週末，尋瑕君應邀參加了清華經管房協的“地產+信託”LIVE沙龍，一邊是地產圈的吐槽大會，地產企業不分規模體量業態，融資只有難，很難，非常難。一邊是信託圈的業務標準交流大會，金融機構不論私募信託銀行，監管只有嚴，很嚴，非常嚴。
地產與信託的相愛相殺
過去，信託公司一手高利貸，一手高淨值，作為銀行信貸的有益補充，為金融監管提供了緩衝地帶。在這一前提下，信託公司在房地產項目開發全週期的土地前融、併購融資、資金用途等融資痛點上，充當了“扶上馬送一程”的角色。
房地產投資和基建投資由於宏觀面的投資拉動，成為了信託公司的吃飯業務。一方面，房地產行業整體調控，去庫存和融資緊的壓力並存，受制於地方政府債務約束和平臺清理規範，傳統銀行信貸被限制投向房地產企業和地方融資平臺。
另一方面，這兩個領域又有強烈的融資需求、能承擔高融資成本、基礎資產相對清晰或主體信用較強，天然的契合了信託產品的收益要求、風控抓手和退出閉環。
一邊是開發商錢緊槓桿高，一邊是信託公司錢多尺度大，自然形成了地產與信託的互相成全。
房地產非標融資還能做多久
信託公司這麼多年，年年難過年年過。每年業務好不好做，主要取決於兩條線，一條是監管畫的紅線，一條是風控畫的灰線。
監管的紅線管住了業務端的基本尺度，比如說拿地能不能做？明股實債能不能做？信託貸款額度夠不夠？風控的灰線管住了資產端的項目來源。比如說主體是做100強，50強還是30強？城市是做一線+強二線，還是三四線也能看看？模式是隻能做有資產的，還是也能做做純信用的？
作為一個專注非標的信託老兵，看著同業學模式、抄文本，把多樣的非標準化業務做成高度同質化的熟練工種，每每在監管縫隙中找到一個可行的交易結構，內心都有一種淡淡的憂傷，因為要不了多久，這模式就會在市場上風靡。
但是，沒啥技術含量的業務，註定就是會被廣泛複製的，門檻很低的市場，註定就是阿貓阿狗都能雞犬升天的。
再看看手裡的客戶，要不然就是扶不起的阿斗不爭氣，要不然就是各家機構你一口我一口，等到眾人拾柴火焰高，人家拿了AAA，發債的發債，證券化的證券化，甩手就把昔日的非標小夥伴拋在腦後。
在資產管理的大水系裡，過去的水很淺，不會水性的業餘選手也能試試深淺撲騰著過河，拼價格、拼效率，拼沒底線，看不出來牌照優勢和專業能力的區別；現在水位漸高，危中有機的比拼，才能看出來誰在裸遊誰是個中好手，才能彰顯自己的不可替代性和增值服務價值。
市場競爭出清，擠出那些虛假繁榮的泡沫，讓真正有本事的專業選手有施展的空間，讓頭部企業在集中優勢兵力的同時能夠致力創新，做出差異，做出層次，可能對市場的持續健康發展更為有益。
拼內力的地產融資下半場
在地產融資：一場沒有武器的戰役裡我們說，監管沒收武器，突圍全靠內力。拼內力的地產融資下半場，會更慘烈，也更精彩。
抓大放小，戰略合作
在主體上，今年的地產融資呈現出金融機構和地產巨頭抱團的效應。捆綁前50強前30強的開發商，做大規模的戰略合作，少則三五十億，多則百億。通過集合募集和銀行代銷，時時保證市場資金供應。
抓大放小在今年不僅是頭部戰略，更是避險策略。過去的地產融資，地方政府負責“七通一平”提供淨地，開發商去招拍掛拿地，從拿地階段就開始拉金融機構配資，或者是合作設立拿地基金，恨不得連保證金都通過融資解決。等到項目符合四三二條件，再去找銀行放開發貸，連帶著銷售階段的按揭回款一起搞定。深度綁定金融機構的地產業務簡單粗暴，開發商拿到的地，隨著一輪一輪的放水，總能找個時點傾盤而出。
