——摘自：资治通信《集客经营》
背景
近日，中国农业发展银行XXX地市分行，按省行要求对员工通信费用报销进行改革：市分行行长级别（含副行长）报销额度每月400元，其他中策人员及员工每月200元，提供通信运营商通信发票实报实销。中国农业发展银行XXX市分行于1996年12月11日在XXX工商局注册挂牌成立，XXX分行主要经营政策性金融业务，银行在职员工232名，中国农业发展银行XXX分行将“服务、创新、稳健”作为核心价值观。该行前期在通信传输线路、移动网业务、固定电话业务与电信、联通、移动三家运营商均有相关合作。针对本次通信费用改革XXX农发行通知三家运营商集团客户部经理要于2018年5月29号上午进行移动通信费用进行竞争性磋商，笔者全程参加了本次磋商，现将整个磋商过程进行复盘，全面展现一下目前通信运营商在集客市场的激烈竞争现状。
复盘过程
磋商时间：2018年5月29日
磋商地点：中国农业发展银行XXX市分行大会议室
参加人员：市农发行分管行长、信息部经理、财务部经理、其他部门员工代表；电信、联通、移动三家运营商集客部客户经理及相关支撑人员。
磋商流程：三家运营商将各自的报价及磋商方案分发到各参会人员，各运营商安排一人做方案宣讲人对自家的方案进行讲解，讲解过程中，农发行参会人员可以对方案中不明白的地方进行咨询，要求运营商现场解释。
三家运营商报价情况如下：
客户相关提问：
1、目前套餐融合家庭宽带时，为什么在社区营业厅不能办理？
答复：目前各运营商提供的套餐均为农业发展银行专用，客户如果做融合，需要客户经理上门办理。
2、家运营商哪家信号最好？为什么在某些地下停车场、偏远农村出现信号不好现象？
答复：目前各运营商地面手机信号提供均依靠中国铁塔的基站，地下停车场的信号强弱取决于运营商是否对该区域进行信号覆盖。实际上私下沟通时运营商都鼓吹自己的信号优于友商。
3、目前运营商提供的特殊资费及补贴政策是否有人数限制，农业发展银行员工可否个别员工选择？
答复：运营商均表示农业发展银行为自己的重点客户，政策没有人数限制，一人也可办理。
4、运营商提供的手机能否支持他们上级行即将推行的“钉钉”应用？
答复：目前智能手机配置足够满足钉钉的使用，千元机都可以支持。
现状分析：
本次农业发展银行通信资费磋商，甲方并未承诺所有员工更换为某一家运营商，只是让运营商介绍一下可以为农发行提供的重点客户政策。运营商缺纷纷拿出来近乎“白菜价”的杀手锏来火拼，而且所报重点客户政策几乎一样。“一滴水可以折射出太阳的光芒”，一个案例可以反映出运营商集客市场之现状，集客（重客、政企）市场已进入刺刀见红的肉搏战阶段。
下面从三个方面对2018年移动通信行业市场发展趋势做初步探讨，仅供运营商朋友参考。
一、从手机普及率及人口红利看目前我国移动电话已经达到14亿户以上，普及率达103.7部/百人，用户数已经处于区域内的天花板，外延式提升空间处在不断收窄的过程中，因此未来的绝对增长空间已经不大。对标上面的案例，目前市农发行的员工手机普及率超过100%，宽带普及率也在80%以上，通过本次通信费报销改革对农发行员工来说，降低了原手机号码的套餐，如果新办号可以享受运营商的手机补贴政策，将家庭的宽带融合到员工手机号码上，变相的享受了福利。通过本次活动该单位客户群体手机普及率和宽带普及率进一步提升。
二、从行业用户结构变化驱动因素看移动流量用户已经成为移动用户的主流，与之相适应的高性能智能终端快速更新换代，以及基于智能终端的游戏、视频、社交和支付等应用软件也快速普及，从而提升移动用户流量消费等级，引导用户新性的消费习惯。对标本案例，省农发行将在近期全行推行“钉钉”应用，实施无纸化办公与考勤等，而且在谈判过程中员工代表比较关心的是主流旗舰机如何办理，相关手机的性能，员工更倾向于通过补贴政策拿到时下主流品牌手机。
三、从国家调控政策来看2018年政府工作报告重申了“加大网络提速降费力度”，并提出了具体的措施：实现高速宽带城乡全覆盖，扩大公共场所免费上网范围，明显降低家庭宽带、企业宽带和专线使用费，取消流量“漫游”费，移动网络流量资费年内至少降低30%。三家运营商纷纷表示目前主推的29元省内不限量套餐在2018年7月1日将自动变成全国不限量（按国家政策要求全面取消流量漫游）。总体看，2018年通信行业发展态势，运营商的语音业务收入下滑趋势不会改变，有线宽带基本靠融合赠送增量难增收，全省不限量变身全国不限量，移动流量带来的收入增加也将削弱，对于三大运营商来说，基础通信业务的降收，新兴业务的破局、新的收入增长点的探索将是管理者们面临的最大课题。
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