“人脈”是經由人際關係而形成的人際脈絡，體現的是一個人的人緣、社會關係。你認識一個人或者新結交一個朋友，不一定馬上會對你有所幫助。但是，以後，在你需要的時候，這些人可能就會對你有所幫助，發揮他們應有的作用。人際關係就像銀行裡的存款，越積越多，都是為將來作準備的。如果想等到“有需要時”再“找關係”，“關係”水遠也不會來臨。等到“有必要時才想到應該開始建立人脈，為時已晚。所以，每個銷售人員，要儘早地建立起自己的人脈資源庫。
◆尋找準確的情感訴求點
我們常說的親情、友情、愛情，以及其他跟人情感有關的情感因素都可以作為情感訴求點。與客戶交流的過程中；可選擇其中的一種或兩種情感作為切入點逐漸滲透，從而與客戶產生共鳴，取得客戶的信任。
想通過情感訴求來打動客戶的心，需先了解客戶最關心的是什麼，哪一點最容易觸動他們的內心。只有找到了正確的情感訴求點，才可以與客戶在情感上產生共鳴。
◆運用恰當的情感訴求方式
找到了正確的情感訴求點，並不等於就能與客戶建立起牢固的關係，還需要運用恰當的情感訴求方式，才能成功激發客戶心理需求。有的銷售人員由於採用錯誤的訴求方式，反而讓客戶產生一種厭煩心理。
◆情感需求與實際需求的結合
客戶決定購買一個產品或享受一項服務，一定會傾注自己的情感需求。所以，在推銷的時候，必須抓住客戶的情感需求，從而最大限度地激發他對產品的需求慾望。否則，大多數客戶都會產生一種條件反射，即對你的推銷懷有種警惕心理。
作為一名銷售人員，就是要把客戶由生人變成熟人，再把熟人變成朋友，最後讓朋友不斷地把其他的客戶源帶到你的生意中來。這樣，隨著人脈資源越來越多，銷售也會越來越順利，業績也會越來越好。
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