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撰文／北京大成律師事務所 鄧永泉 文章部分有刪改
記得第一次打官司就是在北京的中級法院，還是獨自出庭。這是一個著作權侵權的案子，原告是一個畫家，被告是一家出版社。原告起訴被告未經授權，使用了他的一幅畫，要求被告賠禮道歉並賠償損失。我是被告的律師。
雖然我當時沒有任何訴訟經驗，但我有自己一套處理新問題的方法。面對任何新問題，我都要先搞清楚兩件事。第一，誰說了算。第二，說了算的人都怎麼說了算，也就是標準。
雖然原來沒有打過官司，但不用想也知道，打官司自然是法官說了算。第二個問題也不難，學了幾年法律，記得最清楚的就是，“人都是趨利避害的”，其原理跟“人不為己，天誅地滅”差不多。法官判誰贏，肯定也會不由自主地考慮自己的利益。
搞清楚了這兩件事，再加上對訴訟的樸素理解，我基本就能勾勒出一幅訴訟的場景：兩個人吵起來了，各說各的是，各講各的理，最後打到了法官面前；問題的核心就在於，要讓法官覺得判你贏是符合他自己利益的。
那麼法官的利益又是什麼呢？一個人的利益基本上是決定於他所處的環境。於是，我就向其他同事打聽法官的工作和生活情況，特別是那些做過法官的同事。經過歸納總結，得出法官的兩個核心利益。
利益一：安全
一審法官非常不願意自己的案子被二審法官改判，而他們更不願意看到的是，自己的案子被髮回重審。
對於一審法官來講，發回重審是更嚴重的工作失誤。當年北京有的基層法院，案子被改判的法官會被扣獎金，二百元，而案子被髮回重審，則會扣四百元。要是一年有三個案子被改判或發回重審，當年的考核就不合格，這會影響晉級和提職。
因此，我總結出法官的第一個利益－安全，從這一點來講，一審表現好的律師會讓法官更有安全感，他會覺得判你這一方贏，二審就能維持原判。當然，現在的法官跟當年的大不相同，但他們一樣不願自己的案子被改判或發回重審，他們也一樣面臨著類似的考核。
通常，發回重審是為敗訴的當事人而不是一審法官爭取到一個“改過自新”的機會。這時，當事人要改變策略。如果原湯原藥地再來一次，一審法官就會給你來個換湯不換藥。
利益二：效率
北京的法官非常忙碌，特別是是朝陽區法院和海淀區法院的法官。我曾經聽說，那些審理房地產案件的法官，忙的時候，白天開庭或查看現場，週末和晚上寫判決，有的一天要開七八個甚至十幾個庭，加班對於北京法官來講是家常便飯。
每年6月20日，北京的法院要結上半年的案，每年12月20日，要結全年的案。加班趕點兒也就不可避免。早年間，北京的法官們還是到了9月中下旬才開始加班，那時領導會問：“加班的登記啊”。後來，過了正月十五就開始加班了，領導的問題也變成：“不加班的登記啊”。加班現在已經成了家常便飯。
所以，法官的第二個利益就是－效率，儘快結案，判誰贏最省事，就判誰贏。
於是，我就盡我所能讓法官覺得判我贏是最省事的。我把引用的法條全都寫入答辯狀和代理詞，不是寫在正文中而是用腳註，這樣就既可以讓法官看到我所引用的法條，還能保持自己論述過程的連貫性，方便法官讀懂我的觀點。我還把答辯狀和代理詞的電子版提交給法官。
不出所料，書記員開心地接過了我遞上去的三寸軟盤（那時還沒有現在的U盤）。我的周到之處最後都得到了體現，法官在判決書中大段引用了我的答辯狀和代理詞。
結果可想而知，我贏了。原告想讓被告（我的客戶）賠禮道歉並賠償18萬元，但法庭判決被告僅按照國家稿費標準適當上浮賠償原告的損失，只有不到二千元。原告沒上訴......
