你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！
——【大客户营销专家】 孟昭春
「成交高于一切」抓住顾客恋旧心理的销售技术
销售老产品，你可以用怀旧的情结牵动客户购买心理。这种利用客户怀旧的心理销售老产品是很多销售高手使用的销售技术。那么，如何才能抓住客户恋旧的心理把产品销售出去呢？
其实抓住客户恋旧的情结销售产品并不难，就是利用怀旧的情结打开客户记忆闸门，让他在回忆中消费。
本文大客户营销专家孟昭春今天分享2个抓住客户恋旧的心理销售产品的技术。
怀旧是一种情结，喜爱怀旧的顾客大都感情细腻，决定他是否能够接受你的产品的因素相当复杂。这就需要你把握住他们的心理与他们进行合作。从总体上来说，这种人喜欢趣味相投的人，他们很讨厌那些喜新厌旧的人。一般而言，这类人群有多年的社会经验，砖某些旧事物产生了依赖心理。他们长期处在激烈竞爭的工作生活环境中，善变的社会把一切都毁灭在飞速发展的摇篮里，让他们睁开眼睛看到的就是崭新而陌生的东西，昨天的美好刹那间会被另一种社会新事物所代替，这会令他们无限伤感。你不妨利用这一点对他们进行那些老产品的销售，牵动他内心的怀旧情怀，这样让他接受你的老产品就容易得多了。
那么，在销售时，如何才能牵动客户内心的怀旧情感，让客户购买产品呢？
根据四维成交销售技术和客户的怀旧心理特点，关键是：
1、过时产品能相对容易地销给怀旧者
2、投其所好地下饵
1、过时产品能相对容易地销给怀旧者
在日本大阪，有一位名叫川子本田的销售员，他刚刚参加工作不久，在一个叫做任你行的商贸公司，做自行车销售，川子本田刚加入时，正是这家公司最困难的时期。他们的公司代理多家生产厂家的自行车，前几年效益特别好，生意红红火火，进货量也特别大，后来渐渐地，大家好像都不再骑自行车似的，有的人换上了摩托车，有的人开上了小汽车，来买自行车的人寥寥无几，这种局面很让老板着急和苦恼。
川子本田被派到一个小镇的销售点去进行实地销售。小镇上的人一般都是靠做生意赚钱，而且大部分都是家庭作坊，他们把作坊里产出的东西在镇上汇集，用大卡车运到城里去，每星期一大卡车过来拉一次。这里的人们的生活非常富裕。几乎家家都有小汽车，自行车的使用率也不高。
有一天，川子本田的自行车行里来了一位老先生，他白发鬓鬓，精神矍铄，他看了看自行车说：“我想买一辆，我特别喜欢自行车在马路上颠簸的感觉。”川子本田问道：“老先生，您这么大年纪了也喜欢这种新款自行车？”
老人严肃地转过头，对川子本田说：“小伙子，袁给你说实话吧，我不喜欢这种款型的自行车，我还是怀念以首的那种老式的车型……”
后来，川子本田经过和老人聊天后得知，那位老人的老伴在三年前去世了，在他老伴去世以前，他们经常骑着他们共同购买的那辆旧式的自行车到城里去购物，他说：“尽管那时儿 子们都有汽车了，可是我们还是喜欢两个人同骑一辆自行车的感觉。后来，老伴去世了，由于老伴生前特别喜欢那辆已经很旧的自行车，所以，在她的葬礼上，我把那辆自行车烧掉了，也就让它跟老伴一块去吧，毕竟那辆自行车陪伴着我们度过了许多艰苦的岁月及后来的美好的时光。现在，我希望能够拥有一辆那样的自行车。因为，我老伴喜欢自行车给人带来的那份静雅，所以，每年在给她上坟的时候，我和我的儿女们都是把 汽车停放在远处，然后步行一段很长的路程去看她，但是现在 不行了，走远路有些累了，所以我过来买辆自行车，希望在下一个月去看她的时候，能够骑着自行车去，可惜，现在卖的全都是一些新款的自行车。”
