因为文章用的是电话营销的例子，所以先解决一个问题：
为什么不用裂变营销？推销电话我都直接挂，你们太落后了。
因为没人会在朋友圈成交几十上百万的单子，所以电销还在。
市场营销是分层次的
终端销售—大客户销售—市场营销—品牌营销
这是一个阶梯式的递进关系，后面我会另起文章写出来。而目前这个例子属于“大客户销售”的层级。其实网络营销也可以划出同样的层次
裂变引流—资源对接—被动引流—品牌塑造
一一对应逻辑相通。
那么我先把管理培训业内最常用的一套陌生客户开发话术发出来。
先找切入电话：HR、培训部、招聘
（如果前台要求严格可找业务部门或者个人电话）
“你好，我是XXXX的培训部经理胡冰，我们有个HR的培训课程需要跟培训部确认细节，麻烦你我想找一下XX经理”
——若对方应答找错人
“对不起可能是同事留错号码了，可以帮忙转一下吗？或者是转到培训部也可以，谢谢”
——若对方回应很忙
“不好意思，培训部号码是多少可以告诉我一下吗，我自己拨一下就好，谢谢”
——若对方拒绝，建议另找其他部门重复话术
上面这段是培训业内最常规的开发话术。但是使用一样的话术，一样的目标客户，相隔不超过30分钟，为什么有人被挂电话，有人又能聊20分钟以上？
这里其实包含了三个方面的内容，分别是管理方法、话术设计、话术应用，因为篇幅所限，这次只讲话术应用，其他的以后再讲。
不拆解成功，就无法复制成功
简简单单4句话，为什么差异这么大？
世间万事万物，无非道和术，有人喜欢不停的换话术，也有人喜欢一套话术用到淋漓尽致，我是后面的那种人。
因为术千千万万，浮于表面，时效性短，条件苛刻，难以复制。
然而道集中力量，专注核心，逐步累积，适应面广，利于复制。
所以作为管理者我不会选择另外找一个话术，而是先来做最简单的工作——话术拆解！只有把话术应用所需的基本元素拆开了，才有可能快速的复制给下属。对于新人来说学好1招比学108招要简单多了。
如何在电话里用几句话获得陌生客户的信任？
其实我们要解决的就是上面这个问题。我把这个问题拆成了9步，当然按照套路应该起个独孤九剑之类的名字，但我偏不，就没名字怎么滴~
1、背景熟悉——知己知彼百战百胜
之所以放在第1步，因为这个是基础中的基础，发现有人真不知道，还是要提一下。
背景熟悉包括了对自己公司和产品还有销售策略的绝对熟悉，以及对方公司的基本信息和部门工作状态的熟悉。比如说培训这行，你得知道自己开发目标是否是总部、企业总人数、当地企业人数和性质、近期有否举行培训活动、是什么类型的培训、主办方等等。
这些信息可以在电话里面问，这样可以多点话题，但是所有都靠问，那就是不尊重了。最好假装不懂，但心中有数，偶尔给对方一个我懂你的小惊喜给对方。
我见过比较极端的例子是对自己公司背景不熟悉，对公司销售策略不明了，对自己产品细节不过问，凭着自己觉得好和宣传图片还有心中一腔热血就开始做的人。个人能力突出当然很好，但是一个人只有两只手每天只有24小时，要突破这个局限就只能做管理者，然而要做管理者光靠热血是不够的，还需要有复制成功的能力。
2、完整复述——碰到比自己高层级的人能正常说话是关键
缺乏练习是最常见的问题，一听领导说客户都是总监和经理级别，还每个客户都有可能是几十上百万的单子，新人马上紧张得话都讲不利索，这个问题怎么解决？无非就是多练，怎么练？先自己不停的念到顺溜，然后再找人模仿对话练习是常规方法。明星唱歌都好好听对吗？其实他们自己都唱到吐了，邻居也投诉好多遍了，练习到反过来倒过去从中间哪里开始都很顺就对了。
3、转换口语——让客户记住你的个人特性必须有
到这一步就开始是新人跟老手的分水岭了，新人对行业不熟悉对客户也不熟悉，往往紧张得完全不知道怎么办，拿着话术就当救命稻草，一字不漏的对答如流。然而这只会让客户觉得这是个仿真度还挺高的机器人。
