前段時間，知名二手車評測李老鼠在公眾號給彈個車做了一期廣告，推廣其一成首付的購車產品，收穫了10萬+的閱讀量。然而第二天，在某知名網絡問答社區就出現了“如何看待李老鼠和彈個車的合作”的問題，回答卻呈現另一種反向情勢。輿情一邊倒，反映的還是“一成首付”——這種融資租賃買車方式在國內的低滲透率和屢遭白眼的現狀。
一成首付並不是彈個車的首創，業內也不是僅此一家在推廣類似的產品，另一家廣告鋪天蓋地的汽車電商平臺——毛豆新車，也在不遺餘力的推廣這種購車方式。相比這兩家，神州優車集團旗下的神州買買車更進一步，直接打出了徹底0首付的概念，相較於其它家的一成首付，或者需要繳納提車費、服務費、押金作為隱性首付而言，神州買買車只需要繳納首期月供，就可以開走新車。
所謂的擊穿底價，莫不過此。
誰願意為“底價”埋單？
天下沒有免費的午餐，商家是要逐利的。瞭解到這個前提以後，解答低首付或者0首付的商業模式也就容易了。簡單的說，類似我們存錢到銀行，存的越久，銀行給的利率越高一樣，貸的越久，銀行的利息也是越高的。低首付將首付降低，通過將貸款期限延長或者直接提升貸款利率的方式來獲得收益。
毫無疑問，用戶低首付短期資金壓力小，但最終的支出是高於全款購車的。既然如此，什麼人，會選擇“底價”購車呢？
●想買車，卻不想佔用流動資金的人。不得不承認，99%的人在投資或者理財方面都是小白，錢在手裡只能貶值，不如早點兒花出去。但另外一部分人，用低首付購車後空閒下來的資金進行運轉後獲得的收益與貸款後的利息及其它費用相抵後，仍能持平甚至富餘。在這種情況下，又開新車，又賺錢，何樂不為呢？
●現在買不起，但將來買得起的人。也就是預期收入能夠覆蓋未來分期還款的人。80/90後很多邁入職場，可以歸為此類。我現在沒足夠的錢，但我接下來會有錢。現在需要輛車，就買嘍！
●衝動型消費者。對於自己的收入結構、收入預期沒有理性認知，追求物質享受，先貸再說，還得起就還，還不起就退。
●職業騙貸者。
前兩類用戶，是汽車電商平臺極力爭奪的優質客戶；第三種，平臺會相應加大審核力度；最後一類，則是需要全力避開的坑。對幾類人的篩選和識別，就成為各大平臺的核心競爭力之一——風控。
風險防控能力決定成敗
如何避免“劣幣驅逐良幣”？尤其對於低首付的購車方式而言，除去職業騙子，那些無法通過銀行徵信審核的群體往往也會蜂擁而至，如何高效地鑑別，考驗著各大平臺的能力。
“彈個車”可以使用螞蟻信用作為重要參考維度來審核用戶信用，還有毛豆新車，它們通過背靠的大搜車、瓜子二手車平臺，建立了大數據風控系統。
在這方面，神州買買車主打0首付似乎更有底氣，其背靠的神州優車所擁有的租車、專車、汽車電商、汽車金融坐擁5000萬以上高價值用戶，且不同業務運行多年，大數據來源豐富多樣。另外，神州優車在汽車產業鏈浸淫多年，上下游之間網絡打通，中國銀聯、中國人保、浦發銀行等都是它的戰略投資人，其客戶信息呈現更為全面。
1999年之前，美國汽車融資租賃模式一直存在一個誤區：經銷商開展融資租賃業務的主要目的是處理呆滯的庫存車輛，把車賣給那些信用等級不高的客戶，而經銷商通過融資租賃的方式把車銷售給顧客後並沒有打算採取回購的程序。對比美國我們不難發現，現在部分汽車電商平臺所推出的低首付產品正在走這條老路，幾家主流平臺之中，除了神州買買車有可買可退的選項之外，其它一般都在一年之後選擇展期還款或者付清全款，這一定程度上增加了用戶到期失信的風險。
融資租賃購車在中國發展時間較短，滲透率低，但參照發達國家的例子，這種售車購車方式未來將佔到汽車買賣市場的半壁江山。如何讓更多的消費者接受、擁抱這種購車方式，而不是僅僅給這樣的平臺打了個廣告就搞得人人喊打，還有待國內各汽車電商平臺的持續探索。
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