因為文章用的是電話營銷的例子，所以先解決一個問題：
為什麼不用裂變營銷？推銷電話我都直接掛，你們太落後了。
因為沒人會在朋友圈成交幾十上百萬的單子，所以電銷還在。
市場營銷是分層次的
終端銷售—大客戶銷售—市場營銷—品牌營銷
這是一個階梯式的遞進關係，後面我會另起文章寫出來。而目前這個例子屬於“大客戶銷售”的層級。其實網絡營銷也可以劃出同樣的層次
裂變引流—資源對接—被動引流—品牌塑造
一一對應邏輯相通。
那麼我先把管理培訓業內最常用的一套陌生客戶開發話術發出來。
先找切入電話：HR、培訓部、招聘
（如果前臺要求嚴格可找業務部門或者個人電話）
“你好，我是XXXX的培訓部經理胡冰，我們有個HR的培訓課程需要跟培訓部確認細節，麻煩你我想找一下XX經理”
——若對方應答找錯人
“對不起可能是同事留錯號碼了，可以幫忙轉一下嗎？或者是轉到培訓部也可以，謝謝”
——若對方回應很忙
“不好意思，培訓部號碼是多少可以告訴我一下嗎，我自己撥一下就好，謝謝”
——若對方拒絕，建議另找其他部門重複話術
上面這段是培訓業內最常規的開發話術。但是使用一樣的話術，一樣的目標客戶，相隔不超過30分鐘，為什麼有人被掛電話，有人又能聊20分鐘以上？
這裡其實包含了三個方面的內容，分別是管理方法、話術設計、話術應用，因為篇幅所限，這次只講話術應用，其他的以後再講。
不拆解成功，就無法複製成功
簡簡單單4句話，為什麼差異這麼大？
世間萬事萬物，無非道和術，有人喜歡不停的換話術，也有人喜歡一套話術用到淋漓盡致，我是後面的那種人。
因為術千千萬萬，浮於表面，時效性短，條件苛刻，難以複製。
然而道集中力量，專注核心，逐步累積，適應面廣，利於複製。
所以作為管理者我不會選擇另外找一個話術，而是先來做最簡單的工作——話術拆解！只有把話術應用所需的基本元素拆開了，才有可能快速的複製給下屬。對於新人來說學好1招比學108招要簡單多了。
如何在電話裡用幾句話獲得陌生客戶的信任？
其實我們要解決的就是上面這個問題。我把這個問題拆成了9步，當然按照套路應該起個獨孤九劍之類的名字，但我偏不，就沒名字怎麼滴~
1、背景熟悉——知己知彼百戰百勝
之所以放在第1步，因為這個是基礎中的基礎，發現有人真不知道，還是要提一下。
背景熟悉包括了對自己公司和產品還有銷售策略的絕對熟悉，以及對方公司的基本信息和部門工作狀態的熟悉。比如說培訓這行，你得知道自己開發目標是否是總部、企業總人數、當地企業人數和性質、近期有否舉行培訓活動、是什麼類型的培訓、主辦方等等。
這些信息可以在電話裡面問，這樣可以多點話題，但是所有都靠問，那就是不尊重了。最好假裝不懂，但心中有數，偶爾給對方一個我懂你的小驚喜給對方。
我見過比較極端的例子是對自己公司背景不熟悉，對公司銷售策略不明瞭，對自己產品細節不過問，憑著自己覺得好和宣傳圖片還有心中一腔熱血就開始做的人。個人能力突出當然很好，但是一個人只有兩隻手每天只有24小時，要突破這個侷限就只能做管理者，然而要做管理者光靠熱血是不夠的，還需要有複製成功的能力。
2、完整複述——碰到比自己高層級的人能正常說話是關鍵
缺乏練習是最常見的問題，一聽領導說客戶都是總監和經理級別，還每個客戶都有可能是幾十上百萬的單子，新人馬上緊張得話都講不利索，這個問題怎麼解決？無非就是多練，怎麼練？先自己不停的唸到順溜，然後再找人模仿對話練習是常規方法。明星唱歌都好好聽對嗎？其實他們自己都唱到吐了，鄰居也投訴好多遍了，練習到反過來倒過去從中間哪裡開始都很順就對了。
3、轉換口語——讓客戶記住你的個人特性必須有
到這一步就開始是新人跟老手的分水嶺了，新人對行業不熟悉對客戶也不熟悉，往往緊張得完全不知道怎麼辦，拿著話術就當救命稻草，一字不漏的對答如流。然而這隻會讓客戶覺得這是個仿真度還挺高的機器人。