文字和口语是完全不同的，不同人的口语也是千差万别，往往就是那些大家都不注意的口语特点让客户记住了你，千万别担心发音不准和口头语的问题，除了上不得台面的话，该保留的都保留，这就是客户能记住你的关键点。把话术改成自己常用的口语，用自己最自然的表述方式说出来！说出来！说出来！不是念出来，这就是关键。
4、语气速度——没人喜欢跟机器人对话
我见过一个很有趣的例子，讲话快得就跟华少一样，情绪高亢得跟打了鸡血一样。后来了解到是有经验的人，什么公司出来的秒懂，原来的管理者要求客户挂电话前把话讲完。这类管理者完全不求质量只管数量，因为他们的考核目标就是电话数量。拥有海量客户的终端销售可以这样做，但是大客户还这么玩，这种管理者是要被炒的。
华少来做大客户销售，我只要求他跟朋友怎么讲电话，那就怎么打电话。但是这类人因为有了先入为主观念，整个人包括嘴巴的反应都练成了一种习惯，所以调整是需要时间的，反而没有一张白纸的新人来得快。
5、声音层次——抑扬顿挫才能让客户舍不得挂电话
抑扬顿挫这个词现在除了学音乐的人应该很少人能听到了，但是如果希望客户喜欢上你的声音，那么减少刺耳的高音，多增加悦耳的中音就是关键点。腹部呼吸，头腔共鸣是常用办法，实在不懂可以站着讲话，也能得到立竿见影的改变。当然选择一个高档的电话机也是要点。
但这样上面的方法仅仅是让声音变得顺耳，想要客户舍不得挂电话，那就需要讲话的时候做到抑扬顿挫。举个简单的例子就是美式英语跟英式英语的区别，英式英语会让人觉得华丽而高级。抑扬顿挫的口语会让人听起来不疲劳，做得好的还会让对方听得聚精会神，像听歌一样无法自拔。练习方法不复杂，看句子划重点词，没事自己大声读出来，顺溜后扔掉资料，用练习时候的轻重和速度大声说出来。
6、语调感情——伸手不打笑脸人不卑不亢面是关键
语调不宜高亢容易让人紧张，也不易低沉让人觉得是领导还昏昏欲睡。我曾经有个同事因为有很严重的鼻炎，所以讲话声音很低沉，而且因为某种特殊原因，他应该也是很喜欢学领导讲话，所以我们都笑他讲话像老领导。但就是这样的一个曾经实体产品的Topsales，硬是拿着我们最宝贵的超大型客户资料，足足一年都没出过一单业绩，受万人唾弃还跟老板吵了一架。
面对面销售讲话像领导会让客户有安全感，但是电话销售讲话像领导，只会让客户想赶紧挂电话，有耐心听完的客户，发现这个“老板”居然是来推销业务的，那反差也太滑稽了点。
跟客户交流还应该让客户能听出你的话语里愉快的感情，要让整个对话都处在一种愉快的氛围。有一种人是很不善于用语气来表达自己情感的，这种是属于教育和家庭产生的问题很难纠正。对于这种不善于表露情感的人，最好的办法是让他们练习微笑，送一面镜子放在桌面上，让他们跟客户聊天的时候看着镜子，整个过程必须保持微笑，久而久之就能改过来了。
7、礼貌素养——礼貌的人个个都喜欢
大客户销售所面对的都是中高层的管理人员，这批人的整体素养都会高很多，他们很多人都善于跟不同层次的人打交道，而且接受的教育和培训都非常的丰富，通常你的一言一行他们看在眼底就能知道你是什么层次的人，会不自觉的划分到他们心中不同的阶层里面。
但是礼貌永远是每个人都喜欢的素养，现在很多年轻人都是家里面重宠大的，读书的时候老师越来越难教也不敢管，从前我们还有四书五经教我们尊师重道，但是因为某种原因这些都被唯利是图的人给废掉了，所以现在很多年轻人讲话都口不择言，有些媒体还故意说成是有个性。如果没礼貌没文化也算是个性的话，那现在的自媒体就的确很有个性。要练习涵养最好的办法是多读经典，多跟有涵养的人在一起，多学他们讲话，疏离粗陋的人群，久而久之就会改变。