川子本田听到这里，知道老人所讲的那种类型的自行车， 是在几年前就不生产的款型，但是，川子本田忽然想起，他好 像曾在总公司提货的时候见过那种旧款的车。所以，川子本田仔细地问了那位老人他所说的自行车究竟是什么牌子的，认真地将这些一一记在了本子上，然后对老人说：“先生，您所说的自行车类型也许我能够帮您找到，不过您别太着急。”老人一听激动不已，再三感谢川子本田，他希望川子本田能够圆自己的梦想。并且对川子本田说：“小伙子，如果你能找到的话，就多给我订几辆，我有4个儿子，两个女儿还有10几个孙子，我希望到时候，他们都能够骑上老伴喜欢的自行车，我们一起去看她，价钱方面好商量，多少我都可以接受。”
在这位老人走后不久，又进来一位顾客，他好奇地问川子本田：“这位老先生来这里干什么？”川子本田回答说：“他想买自行车。”那位顾客笑道：“不可能，他能买自行车？你知道他是谁吗？他是著名政府官员xx的父亲，他的几个儿女都是大款，钱多得不知道怎么花了，来这里买自行车，哈哈……”
顾客的这番话听得川子本田直发愣，不知道说什么好了。
但是，他又一想，说不定这次还真是个机会，在老人说买几辆自行车的时候，他还以为是为了满足心里需要说说而已，不过，这回川子本田确实打算去向总公司问一下了。
结果，川子本田就在当天晚上打电话到总公司，真巧，由于这几年自行车生意不红火，公司的仓库里积压了许多各种旧款的自行车。并且每一款型大概都有一二十辆。这些东西成了公司这几年最头疼的事情，销毁吧又太可惜，卖又卖不出去，近期，公司为了清理库存曾想把它们捐给福利院。
川子本田知道仓库里还存有这些车，立刻激动地拔通了老先生的电话，老人听了，半天没有话说，最后一连说了几个谢谢……
第二天一大早，老人就赶到了自行车销售店决定将仓库里所有的这种类型的自行车全部买下来，一共有25辆。当天他们就签下了合约，老人并且先预付了一半的定金，货物一到，即付余款。
川子本田利用老人的怀旧情结将公司内积压的那种型号的自行车全部销售了出去。可见，利用顾客的怀旧情结来打动他们的心，是一种不错的销售技巧。
2、投其所好地下饵
有人在北京开了一家老插餐厅。餐厅创办者是一位曾在延安锄了十多年地的老知青黄先生，他说：“我们这一代人，大部分都插过队，去过军垦。现在已至不惑之年，也大都回到了城市。但每当回想起往事，我们都无限感慨。有些知青甚至自费故地重游。他们想得到什么？想寻找什么？这使我产生了办老插餐馆的想法。”老插餐厅端正地摆放着毛主席的大幅照片，重现了陕北的窑洞、滇边的竹楼、东北的木磕楞屋、塞外的蒙古包等等。
餐厅开业后，生意果然火爆。来这里的“老插”多是回头客。为此，餐厅还特意买了一台电脑，把前来就餐的老插的姓名、地址、电话及当年的校名、插队的地方等输入进去，以便日后相互联系。从这点上可以说，老插餐厅已远远超出了“吃”的范围。黄先生投顾客所好地开办的这家怀旧餐厅，为他赢得了丰厚的利润。
本文结语
当你正在销售老产品时，你也不妨多从侧面了解一下，对方是否具有怀旧感。你可以细心地观察你的顾客，当他们在挑选商品时，是否在看到老商品时眼前一亮，或者是走了之后又回过头来，表现出一副依依不舍的样子。如果是这样，销售人员就应该抓住时机销售你的产品，比如可以对老产品的一些优势做广些简单
介绍，你可以试问：“小姐，这种商品你是不是曾经有过？”你是否想知道它从哪里来的？”“你真有眼光，懂得这种东西价值的人并不多，看来您是一个很有品味的人。”用这些话就能探知对方是否真对这种商品感兴趣以及喜爱的理由。
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