上周发生了一件挺有意思的事儿，有人跟我转介绍了个客户。我大概了解需求之后就发了方案给她。后面复盘的时候发现有做的很不到位的地方，需求没有深度挖掘，很自以为是的站在自己的立场给客户推荐方案。总结一下就是：沟通不到位，有点想当然。
然后，很想当然的我自然的被抢单了
被抢单了！
抢单了！
单了！
了！
！
这没啥，多么正常的事儿，谁还没被抢过单不是。毕竟做业务出身，还没那么玻璃心。说不定你不找我还是你的损失呢。
于是我就问客户，别人给你推荐的是啥方案啊，能不能给我瞅一眼，好让我知道我哪做的不好，下回我改还不行吗？
于是我拿到了同行的方案。
末了还问我：“你觉的这个怎么样”
于是我强颜欢笑“挺好的，你觉得可以，自己喜欢就好”心里已经是一万头草泥马在奔腾，MMP，老子给你做个方案从下午做到半夜3点，各种对比我容易嘛我。从半路杀出抢了我的单也就算了。问题是我的方案几乎每一条都可以把他的按在地上摩擦，你真的是“虾”么？
以上并不是我的内心想法，只是想润色一下文章让你们读起来不那么无趣而已。实际上我是这样想的
至于为什么要通过这次抢单专门发篇文撕同行，甚至是客户。我觉的还是有一些东西值得大家思考，以下是干货：
首先客户非常明确了自己的需求：
想买一份保障，大概一年花个4000-5000块钱。保额想要30万。
而且明确给出了自己想要哪家公司的产品
然后我有点作死的跟她说其他家的产品，因为按照她的要求，确实大公司的产品价格上面可能无法满足她的需求。当然也可以强行做，但是保障可能就不是那么全面了。毕竟我的本意是想在有限的花费下尽可能的把方案做的更全面一些。当然现在看来我的问题点还是挺多的，想当然、没有从客户的角度去解决让她担忧的问题。不仅没有解决问题，就直接丢了一个方案给她。这其实是很不负责任的表现。
这个时候刚好另外一个业务员也发了个方案给她。但是客户的选择确实是让我震惊了！！！
方案大概如下：
上面是我的方案，下面是对方的。是不是看的有点费劲，我们来逐条解释下：
重疾险：
我的方案：30万保额，30年交，年缴保费3510.轻症豁免，身故赔保额。（无论身故前得病还是健康一生都赔30万）
对方：15万保额，20年交，年缴保费3705。重症才豁免，身故可能赔保额，前提是一生健康终老。
缴费总额：对方20年缴费，我的30年缴费。遂按照20年计算，这里不计算消费性险种，因为每年都需要额外交钱，而且不保证能续保。
30万保额年缴5265 VS 15万保额年缴3705
杠杆比例1：:57 VS 杠杆比例1：:40.5
我的方案完胜！
意外险：
我的方案：消费型、保额50万、附带意外医疗2.5万，意外伤害住院医疗500/天。年缴保费750
对方：消费型、保额10万、没有附加，年缴保费350.
我的方案完胜！
住院医疗：
我的方案：消费型、因疾病住院每天补助400/天，住院有1万元起付线。年缴保费400
对方：消费型、有普通住院医疗1万元，0起付线。意外医疗1万元。年缴保费347
普通住院0起付线是亮点，但是没有住院补贴。意外医疗额度稍低。优于我的方案
百万医疗：我的方案：保额300万，癌症保额300万。年缴费270
对方：保额100万，癌症保额100万 。年缴费237
百万医疗大体差不多，保额噱头占大多数，算持平！
总体来说，客户注重的重疾和意外，我的方案是占绝对优势的。那她为什么不选我，反而选择保障更低的的产品。这是一个值得探讨的话题。
有人说是不是你选的保险公司根本就是不入流的小公司，听都没有听说过的。小保险公司的服务不好，人家当然不选你了。小保险公司真出险了扣字眼”这也不赔，那也不赔，其他都赔“
其实这个问题站在我们的角度来说根本不是问题，更何况我推荐的产品也根本不是什么不入流公司的产品。
我在上一篇文里有介绍过保险公司大小的问题，根据国家保险法
第六十九条 规定：设立保险公司，其注册资本的最低限额为人民币二亿元。
不要忽略了”最低限额“这四个字，就像你去买东西。人家打折促销”XXX商品999起“ 也不要忽略了最后一个”起“字一样的道理。
更何况保险在天朝不是想做就能做的，所以只要是在中国具有保险公司的营业资质。有产品出售，公司的大小在银保监会眼里，并没有什么本质的区别。都一样受监管。
根据保险公司的注册资金第10-30名排名来看，没有一家是低于30亿RMB的。哪里小了？
再说服务，我也不止一次听到说小保险公司的服务不好，理赔抠字眼什么的。
那作为客户你想要什么样的服务呢？
每年各种节日、生日问候？不定期的电话骚扰一下你还需要保险吗？我们家又出了什么什么产品特别好，赶紧来看一下吧。
这应该不是你所需要的服务吧，什么是服务，借用我很认同一位前辈的话：
站在客户的立场，专业且及时的回复。
我想这便是最好的服务了吧！
最后，说一下理赔的问题。
1、保险公司为什么不赔：在购买产品之前你就需要了解保险责任，如果不懂。就让代理人翻译成白话给你讲清楚，毕竟这是关于你未来20年、30年。甚至一辈子的决策。虽然可以有容错率，但是代价是你金钱的损失。
2、小保险公司理赔速度慢。大公司1-3天就可以理赔，小公司要7-15天。再交同等保费的情况下：如果大公司3天能理赔20万，所谓的小公司15天能理赔35-40万。如果是你，你会选择什么样的答案呢？
买卖不易，其行且珍惜！
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