總結一下，打官司，你不是去戰勝對方當事人，而是去爭取法官站在你這邊。要想讓法官站在你這邊，你就得先跟法官站在一邊，關注他們的利益－儘快平平安安、輕輕鬆鬆地結案。
為了幫助大家在工作中抓住勝訴的希望，掌握合同暗戰中的勝訴抓手，我們特邀了北京大成律師事務所高級合夥人鄧永泉帶來8節精心打磨的課程《合同暗戰與勝訴抓手》，讓大家能夠在起草審查合同時有的放矢，在合同履行時埋下伏筆，在糾紛協商時心中有數，為糾紛勝訴打下基礎！
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第一，什麼是勝訴抓手？
勝訴抓手簡單的講就是，你在訴訟仲裁案件中要想勝訴，你必須解決的問題，必須找到的基點。
這分兩個層面，第一個層面是在裁判價值觀上，在裁判價值觀上就是要讓裁判者願意判你贏，如果裁判者不願意判你贏的話，你自己覺得你再有理也很難勝訴。
第二個層面就是在裁判方法論上，要讓裁判者可以判你贏，也就是說如果裁判者願意判你贏，但是他沒有辦法判你贏，也很難做出對你有利的裁判結果。
第二，什麼是合同暗戰？
合同暗戰就是指通過多個層次、多個階段的結構性的安排，在對方不知不覺中打造能夠讓己方勝訴的抓手。
所謂多層次，舉個例子來講，就是在合同目的、條款詞句、合同履行的行為等等各個層面作出結構性的安排。這幾個層面、因素湊到一起，可以形成一個勝訴的抓手。
所謂多階段就是指在合同的發生、發展、消滅的整個過程中，具體來講包括協商、簽訂合同、具體訂立合同的條款、履行合同解除合同、還有就是發生糾紛之後的協商解決五個階段。
糾紛可以發生在合同的前述的各個階段，那麼勝訴抓手也可以產生在前述的各個階段，糾紛和勝訴抓手，既可以發生在同一個階段，也可以在不同階段的發生。當然通常來講，勝訴抓手要早於糾紛的發生而產生。
第三，做這門課的理由。
我們這門課的目標學員，包括公司法務、非訴律師、訴訟仲裁律師，尤其是公司法務和非訴律師，因為勝訴的抓手都是在非訴訟階段打造的。
訴訟仲裁律師主要是挖掘本來就已經存在的抓手，我作為仲裁員還有案件的代理律師，在具體的辦案過程中經常看到當事人或者對方的代理律師，沒有發現自己這一方的勝訴抓手，或者說是沒有抓住打造自己這一方勝訴抓手的機會，甚至為對方創造了打造勝訴抓手的機會，看著非常的可惜。
所以說我就想講這樣的一門課，讓大家真正的瞭解勝訴是怎麼回事，你怎麼才能勝訴？也就是說，在合同的各個階段如何打造勝訴抓手。
第四，我和其他老師比講這門課的優勢是什麼？
首先我要說明，現在全中國只有我一個人開始講這門課，沒有其他人講這門課，甚至我覺得其他的法律同仁也沒有從這個角度這個層面去考慮如何勝訴？
設計和講述這門課需要四個方面的條件：
第一個就是全面系統的研究，充分深刻了解法官仲裁員的裁判價值觀和方法論。
第二個就是豐富系統的訴訟仲裁實務經驗。
第三個就是要有豐富系統的非訴實務經驗，對於訴訟仲裁實務經驗，我是仲裁員，到現在也親自代理訴訟仲裁的案件，而且不斷的總結，從非訴的實務經驗來講，我從做律師開始就一直在做非訴和訴訟仲裁兩個方面的業務。
比較大的非訴業務，比如說當年的美林證券作為投資人向開發商提供融資，我當時就是美林證券的律師。
第四個就是系統務實的法律知識。大家要注意，我所強調的法理知識一定要系統，並且要務實。
所謂系統，就是你要結合合同的發生發展消滅的各個階段來學習、整理、調整你的法律知識。所謂務實也是這個意思，並且還要與訴訟仲裁的階段來結合。
第五，我設計的這門課突出的優勢都有什麼？
突出的優勢主要有三點，第一點在結構上我主要分成兩大部分。
第一部分是基礎性原則性的內容，這部分內容是適用於打造勝訴抓手合同暗戰的各個層面各個階段。
第二部分是按照實務的操作流程系統來講解要點、清晰明瞭。
第二個優勢就是結合具體案例，讓學員有形象的實務場景，這樣就可以簡單易懂，可以把這些例子在工作中直接來應用。第三個優勢就是原則與具體結合，讓學員舉一反三，可以自學不斷的提高。
第六，學完能得到什麼樣的能力提升和哪些乾貨資料？
主要可以讓學員準確的把握非訴工作的本質和勝訴的根本，基本能夠掌握合同發生發展消滅過程中的合同暗戰的主要場景和主要勝訴抓手，可以讓學員清楚地瞭解到如何通過合同暗戰來打造勝訴抓手，並且具備進一步自學的能力。
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