元，保費為5550元；附加重疾保障終身、交費20年、基本保額29萬元、保費2842元；附加長期意外保險期間為40年、交費20年、基本保額30萬、保費1500元；附加豁免保障20年、交費19年、保費48.58元。這份保險合同的首期保費合計9940.58元。
有了這個保險合同，張先生以為，得了重疾保險公司會賠給29萬，將來身故了保險公司還會賠30萬。真實情況呢？
假如張先生身故（非意外導致），則根據這份保障合同，保障身故的是主險，因此主險賠付30萬，隨之主險合同終止。同時，附加險中的重疾、意外、保費豁免保障，都是針對張先生身故前提供的，因此可以斷定，張先生身故後，這些附加保障也失效，也就是附加險隨主險合同終止。
這種情況下，在這份保障身故、重疾、意外等責任的保障合同之下，張先生只獲得了身故賠付，也就是30萬。
換一種假設。若張先生不幸罹患重大疾病，且這個重大疾病在保障範圍內，則這時作為附加險的重疾承擔給付保險金的責任，給付張先生重疾保險金29萬，這個附加險合同終止。這時，主險合同呢？
這份附加重疾條款相關規定為，“我們給付重大疾病保險金後，本附加合同終止，主險合同基本保險金額按給付的重大疾病保險金等額減少；主險合同的各項保險責任及保險單上載明的現金價值按減少後的基本保險金額確定。當主險合同基本保險金額減少至零時，主險合同終止。”
也就是說，重疾理賠後，只是重疾保障終止，主險合同終止與否，要看主險保額減去重疾保額之後的結果是否為零，如果是零，則主險隨之終止；如果不是零，則主險還有效。
具體到張先生的案例來看，保障計劃中的主險基本保額是30萬，罹患重疾後獲得的29萬保額，二者相減等於1萬。也就是說，張先生的主險壽險還有效，只不過，此時的保額已經不再是30萬，而是隻剩1萬。他若患了重疾，之後再身故，最終保險公司只會賠付他29萬重疾保險金，加上1萬的身故理賠金，一共30萬。
而如果張先生的保險合同中，附加重疾的保額是30萬，那麼主險將同時終止，因為主險保額30萬與已經給付的重疾保險金30萬相減，等於零。
也就是說，這裡的主險壽險和附加重疾險，雖然都寫著保額30萬和29萬，但事實上是共同佔用了保障額度30萬，也就是主險和附加險共享保額。而非張先生認為的，壽險和重疾分別保障30萬和29萬。
共享保額的案例，不僅只出現在某一款產品身上，保險公司不直接說，附加險隨主險終止而終止，或者主險隨附加險終止而終止，不過有保險公司明確寫明瞭這些。比如，附加險的保障隨主險終止而終止，而不管附加險是否已經給付保額。
比如，看到一份由重大疾病主險+附加意外險組成的保險合同，主險和附加險保額都是20萬。這份合同規定，附加合同效力終止的情況中包括“主合同效力終止”。一旦被保險人罹患重疾獲得主險的保險金後，這份保單附加的意外險也同時失效，儘管還沒“用到”，儘管也對附加意外險交了保費。對於消費者來說，購買了這份保險，想要把“主險和附加險”都用到，只有意外身故才行，只有意外身故，才會獲得20萬+20萬=40萬的保險金。
“保障的責任裡還有壽險、長期護理保險、意外險、疾病終末期，我還沒用到啊，為什麼就終止了？”
共享保額，合理嗎？諮詢了多位壽險精算師，他們的解釋大致有幾類原因。一是，這張保單雖然是有多個保障責任，但是其實是一個產品，為了合規要求，以主險+附加險的形式呈現。而一個產品的意思也就是說，賠付了，保單權益用了，保障就結束了；二是，這份保單是基於一種發生率設計的，也就是賠付一個責任；當然，也可以按照賠付各項責任進行設計，這樣的話，發生率就是另外一種，會很高，保費也隨之更高。
但是，在普通的消費者看來很難理解的是，明明除主險的保費外，還交了附加險等的保費，每一項保障責任都交了保費，為什麼只能賠付一個？
對於共享保額，保險公司常見的解釋是，組合內各項保險的保費會更便宜，分開買會更貴。然而，到底有沒有便宜，便宜了多少？背後的精算數據到底如何？消費者無法辨識，導致產品定價不透明，消費者和市場無法監督。
事實上，組合在一起的主險、附加險並共佔保額的保險產品，比單獨購買主險和附加險，到底便宜多少？以張先生的例子來說。32歲的他，若單獨購買同一家險企的終身壽險，保額30萬，交費20年，則年保費為6870元，比組合中的5550元貴1320元。單獨購買保額29萬的終身重疾，交費20年，年保費2842元，與組合中附加重疾價格一致。
可以發現，張先生單獨購買比組合購買確實貴1320元，但是，分別購買主險壽險和附加的重疾險，是分別獲得了身故和重疾各自30萬元和29萬元保障，而組合購買只是一共獲得30萬保障。兩者性質並不一樣，張先生通過購買組合產品，看似少花了1000多，其實保障被砍掉了一半，但他很難感知到。
結束語：改變正在出現
擔憂“病不起”的人，買的最多的卻是壽險；擔憂“老無所養”的人，買了看上去收益很高理財險……保險套路在多方利益捆綁之下，深之又深。
不過，隨著監管新政對理財型產品規模實施約束、鼓勵開發保障含量更高的產品，一些突出的問題正在改善。
2017年以來，越來越多保險公司直接將重疾產品作為主險銷售，減少了搭售行為。此外，調查顯示，定期壽險的費率自2017年來出現明顯下降。保險產品更加接近消費品，理財和儲蓄的屬性正在弱化。隨著更多套路被識破，“保險姓保”終有一天會到來。
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