（丁丁：Fanctory粉絲工場創始人，深度粉銷理論體系的創建者。）
終於有機會近距離觀察江小白。
9月3日，粉絲研究院聯合三大社群一起“走近江小白”，同時還組織了院內部分教授與研究員共同前往探討。從江記酒莊的釀造車間到江小白的高粱生產基地，再到江津燒酒非物質文化遺產傳承者驢溪酒廠，3天的行程讓我對這家充滿話題的年輕白酒企業有了與以往不一樣的看法，困惑我已久的問題也找了答案。
從創立之初就有人預測，江小白這家企業的壽命不會超過3年，甚至有人預測更短，但到今年江小白已經迎來了第7個年頭，不僅沒有倒閉，反而在全國化和國際化的路上一路狂奔，一年時間拿下了全國60%的市場，達到10億級的體量規模，並且在國外品酒大賽中屢獲大獎。
白酒專家牛恩坤老師說，自2010年後，白酒行業就沒誕生過新的企業，江小白是唯一一個。一面揹負著眾人的質疑甚至謾罵，一面卻奪路狂飆，讓人不禁疑惑：江小白的核心競爭力到底是什麼？
01
先從陶石泉辦公室掛著的一幅字說起。
這幅字就是“近悅遠來”。陶石泉在多種場合多次提起這四個字，可見它已經不僅僅是掛在他辦公室裡的一副藝術品，而是已經上升和內化為這家企業的價值觀和文化。
百度上對這個成語的解釋是：使近處的人受到好處而高興，遠方的人聞風就會前來投奔。出自先秦€€孔子《論語€€子路》：“葉公問政。子曰：‘近者說（悅），遠者來。’”（譯文：葉公問怎樣治理政事。孔子說：“讓國內的喜悅，讓國外的人來投奔。”）
江小白陶總與丁丁
言下之意就是，先服務好國內的百姓，讓國內的老百姓說好，通過口碑傳播來吸引其他國家的人來投奔€€€€這不正是我們所一直倡導和踐行的粉絲思維嗎？沒想到粉絲營銷的歷史可以追溯這麼久遠，更沒想到江小白的成功實踐與我們竟如此英雄所見略同。
江小白的成功也正是靈活運用這種智慧的結果。
02
首先是渠道開發上的運用。
前三年江小白在四川重慶發展，全國很多客戶過來找他們合作，主動送上門的生意，這在其他廠家看來簡直是美事一樁，但都被陶石泉婉拒了，因為他覺得以當時江小白的能力只能服務好本地的客戶，過早地分散資源和精力會導致現有客戶的體驗和生意受到影響。
先做好本地市場，再通過本地客戶的口碑吸引外地客商，這是“近悅遠來”思想在商業上最典型的運用。
據陶石泉講，江小白幾乎不主動去招商，都是老客戶介紹來的，現在老客戶百分之九十九以上都是賺錢的，從來沒有往渠道上壓過一次貨。
這與其他廠商對待渠道的急功近利完全不同，因為陶石泉明白，只有良性的循環經營，良好的市場動銷，持續的盈利模式，才能吸引新的和更多的客戶，廠商關係才會更加牢固。
發動渠道口碑來招商，換作我們粉絲營銷的術語叫做“渠道粉絲化”。
03
其次是在品牌營銷上的運用。
江小白髮展的最初幾年一直在深耕川渝本地市場，其用戶開發和傳播當然也主要針對本地消費者，這是“近悅遠來”在第一個層面上的運用。
隨著江小白全國化發展佈局的展開，“近悅遠來”思想又有了新的外延：突破地理位置的遠近，將“近”理解為一小部分目標用戶，通過“取悅”他們來撬動更大的用戶群體。
江小白選擇了年輕人，在白酒行業這是一個絕對小眾的群體，但卻是江小白成功的關鍵定位。
對於外界關於江小白“不好喝”的質疑，陶石泉從來不去爭論和辯解，因為在他看來這是沒有任何意義的，口味因人而異，非常個性化，你不可能生產一款產品滿足所有人。
老的那批消費者已經固化了習慣，江小白更在乎新生代的增量市場，年輕人代表的才是未來。
用陶石泉的話說，他們是基於當下看未來，基於未來做今天。這是一種倒推的模式，所以在質疑面前，江小白表現出了異乎尋常的淡定，而這種淡定的由來則是背後“近悅遠來”思想支撐起來的戰略定力。“我們只服務喝過江小白、喜歡江小白的客戶，服務到位，不用刻意爭取不買、不喜歡江小白的客戶，維護老客戶成本最低，發展新客戶代價最大。”陶石泉在一次分享中如是說。
江小白 驢溪酒廠
在他看來，只要把現有消費者服務到位，新的消費者自然也會跟隨而來，這也是近悅遠來的道理。
發動用戶口碑來傳播，就是我們說的“用戶粉絲化”。
04
最後是員工招聘和培養上的運用。
江小白的人才引進，遵循著一套特有的機制，他們稱為“伯樂計劃”，又叫“舉賢不避親”，就是發動員工介紹身邊的人來江小白，推薦成功還有豐厚的獎勵，他們公司的很多員工都是這樣介紹過來的。
這裡就涉及一個前提，員工為什麼要把身邊的親人、朋友推薦過來？一定是他們喜歡這家公司，感受到了這家公司的好，進而產生了情感上的共鳴和價值觀的認同。
江小白的員工對企業文化的認同以及對陶石泉的崇拜之情，在這三天的考察中我們可以處處感受得到，接待人員發自內心的熱情和微笑，講解員介紹企業時的自豪，以及現場車間工人對待工作的一絲不苟，都在向我們訴說著他們對企業的熱愛。
員工為什麼對企業抱有這樣的感情？因為認同“自謙、自嘲、自黑、自信、自強，出身平凡但是小我有力量”的小白精神，更因為它“小材大用，小馬奔騰”的用人價值觀。在這裡，英雄不問出處，年輕人只要有能力，不一定要經驗特別豐富，同樣可以得到重視和重用。在江小白有很多這樣的90後走上了中心級領導崗位。
通過文化和價值觀的認同與員工建立強關係，而這就是“員工粉絲化”。
當然，江小白的成功絕對沒有看上去那麼簡單，關於它的成功業內也有眾多不同的觀點，比如它的表達瓶文案，還有人說是它的下盤功夫，把傳統的動銷鋪貨等深度分銷手段發揮到了極致。
江小白表達瓶
這些分析都對也都不對，因為它們只代表了冰山一角，劉春雄老師在現場有一句精闢的總結，他說江小白的成功是立體競爭力的成功，而要從根本上溯源一家企業的成功基因，必須要有戰略和文化的高度，無論表達瓶也好，深度分銷也罷，都可以統領在“近悅遠來”這一思想之下。
而“近者悅，遠者來”正是粉絲營銷思維的發端。
祝福江小白。
來源：深度粉銷（ID：sdfenxiao）、劉老師論壇
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