文字和口語是完全不同的，不同人的口語也是千差萬別，往往就是那些大家都不注意的口語特點讓客戶記住了你，千萬別擔心發音不準和口頭語的問題，除了上不得檯面的話，該保留的都保留，這就是客戶能記住你的關鍵點。把話術改成自己常用的口語，用自己最自然的表述方式說出來！說出來！說出來！不是念出來，這就是關鍵。
4、語氣速度——沒人喜歡跟機器人對話
我見過一個很有趣的例子，講話快得就跟華少一樣，情緒高亢得跟打了雞血一樣。後來瞭解到是有經驗的人，什麼公司出來的秒懂，原來的管理者要求客戶掛電話前把話講完。這類管理者完全不求質量只管數量，因為他們的考核目標就是電話數量。擁有海量客戶的終端銷售可以這樣做，但是大客戶還這麼玩，這種管理者是要被炒的。
華少來做大客戶銷售，我只要求他跟朋友怎麼講電話，那就怎麼打電話。但是這類人因為有了先入為主觀念，整個人包括嘴巴的反應都練成了一種習慣，所以調整是需要時間的，反而沒有一張白紙的新人來得快。
5、聲音層次——抑揚頓挫才能讓客戶捨不得掛電話
抑揚頓挫這個詞現在除了學音樂的人應該很少人能聽到了，但是如果希望客戶喜歡上你的聲音，那麼減少刺耳的高音，多增加悅耳的中音就是關鍵點。腹部呼吸，頭腔共鳴是常用辦法，實在不懂可以站著講話，也能得到立竿見影的改變。當然選擇一個高檔的電話機也是要點。
但這樣上面的方法僅僅是讓聲音變得順耳，想要客戶捨不得掛電話，那就需要講話的時候做到抑揚頓挫。舉個簡單的例子就是美式英語跟英式英語的區別，英式英語會讓人覺得華麗而高級。抑揚頓挫的口語會讓人聽起來不疲勞，做得好的還會讓對方聽得聚精會神，像聽歌一樣無法自拔。練習方法不復雜，看句子劃重點詞，沒事自己大聲讀出來，順溜後扔掉資料，用練習時候的輕重和速度大聲說出來。
6、語調感情——伸手不打笑臉人不卑不亢面是關鍵
語調不宜高亢容易讓人緊張，也不易低沉讓人覺得是領導還昏昏欲睡。我曾經有個同事因為有很嚴重的鼻炎，所以講話聲音很低沉，而且因為某種特殊原因，他應該也是很喜歡學領導講話，所以我們都笑他講話像老領導。但就是這樣的一個曾經實體產品的Topsales，硬是拿著我們最寶貴的超大型客戶資料，足足一年都沒出過一單業績，受萬人唾棄還跟老闆吵了一架。
面對面銷售講話像領導會讓客戶有安全感，但是電話銷售講話像領導，只會讓客戶想趕緊掛電話，有耐心聽完的客戶，發現這個“老闆”居然是來推銷業務的，那反差也太滑稽了點。
跟客戶交流還應該讓客戶能聽出你的話語裡愉快的感情，要讓整個對話都處在一種愉快的氛圍。有一種人是很不善於用語氣來表達自己情感的，這種是屬於教育和家庭產生的問題很難糾正。對於這種不善於表露情感的人，最好的辦法是讓他們練習微笑，送一面鏡子放在桌面上，讓他們跟客戶聊天的時候看著鏡子，整個過程必須保持微笑，久而久之就能改過來了。
7、禮貌素養——禮貌的人個個都喜歡
大客戶銷售所面對的都是中高層的管理人員，這批人的整體素養都會高很多，他們很多人都善於跟不同層次的人打交道，而且接受的教育和培訓都非常的豐富，通常你的一言一行他們看在眼底就能知道你是什麼層次的人，會不自覺的劃分到他們心中不同的階層裡面。
但是禮貌永遠是每個人都喜歡的素養，現在很多年輕人都是家裡面重寵大的，讀書的時候老師越來越難教也不敢管，從前我們還有四書五經教我們尊師重道，但是因為某種原因這些都被唯利是圖的人給廢掉了，所以現在很多年輕人講話都口不擇言，有些媒體還故意說成是有個性。如果沒禮貌沒文化也算是個性的話，那現在的自媒體就的確很有個性。要練習涵養最好的辦法是多讀經典，多跟有涵養的人在一起，多學他們講話，疏離粗陋的人群，久而久之就會改變。