8、专业素养——用专业做客户的知心人
干一行熟一行，要分清产品的属性，才能做得长久。销售简单分类可以分为实体产品和虚拟产品，按照复杂程度也可以分为有共识无需讲解的产品，和必须详细讲解才能明白的产品。
相对来说有共识的实物销售是最简单的，大家都知道是什么，客户只需要知道价格和销售策略，然后维系感情即可。管理培训咨询销售处于难度最高的层级，属于无实体的服务型产品，而且需要讲解还无法承诺效果。所以这种服务产品就要求销售需要非常丰富的专业知识，最好的办法就是把市面上相关的所有书籍都借回来或者买回来，先自己用快速学习法在自己脑子里面打好框架，再细读把知识作为骨肉给填回去，然后自己重新理一遍框架添加自己的知识经验，最后找有经验丰富的领导来回沟通交流改出最终版，这样就可以做到快速熟悉行业的需求了，有方法有动力的人最快的1个月内即可达到目标。
9、发自内心——不忘初心方得始终
永远不要追求表面的快，而去追求无穷的术，甚至是使用上不得台面的灰色技巧，很多事情并不是退一步那么简单，相反对于人性来说更多的是像时间，走出去就无法回头了。
也永远不要把自己当成销售，任何时候都应当告诉自己“我是来帮助别人的，为了可以帮到大家，我愿意花所有的时间来学习，成就大家的成功”，每个人的层次和当前状态都不同，所以对方会给出的反应也会千差万别。保持一颗乐于助人的心，该做到的都做到不求得失，属于你的终归会来。
写到这里终于算是写完了原因了，说起来很简单写起来却很长，练起来更需要不少的耐心。4句话的话术仅仅是敲门砖而已，真正的核心其实是后面我写的9个点，其实反过来看有了后面的9个点，根本不需要太多话术。哪个重要，显而易见。
各种各样的话术、套路和模板
不久前我收到过两个求助，是问我有没有比较好看的简历模板。我的回答是没有，而且我并不建议用个性化的模板，因为HR招聘简历一天看几百上千份，一份通用表格的简历，他们可以用最快的速度找到关键信息的位置，但是如果来个个性化的简历，每个关键信息都要重新慢慢看慢慢找，除了会减慢速度之外还会有让人放弃看的风险，这就是一个能不能站在对方立场考虑的问题。
简历模板就相当于一个话术，一个提供你跟HR沟通的话术，如果你用了一个HR不习惯的话术，那么有耐心的也许会听听，没耐心的可能就挂你电话了，也就是扔了你的简历了，这个行货可以称之为不上道，千万要小心这种只追求表面的个性，而忽略了真正内涵价值的做法。
话术、套路和模板只是敲门砖
送你一堆武林秘籍，除了砸人之外毫无用处
其实不单只是销售，在各行各业各个岗位，都有自己的话术、套路、模板，可以让我们快速融入工作。甚至我们的人生也是一样，每个人都足足准备了20几年才去真正融入社会，但是很多人毕业就扔掉了自己辛辛苦苦积累了多年的经验，转而去追寻那些专门为急功近利的人所准备的话术和套路，但是得到话术后路更好走了吗？其实并没有的，反而是为了做任务得到话术，成就了哪些专门出售话术套路的人。
事实上有没有那一张毕业证书，有没有那一些套路并不重要。我就没有这张纸也不喜欢使用套路，但今天依然能写这么多给大家看。这里面每一个字都是手打的干货，然而我并不怕任何人拿走，也不怕任何人拿去讲课，因为我有足够的信心既然是我写出来的，我就一定能做得比任何人都好，而且我也能够随时调整，只想要套路的人只能跟着我的屁股走，永远无法直达根源。
要记住能让我们自由度过一生的，往往是存在肚子里的墨水，还有那一腔助人为乐的胸怀，而不是手上的刀枪剑戟。
一定要记得慢一点比较快，人生中没有白走的路，你走过的每一步都算数。
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