但是去年下半年到今年，地產融資的內在邏輯在發生變化。
嚴監管、緊信用、去槓桿、降通道，房地產行業整體調控，去庫存壓力加大；信貸需求回表，按揭回款放緩，項目流動性風險加劇，並影響項目的滾動開發、分期建設和再融資安排。房企經營性現金流增厚的同時，面臨的是融資性現金流的不斷趨緊。
在過去，開發商沒有拿錯的地，沒有不掙錢的項目，只有掙多掙少的區別，但現在，一旦招拍掛地拿貴了，推盤節奏沒有掌握好，參與舊改被騙了，併購項目梳理不乾淨，項目真有可能砸在手裡。
資產好談，資金難落
地產融資是這一輪金融監管的重點，也成為房企保現金流的重中之重，部分高槓杆房企已經進入全員融資背指標的模式，不僅融資口和財管口，連施工隊和設計院都要跟進解決融資。
調控的重點往往也是突圍的機遇。有些排名靠前的開發商，以前主要靠銀行信貸融資，信託端融資成本夠不上的，今年也可以坐下來談一談；有些過去非常強勢的主體，今年老闆也能為了融資跟你喝頓大酒；有些房企過去大部分好項目都押給銀行，剩下的只有邊角城市的非核心項目，今年也願意讓你挑挑項目。
與資產好談對應的，是資金難落的瓶頸。資管新規初顯威力，信託全行業資產管理規模回落至25萬億關口，銀信類業務降幅明顯，多層嵌套規模大幅下降，即便是主要依靠高淨值客戶集合募集的信託公司，也面臨著市場預期快速上升的壓力，收益率一路飆升，破7破8很快就要破9，錢荒場景歷歷在目，再好談的項目也得賣出去才算數。
金融機構大都嫌貧愛富，但錦上添花怎敵雪中送炭。每年能發行的資金就這麼多，機構更要充分考慮資金的投入產出比，提高單筆資金的投資回報，衡量交易對手的長遠合作價值。趁著行業階段性凹點，把核心客戶服務好，深入瞭解企業發展的戰略和脈絡，也能降低金融機構的客戶營銷成本和維護成本，共同應對市場的挑戰以及政策不確定性的變化。
地產金融化，金融地產化
開發商有過資金鍊緊張的切身經驗，更加積極的抓推盤、抓去化、抓回款，一邊貫徹高週轉，一邊搭建資金池，“上半年拼現金流保排名，下半年樓板價撿屍體。”儲備資金不僅為了屯糧過冬，更是為了伺機進攻，在集中度越來越高的千億房企俱樂部中，佔據一席之地。
同時，小開發商手裡有些壓箱底的好項目，自己開發很困難，融資能力又不行，大開發商伺機而動，要麼做小股操盤、要麼做品牌輸出，充分變現自己的運營能力，還能分享到後端的超額分成，極端情況下取而代之把項目收了，越來越有地產基金化的端倪。
債權融資證券化，股權融資基金化。對金融機構而言，在單體項目上，願意承擔更大的風險以博取更高的收益，與開發商合作真股權投資或者夾層基金，越來越往項目前端走，介入到開發工期管控、成本管控，銷售管控的開發全流程中。
主動管理能力強的金融機構，早早的看出了房地產市場從增量到存量轉換，從重開發向重運營轉換的趨勢。積極收購存量資產，自己做運營管理，做城市更新，做商業改造，參與到資產形成的前端環節，真正拿住有穩定現金流的優質資產，等公募REITs的最後一公里打通，率先品嚐到勝利果實的，一定是在機遇來臨前就已經做好充分準備的機構。
地產融資上半場，基本功都會，套路都認識，招式都用過。地產融資下半場，各路機構各顯身手。
拼內力的時候，到了。
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