8、專業素養——用專業做客戶的知心人
幹一行熟一行，要分清產品的屬性，才能做得長久。銷售簡單分類可以分為實體產品和虛擬產品，按照複雜程度也可以分為有共識無需講解的產品，和必須詳細講解才能明白的產品。
相對來說有共識的實物銷售是最簡單的，大家都知道是什麼，客戶只需要知道價格和銷售策略，然後維繫感情即可。管理培訓諮詢銷售處於難度最高的層級，屬於無實體的服務型產品，而且需要講解還無法承諾效果。所以這種服務產品就要求銷售需要非常豐富的專業知識，最好的辦法就是把市面上相關的所有書籍都借回來或者買回來，先自己用快速學習法在自己腦子裡面打好框架，再細讀把知識作為骨肉給填回去，然後自己重新理一遍框架添加自己的知識經驗，最後找有經驗豐富的領導來回溝通交流改出最終版，這樣就可以做到快速熟悉行業的需求了，有方法有動力的人最快的1個月內即可達到目標。
9、發自內心——不忘初心方得始終
永遠不要追求表面的快，而去追求無窮的術，甚至是使用上不得檯面的灰色技巧，很多事情並不是退一步那麼簡單，相反對於人性來說更多的是像時間，走出去就無法回頭了。
也永遠不要把自己當成銷售，任何時候都應當告訴自己“我是來幫助別人的，為了可以幫到大家，我願意花所有的時間來學習，成就大家的成功”，每個人的層次和當前狀態都不同，所以對方會給出的反應也會千差萬別。保持一顆樂於助人的心，該做到的都做到不求得失，屬於你的終歸會來。
寫到這裡終於算是寫完了原因了，說起來很簡單寫起來卻很長，練起來更需要不少的耐心。4句話的話術僅僅是敲門磚而已，真正的核心其實是後面我寫的9個點，其實反過來看有了後面的9個點，根本不需要太多話術。哪個重要，顯而易見。
各種各樣的話術、套路和模板
不久前我收到過兩個求助，是問我有沒有比較好看的簡歷模板。我的回答是沒有，而且我並不建議用個性化的模板，因為HR招聘簡歷一天看幾百上千份，一份通用表格的簡歷，他們可以用最快的速度找到關鍵信息的位置，但是如果來個個性化的簡歷，每個關鍵信息都要重新慢慢看慢慢找，除了會減慢速度之外還會有讓人放棄看的風險，這就是一個能不能站在對方立場考慮的問題。
簡歷模板就相當於一個話術，一個提供你跟HR溝通的話術，如果你用了一個HR不習慣的話術，那麼有耐心的也許會聽聽，沒耐心的可能就掛你電話了，也就是扔了你的簡歷了，這個行貨可以稱之為不上道，千萬要小心這種只追求表面的個性，而忽略了真正內涵價值的做法。
話術、套路和模板只是敲門磚
送你一堆武林秘籍，除了砸人之外毫無用處
其實不單只是銷售，在各行各業各個崗位，都有自己的話術、套路、模板，可以讓我們快速融入工作。甚至我們的人生也是一樣，每個人都足足準備了20幾年才去真正融入社會，但是很多人畢業就扔掉了自己辛辛苦苦積累了多年的經驗，轉而去追尋那些專門為急功近利的人所準備的話術和套路，但是得到話術後路更好走了嗎？其實並沒有的，反而是為了做任務得到話術，成就了哪些專門出售話術套路的人。
事實上有沒有那一張畢業證書，有沒有那一些套路並不重要。我就沒有這張紙也不喜歡使用套路，但今天依然能寫這麼多給大家看。這裡面每一個字都是手打的乾貨，然而我並不怕任何人拿走，也不怕任何人拿去講課，因為我有足夠的信心既然是我寫出來的，我就一定能做得比任何人都好，而且我也能夠隨時調整，只想要套路的人只能跟著我的屁股走，永遠無法直達根源。
要記住能讓我們自由度過一生的，往往是存在肚子裡的墨水，還有那一腔助人為樂的胸懷，而不是手上的刀槍劍戟。
一定要記得慢一點比較快，人生中沒有白走的路，你走過的每一步都算數。
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