有這麼兩個銷售員，一老一小：

• 老的做了七八年銷售了，經驗老道，人情練達，
• 小的才做一年，經驗欠缺，但是敢闖敢幹。
• 新銷售謙虛好學，沒事就向老銷售請教，
• 老銷售也是熱心腸，經常指導新銷售怎麼做單。

應該說，新銷售從老銷售那裡學了很多東西，這一點大家都承認。但是，老銷售的業績卻總是比新銷售差很多，這也讓大家百思不得其解。

• 一開始，以為是因為老銷售沒有激情，太懶，但發現老銷售天天風裡來雨裡去，絲毫不比新銷售懶。
• 後來，以為是新銷售運氣好，但接連幾個單子都下來了，總不能說人家都靠運氣吧。

最後，一件偶然事件揭開了謎團，並讓人對老手如何變成高手有了更深一層的思考。

一天，老銷售彙報工作，找領導分析手頭的項目，就一個正在跟蹤的項目討論了很長時間，當分析到客戶中一個關鍵角色的支持力度時，領導感覺老銷售似乎有點猶豫，對對方是否支持我們有點含糊不清。不過，老銷售最後還是認為對方是支持我們的，領導也沒再深究，接著開始討論。大約又討論了半小時左右，老銷售做了很多符合邏輯和常情的推理，並根據推理結果擬定了一些具體行動步驟，當然，推理是建立在客戶中那個關鍵角色支持我們的基礎上。推理非常完美，領導這種老傢伙都看不出絲毫破綻。

討論完畢，老銷售出去，新銷售也進來討論項目。碰巧的是，新銷售也遇到了一個角色支持的問題判斷不準。新銷售有點不知所措，就問領導怎麼判斷。領導說如果這個角色願意給你提供一些競爭對手的信息，通常意味著他願意你贏下這個單子。新銷售聽完，二話不說，抄起電話就給客戶打了過去，在確認客戶方便說話後，直接詢問了一些競爭對手的情況。他運氣很好，客戶都如實和他說了。下面的事情就很好辦了，沒用十分鐘，就把下一步行動計劃討論出來了。

結果，老銷售又一次碰壁了，新銷售又一次拿單了。

戰爭中，武器往往決定戰術。你手裡有什麼傢伙，就會考慮怎麼打仗。

比如，有了衛星定位，伏擊戰就不太好打了；

有了導彈，就很少再出現攻不下的山頭了……

這個觀點應用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰術，手段決定結果。老手與高手最大的差距，就是他們手裡的武器沒有及時更新換代。

我們不妨對比一下老手和高手在銷售中利用武器的區別：

拋棄科學方法，錯把激情當飯吃

如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什麼？十人中有六人會告訴你是激情或者毅力，

什麼堅韌不拔、什麼頭皮硬、什麼臉皮厚，

總而言之，就是不怕拒絕，死纏客戶。

這種認知不能說完全不對，在挖掘客戶線索時，確實需要這種精神。因為這是一個篩選的過程，總有人不是你客戶，所以，適度的臉皮厚也是必須的。

但是，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問題了。這種認識的形成往往是基於另一個認識：

銷售工作不是一門科學或技術，而完全是一種品質和經驗。

有激情不是壞事，壞事的是除了激情什麼都沒有。

雞蛋的態度再好，真的能撞破石頭嗎？別天真了，全世界的雞蛋聯合起來，也撞不爛石頭。

做人還是要面對現實。

“做到”才有可能實現“得到”和“想到”

所以，在“想到”和“得到”之間，永遠不要忘了還有最重要的一點：做到

“做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看，這需要方法、技巧、知識、訓練和實踐，需要一個體系化的東西，需要一整套科學的訓練方法。

有激情的銷售和有科學方法的銷售區別到底在哪裡，我們不妨先舉個例子看看兩個銷售同時碰到了這樣一種情況：

一個項目停滯不前了，怎麼也推不動了。

• 第一個銷售是激情派，他往往會這樣想：要有企圖心，只要堅韌不拔就可以成功，沒有哪個客戶會拒絕我5次以上。於是，他把自尊扔到一邊，堅持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認為自己能夠成功，因為俺有激情。
• 而第二個銷售是名高手，他有系統的打單方式。他會這樣考慮問題：按照銷售的規律，一個項目停滯，可能有三種原因：一是客戶沒有一個迫在眉睫的問題，二是沒有一個有權力的人在推動，三是客戶認為他在交易中沒有獲得“贏”。於是，他開始通過類似SPIN
  這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪裡，或者利用角色分類中的Coach瞭解客戶內幕。

假如他發現問題出在第三個方面，他就會重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關心的核心價值點，之後他會想辦法通過方案、產品、服務或者乾脆就是利用自己可以幫助客戶的地方

你是銷售高手，還是隻是個從業多年的銷售老手？自己對比照一下吧。

閱讀更多 千城雲學 的文章

關鍵字: 敢幹 職場 銷售